煙草在線專稿　　隨著現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展和省際間、城鄉(xiāng)收入不平衡的加劇，年輕的個體工商戶多數(shù)覺得在家守著三尺柜臺得不償失，大批青壯年店主紛紛走出家門，跨入經(jīng)濟發(fā)達的城市打工，有的進入就進的鎮(zhèn)區(qū)工廠上班，商店或小超市就交給年邁的父母經(jīng)營，這種情況，在農(nóng)村較為普遍，其中文盲客戶約占農(nóng)村客戶的15%左右。

　　文盲客戶的卷煙出樣及明碼標價工作，一直是一個讓客戶經(jīng)理頭疼的事情，他們卷煙出樣價格順序經(jīng)常錯亂，同價位品牌明碼標價常常是張冠李戴，我們幾乎每周上門都幫助“撥亂反正”，反復、反復、再反復，費時費力，收效甚微，嚴重影響了客戶經(jīng)理的工作效率。

　　作為一線的客戶經(jīng)理，本人經(jīng)過多年的探索和實踐積累，總結出了一套“提升文盲客戶卷煙出樣及明碼標價操作能力”的新招，并在市場上得到了檢驗，效果可謂事半功倍，今天不妨給廣大的同仁朋友談一談，旨在提升客戶自主操作能力和客戶經(jīng)理的工作效率。

　　做實卷煙規(guī)范出樣意義的宣傳，提升文盲客戶配合度。

　　首先，要在思想上給文盲客戶“洗腦”，耐心的向他們闡述卷煙規(guī)范出樣的意義，使他們明白，規(guī)范、有序的卷煙出樣，加上整潔、衛(wèi)生店面環(huán)境，能提升店面形象，改善消費環(huán)境，促進品牌培育，推進自身卷煙銷售和盈利水平的提升。

　　手把手的強化對文盲客戶卷煙出樣及明碼標價維護的指導。

　　光說不做可不行！一線客戶經(jīng)理，要身體力行，手把手式的指導客戶做好卷煙出樣工作，文盲客戶不識字，數(shù)字他們基本上還是認識的，哪種煙多少錢一包，他們基本上能記住（記憶力差的，一旦客戶訂購了新品種，就建議他們讓識字的人給號上價格），有了這個基礎，教他們按價位順序陳列卷煙也就不難了。如何做好價格標簽與出樣卷煙的對應擺放？我建議文盲客戶采用“比對法”進行對號入座，首先，對比價位，確定陳列位置，鎖定價格標簽的搜素范圍（20元價格標簽）；如長白山（軟神韻），首先要能確定零售價格，頭腦中有了該品牌（規(guī)格）的陳列位置，然后在20元價格標簽中尋找印有“長白山（軟神韻）”字樣的價格標簽，進行對應擺放。對于規(guī)格較多的系列品牌，建議客戶一定要審對清楚，防止因錯號而低價賤賣，避免虧了老本。

　　深度分析文盲客戶家庭狀況及周邊環(huán)境，積極尋找可利用的“助手”。

　　對于等級相對低一點的客戶，客戶經(jīng)理一周上門一次，好不容易幫文盲客戶整理好卷煙出樣和明碼標價，生意好的，也許半個小時，客戶柜臺內(nèi)（卷煙價位序列、價格標簽對應擺放）就變了樣，如何克服這個問題？我們不妨深度分析客戶的家庭狀況及周邊環(huán)境，了解家里還有什么人，有沒有上小學、中學的孫子、孫女在家？察看店里經(jīng)常有哪些老年人在店里玩，問問有沒有識字的，我們完全可以從中發(fā)掘出可利用的“助手”，讓他們成為零售終端卷煙出樣、明碼標價的義務“維護員”。

　　注重后期的督促、維護、提升，要用好“精神激勵法”。

　　對于文盲客戶在卷煙出樣及明碼標價上的工作，不要期望一撮而就，你識字，覺得簡單不過，對于不識字的人，可真的難吶！因此，要采用“循序漸進”法，注重后期的督促、調(diào)整、維護與提升；引導、督促文盲客戶，不但要動手，更要動腦！對于文盲客戶哪怕是一點點的進步，不要吝嗇來上一句鼓勵、贊賞的話，如“哎呦！張老板，這次卷煙出樣，較上次好多了！有板有眼的，你真行！！”……，以此來提振文盲客戶做好基礎工作的自信心，把他們逐步引入自主規(guī)范出樣卷煙和正確明碼標價的行列，提升零售終端的素質和整體形象。

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