煙草在線據福建煙草專賣局網站報道　　隨著建設現代零售功能終端思路的提出，以發揮四大功能建設為主旨的終端建設成了當前卷煙網建的主題。信息采集功能作為四大功能之一，對準備把握產品的市場信息，提供科學的分析數據，制定精準的營銷策略顯得尤為重要。POS機作為信息采集的主要載體之一，如何有效提高POS機掃碼率和掃碼準確率，是當前信息采集著重思考和解決的問題。

　　清流縣常駐人口15.2萬人，下轄13個鄉鎮，610戶零售客戶，其中五星級客戶157戶、四星級客戶185戶、三星級客戶216戶、二星級客戶37戶、一星級客戶15戶。銷售卷煙約5800箱，人均年消費9.5條，從事卷煙銷售一線人員7人，其中客戶經理4人，實行分片駐點式管理。至2011年底，全縣共有pos掃描槍40把，占總戶數的7%，戶均開單數占比和客戶活躍數占比僅略高于全市平均數。2012年，根據市局2012年PC-POS工作目標的要求，清流分公司安裝目標客戶數為50戶，目標客戶比例要達8%，掃描要求以“先保證掃碼質量、再穩步推廣”為原則，逐步提高pos掃碼率和掃碼準確率。為此，清流分公司從第十周開始進行課題公關，以提高掃碼率和準確率為突破口，力求在2012年有新的突破。

　　一、“兩要素”剖析制約信息采集難的困境

　　對癥下藥是解決問題的關鍵。信息采集追求的是采集樣單具有代表性和數據采集的準確性，為了更好的制定對策，在前期工作中，清流分公司通過大量的實地調查、小組討論、集中分析，找出了信息采集難的因素，在具體操作層面上主要體現在掃描率較低和掃碼準確率較低兩個方面。

　　（一）掃描率較低的要素：

　　1、觀念意識跟不上。卷煙掃碼銷售是近幾年才逐步推廣的電子商務工作，從外部環境看，清流是一個山區小縣，信息和零售業欠發達，電子商務應用的氛圍淡薄；從內部環境看，經營卷煙的客戶大都以食雜和煙酒捆綁的小型商店，在意識和技術上都受到一定的限制，難以一蹴而就。傳統經營的模式造就了客戶“坐商”的經營意識，絕大多數客戶是靠熟客消費和坐等生人消費，主動改變自己，“行商”的意識基本沒有，不喜歡接受新事物。

　　2、硬件條件不成熟。電腦、掃描槍、收銀臺同一位置是實現掃描的基礎，雖然自有電腦網訂的客戶有300多戶，但由于受經營環境的限制，一些客戶的電腦放在家中，一些客戶的電腦和收銀臺分離放置，真正符合條件的客戶數量較少。

　　3、技術條件不完備。掃描系統僅限于煙的掃描，而且經常需要更新系統，成本核算不能涉及其他商品，對零售客戶而言意義不大，加上客戶經理對掃描銷售能給客戶帶來多少實惠和好處沒有很好的詮釋，客戶覺得反而在一定程度上增加了工作量，主觀上較難接受。

　　（二）準確率較低的要素：

　　1、習慣上難養成。零售客戶80%以上是40歲以上的中年人或是婦女，這一群體對電腦的使用普遍較少，甚至根本就不會使用電腦，在使用電腦時經常是記得電腦開機，掃描系統卻忘記打開，空閑時也沒有主動玩電腦的意識，習慣未養成導致經常忘記掃描，只銷不掃的現象大量存在，導致采集數據不準確。

　　2、認識上有誤解。對掃描銷售存在誤解，認為掃描時只要每天有掃就可以，銷售時沒有及時掃描，過后有空時再憑記憶掃描，導致數據不準確。

　　3、客觀上有難處。零售客戶基本都是一人守店，碰到有事需臨時外出時或碰上墟天生意繁忙時，經常會叫旁人幫忙照看，由于未做交代或照看人不會使用掃描槍，也會造成只銷不掃的現象。

　　二、“五個要”破解信息采集難的瓶頸

　　發散思維，多點齊發是課題攻關的常用方法。經過對制約掃描率和掃描準確率主客觀原因的分析，它們之間既有個性又有共性之處，為了確保兩個指標有效提高，多點齊發、共同推進是解決問題的關鍵。清流分公司以“五個要”為推手，進行有益探索，取得了較大突破。

　　（一）選戶要把好關。順利實現掃描銷售的前提是要硬件上成熟和主觀上意愿。一是以商店地址為要件，主要選擇鄉鎮所在地和城區繁華地帶；二是以經營性質為要件，主要選擇經營品種比較單一的店鋪，如煙酒店。或者是終端商品歸類清楚、陳列醒目的食雜店；三是以經營人為要件，主要選擇配合度較高，對電子商務有興趣的客戶，如年輕的夫妻店。或者是長期雇工看店的客戶，掃描銷售便于店主成本效益的管理。

　　通過三個要件的組合選擇，建立擬推廣終端掃碼銷售的客戶資料庫。年初共選擇了70戶，其中40戶為原有掃描戶，10戶為新增掃描戶，20戶作為備選客戶，建立備選客戶主要是為了動態管理掃描客戶，通過競爭提高掃描戶的掃描積極性。

　　（二）宣傳要把重點。宣傳的目的主要在于解決客戶的疑慮，使客戶能認識和接受新事物，尋找宣傳的重點成了掃描銷售能否推廣的關鍵。一是借助vip卡消費積分有獎活動，利用有限的資源為零售客戶提供鞏固固定消費者提供一種營銷手段，刺激零售客戶安裝掃描系統的動機。二是制作顯目的宣傳卡，滿足消費著的心里需求。前幾年陳列煙柜的發放，在有煙柜店鋪消費，對于消費者來說有種踏實的感覺。掃描槍的配備對真假煙具有辨別功能，對消費者而言同樣具有消費踏實的心里滿足。三是召開掃描客戶培訓會，發放pos掃描的操作手冊，同時通過課堂PPT演示結合現場模擬演練，讓客戶掌握操作技巧，做到獨立操作使用。四是以“利”引導使其成為理財好幫手，解決經營卷煙“本和利”糊涂賬的問題。如夫妻店店主鄭生娥，在沒有安裝PC-POS前，每天卷煙的經營進賬都是一筆糊涂賬，夫妻雙方往往互相埋怨，“怎么今天的錢少了，是不是你拿了”等等。安裝PC-POS后，關門前往往會聽到的一句話是“今天賣煙掙了300多元，某某煙都快賣完了，下次訂貨時要記得多進些。”

　　（三）掃描要有激勵。有競爭才有動力，每一項工作的推廣都離不開競爭和誘導機制的引入。一是貨源激勵，分基礎獎勵和分檔獎勵。基礎獎勵是凡是有安裝掃描槍的客戶分月度給以一定緊俏貨源獎勵；分檔獎勵是按照客戶掃描的掃描天數和開單數分三檔給予緊俏貨源獎勵。二是物料激勵，結合駐店助銷活動的開展，定期在掃描戶中開展駐店助銷活動，并安排品吸煙和小件文化產品為其聚集人氣，營造濃厚的商圈氛圍。三是勞務費激勵，按照省市文件規定，對掃描銷售工作特別配合，且連續三個月每月掃碼天數30天，開單300單以上，準確率95%以上的客戶，按照采集點客戶的標準給予獎勵。四是納入高端緊俏貨源評價體系，通過設定掃描消費的分值，拉開同類型客戶中最終分值，相應的緊俏貨源的投放量也拉開，讓掃描戶真正感覺到使用掃描槍帶來的實惠，從而提高客戶掃描的積極性。五是納入功能終端評價，按照市公司的要求，全縣擬建設30戶功能終端戶，以掃描率和準確率為依據建立功能終端進出機制，以半年為時限，連續三個月每月掃描天數15天以上、開單數150單以上的可入選功能終端戶，功能終端戶可享受終端形象建設的資金扶持。例如，客戶黃遠斌利用自己年輕愛鉆研的個性，主動要求安裝poc掃描系統，并嚴格按照公司要求進行掃描，掃描率和掃碼準確率都在95%以上。在此期間，也相應得到了公司給予的中華、牡丹、利群等緊俏貨源的傾斜，以及免費配置的煙柜、貨架等形象支持，貨源和形象大幅提升，有了更充足的貨源，和消費者的關系更加密切，良性的循環使他經營的客戶也多了、毛利也提高了，經營利潤從原來的2000多元提高到4000多元。

　　（四）跟蹤要跟到位。宣傳和引導是實現pos掃描系統應用的基礎，由于客戶經營者的素質差異，要確保落實，過程的跟蹤管理顯得尤為重要。一是重點走訪，列入定期走訪日程，做到手勤、腳勤、嘴勤，多走、多說、多操作。如要求客戶做到“開機開系統”，營業時間掃描銷售系統掛在頁面，確保掃描銷售的成功率；走訪中提醒客戶做到時銷時掃，不要“累計掃描”或“評記憶掃描”，以確保掃描銷售的準確率；同時客戶經理要通過現身說法，在走訪中用掃描系統為客戶做盈利分析和庫存分析，確保合理進貨，提高客戶對使用掃描銷售系統的好處的認知度。二是動態調整，建立月度評價機制，以貨源傾斜為經濟杠桿，分檔次進行鼓勵，對于掃描天數和開單數都較好的客戶，采取取消獎勵的方式予以告誡，直至取消使用掃描資格。三是跟蹤載體豐富，如選擇電話、短信，QQ群等等，同時做到每個星期至少和客戶溝通和聯系1次以上，這樣既能表示對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，一旦客戶有PC-POS使用方面的問題，首先就會想到我們。

　　（五）打鐵要自身硬。pos掃描應用系統對客戶經理而言是新型的電子商務，要教好客戶必須自己要熟練掌握。因此，客戶經理要加強學習，重點掌握POS機的安裝程序、使用功能與應用技巧，重點掌握利用pos掃描為客戶做銷售數據分析的能力，這樣才能在日常工作中指導客戶使用，幫助解決客戶使用過程中的疑難雜癥，確保掃描銷售工作的順利進行。

　　三、“兩指標”取得的階段性效果

　　截止第三十七周，課題攻關已開展了27周時間，目標客戶數由原來的5.63%提高到8.29%。從問題分析到措施制定落實，不論是客戶的觀念意識還是掃描率、準確率都有了大幅提升，從縱向比，活躍客戶數由原來的60.74%增加到92%，周戶均開單數從原來的28單增加到78單；從橫向比，活躍客戶數高出全市平均值的23個百分點，開單數高出全市平均數的14單，兩項指標均位列全市第一（具體數字附后）。90%以上的客戶基本養成了“開機開系統”、“時銷時掃”的良好習慣。也從中感受到了掃碼銷售帶來的好處。嵩溪鄭生娥商店，主營煙和酒，每周卷煙營業額超過一萬元，占總收入的70%左右，他抓住“假煙掃描不會響”的宣傳點，時銷時掃的舉措滿足了消費者希望購買真煙的