煙草在線專稿　　近日，筆者所在的甘肅省定西市安定營(yíng)銷部客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在渭源縣營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的熱情引導(dǎo)下，分組拜訪了渭源縣路園街道卷煙零售客戶。　

　　拜訪中，大家在認(rèn)真聽(tīng)取片區(qū)客戶經(jīng)理介紹的同時(shí)，及時(shí)與卷煙零售客戶進(jìn)行了親身體驗(yàn)、互動(dòng)交流。說(shuō)實(shí)話，路園終端形象建設(shè)突顯出的，從臟亂差到個(gè)性化店面形象、從單體經(jīng)營(yíng)到組團(tuán)自管自律、從信息不暢到高效運(yùn)轉(zhuǎn)等功能，確實(shí)讓我們眼前一亮，真正感受到了路園街道圍繞終端建設(shè)的“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特點(diǎn)。　

　　通過(guò)參觀學(xué)習(xí)，大家深受鼓舞、倍受啟發(fā)，表示要學(xué)以致用，將路園經(jīng)驗(yàn)與安定實(shí)際相結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)以致用。　

　　在回家的路上，安定營(yíng)銷部全體客戶經(jīng)理掀起了熱情高漲的激烈討論，大家一致認(rèn)為，不管是從工作效果、形象展示來(lái)看，還是從品牌培育、能力提升、自主介紹、配合程度、客我和諧來(lái)看，路園終端建設(shè)體現(xiàn)出“二十好”。　

　　一是領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)好。走訪中，我們不時(shí)從零售戶口中聽(tīng)出，渭源領(lǐng)導(dǎo)班子基本天天在市場(chǎng)，集體加班建終端，而且關(guān)系融洽、標(biāo)準(zhǔn)一致、互幫互助，做到了幫助陳列的搞陳列、幫助介紹的搞指導(dǎo)、幫助分析的搞算賬。　

　　二是干群關(guān)系密切好。對(duì)客戶經(jīng)理指導(dǎo)不到位的地方，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能夠按照包片的原則，扎實(shí)補(bǔ)正并全面提升，從未出現(xiàn)不愉快事件。　

　　三是專銷隊(duì)伍結(jié)合好。終端建設(shè)中營(yíng)銷人員、專賣人員能夠按照“你就是我、我就是你”的原則，在精準(zhǔn)分工的基礎(chǔ)上，做到了崗位互通、責(zé)任共擔(dān)、齊心協(xié)力、和舟共濟(jì)，全面推進(jìn)了終端建設(shè)進(jìn)程。　

　　四是自管自律協(xié)作好。路園街道26戶零售戶是一個(gè)自管自律小組，在終端建設(shè)中，小組從自管自律、互幫互助、信息流轉(zhuǎn)等方面發(fā)揮出了意想不到的高效協(xié)作辦事成果，落實(shí)了自管自律，26戶零售戶多年來(lái)無(wú)任何違法記錄。　

　　五是整體局部把握好。路園街道能夠建成今天的規(guī)模，自管組長(zhǎng)說(shuō)，主要是整體局部把握的好，當(dāng)初自己作為組長(zhǎng)，在渭源縣營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、客戶經(jīng)理幫助下，率先做了示范，帶頭做了建設(shè)，成功以后，其他成員才相繼開(kāi)展，做到了局部突破、點(diǎn)面結(jié)合、穩(wěn)步推進(jìn)。　

　　六是你爭(zhēng)我趕促進(jìn)好。第1戶成功后，其他25戶零售戶都不甘落后，推波助瀾式的展開(kāi)了你爭(zhēng)我趕建終端的良好局面，現(xiàn)已經(jīng)全面建成，而且有質(zhì)有量。　

　　七是互幫互助推進(jìn)好。在硬件建設(shè)、軟件提升上，建成的零售戶，能夠及時(shí)幫助其他未建成的，未建成的零售戶之間也幫忙互助，做到了同推進(jìn)、共創(chuàng)建。　

　　八是工作銜接過(guò)度好。剛調(diào)到該片區(qū)的客戶經(jīng)理小趙，能夠在半個(gè)月時(shí)間內(nèi)熟練開(kāi)始工作。小趙不時(shí)說(shuō)，這都得益于老客戶經(jīng)理，上一任客戶經(jīng)理能夠借用晚上、周末休息時(shí)間，手把手的給自己進(jìn)行業(yè)務(wù)、實(shí)戰(zhàn)講解，不厭其煩的一遍遍指導(dǎo)、糾正，才造就了今天自己上手很快，熟練工作。　

　　九是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一步調(diào)好。自管小組能夠在客戶經(jīng)理指導(dǎo)下，整合所有零售戶成員意見(jiàn)資源，做到了高效溝通、步調(diào)一致、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。　

　　十是經(jīng)驗(yàn)交流推廣好。走訪中，零售戶的一段話引起了我們注意，基本都是零售戶之間交流終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的話語(yǔ)，不難看出，一有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)天普及，全組普及，看來(lái)老方式交流比什么快。　

　　十一是卷煙品牌培育好。對(duì)市公司重點(diǎn)培育的8個(gè)促銷品，所有零售戶都全部上柜，進(jìn)行卷煙出樣，從銷售情況來(lái)看，銷售工作順暢。　

　　十二是價(jià)值要地守得好。26戶零售戶全部達(dá)標(biāo)、全面創(chuàng)建成功，做到了抓點(diǎn)抓面、點(diǎn)線結(jié)合、線面同進(jìn)，抓住了要害、抓住了關(guān)鍵，抓住了根本，守住了要地。　

　　十三是卷煙宣傳促銷好。網(wǎng)訂客戶能夠根據(jù)定西市公司卷煙促銷信息進(jìn)行卷煙訂購(gòu)，在實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的同時(shí)贏得宣傳促銷品，贏得再次促銷機(jī)會(huì)。　

　　十四是賣點(diǎn)介紹培訓(xùn)好。客戶經(jīng)理、自管組長(zhǎng)能夠根據(jù)當(dāng)前銷售卷煙在認(rèn)真掌握相關(guān)賣點(diǎn)的同時(shí)，借用當(dāng)?shù)赝ㄋ滓锥窖赃M(jìn)行宣傳引導(dǎo)，尤其是在“泰山八喜”的宣傳引導(dǎo)上，能夠結(jié)合人生“八大喜事”進(jìn)行宣傳，扣住了消費(fèi)者心懸，打開(kāi)了銷售渠道。　

　　十五是生動(dòng)陳列主題好。從觀摩效果來(lái)看，零售戶不僅會(huì)主題陳列，同時(shí)能夠?qū)⒅黝}陳列與生動(dòng)陳列進(jìn)行組合，善打組合拳，突出了陳列效果，讓人一看有種耳目一新的感覺(jué)。　

　　十六是客我十知運(yùn)用好。走訪中，所有零售戶不僅能夠熟練講解“客我十知”內(nèi)容，同時(shí)還能夠根據(jù)經(jīng)營(yíng)說(shuō)出十知以外的相關(guān)內(nèi)容，對(duì)十知進(jìn)行拓展延伸，而且能夠用“十知”進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)分析。　

　　十七是經(jīng)營(yíng)分析算賬好。家家零售戶能夠結(jié)合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況分析現(xiàn)在、展望未來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)了懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算賬。　

　　十八是信息交流對(duì)接好。自主管理中，小組長(zhǎng)于閑暇時(shí)間經(jīng)常光顧其他小組成員店中進(jìn)行信息反饋、交流，同時(shí)其他零售戶之間也經(jīng)常進(jìn)行信息交流，重點(diǎn)對(duì)行業(yè)敏感信息、經(jīng)營(yíng)必知信息進(jìn)行落地。　

　　十九是功能展示樣樣好。現(xiàn)在一看，卷煙陳列美觀大方、卷煙出樣整齊規(guī)律、分區(qū)分類清晰明了、延伸管理比比皆是，不光是煙，其他商品也實(shí)現(xiàn)了分區(qū)分類、陳列管理，做到了形象展示時(shí)時(shí)有，美觀大方人人愛(ài)。　

　　二十是客我和諧能力好。下午時(shí)分，看著懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算賬的零售戶，看著其樂(lè)融融、關(guān)系融洽的渭源煙草工作人員與26戶零售戶，我們揮著手，依依不舍的離開(kāi)了。　

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