煙草在線專稿　　時值年末，廣大卷煙零售業戶又開始遭遇貨源供應短缺的不利局面，由于受到煙草企業自身全年計劃完成情況的影響和制約，其所投放的許多暢銷品牌卷煙貨源供應紛紛被中斷或暫停，業戶僅僅憑借著前一時期增加的卷煙庫存來滿足卷煙零售業戶的消費需求。一時間，“一煙難求”的現象令業戶不勝其擾，極大的影響到了卷煙零售業戶的經營積極性?？傮w來說，這種情況的出現，對于卷煙營銷服務活動的開展以及卷煙零售市場監管等工作的有序進行都會產生較大的制約與阻礙作用。因此，煙草企業應當從規范市場運行秩序和滿足消費者卷煙消費的角度出發，著重考慮如何均衡卷煙貨源供應與品牌投放工作，確保維護卷煙零售業戶正常的卷煙經營活動，從而，推動整個卷煙零售市場實現規范化發展。

　　一、卷煙貨源供應短缺產生的主要原因

　　眾所周知，卷煙零售業戶在開展正常的卷煙經營活動過程中，時常會遇到卷煙貨源供應短缺等問題，特別是在卷煙品牌投放的幾個關鍵階段，暢銷卷煙品牌貨源供應短缺在業戶的經營活動中已經成為了“家常便飯”和“習以為?！钡氖虑?。這種情況和現象的出現，無外乎主要集中在以下幾個方面。

　　1、卷煙經營企業卷煙銷售任務提前完成，成為了造成貨源短缺的一個重要因素。

　　我們知道，受到煙草行業體制的影響和制約，卷煙經營企業所擔負的卷煙銷售任務是由上級煙草企業在年初下達的，銷售任務的完成情況與基層企業以及從業人員績效工資掛鉤。并且，下一年度任務和經濟指標的下達也是與基層企業本年度銷售任務完成情況為基數的，在此基礎上適當進行增減或調整。這種情況下，基層卷煙經營企業都將工作的重點放在了本年度卷煙銷售任務的完成上，想千方設百計來努力完成全年的卷煙銷售任務。一般來講，個別卷煙經營企業都能夠提前一到兩個月完成全年銷售任務。這種情況下，其考慮到為了避免明年的卷煙銷售任務和指標增幅過大，造成企業承受巨大的銷售壓力而采取了暫停卷煙投放等手段，將卷煙訂貨量控制在一定的范圍內。這就使得卷煙零售業戶在年終歲尾經常出現無貨可訂和貨源短缺等問題，嚴重影響到了卷煙零售業戶正常的卷煙經營以及廣大卷煙消費者的消費需求。

　　2、生產企業機械檢修等特殊情況，也是導致卷煙貨源供應或投放受限的一大因素。

　　眾所周知，煙草生產企業內部開展的卷煙生產機械檢修等活動也使得貨源供應與卷煙品牌投放受到不同程度的影響，對卷煙零售業戶訂貨與經營活動的開展也造成一定的干擾。加之，個別卷煙經營企業對此類信息反饋較慢或重視不夠，特別是個別卷煙營銷服務人員對生產企業所反饋的信息予以高度重視，在開展卷煙營銷服務活動時，并沒有提前做好宣傳解釋工作。由于獲知貨源供應信息較晚，經營策略得不到及時調整，這就使得卷煙零售業戶在思想和經營上沒有做好充足準備，使得訂貨與庫存量沒有及時跟上，也使得卷煙零售業戶訂貨與經營受到一定的影響。

　　3、卷煙品牌進行壓縮或削減等政策性調整，是制約卷煙貨源供應的又一主要原因。

　　一個時期以來，國家局在卷煙品牌培育與研發方向上也進行了大幅度的調整，對個別卷煙品牌進行了削減、壓縮和整合，曾經區域性的許多暢銷卷煙品牌逐步退出卷煙零售市場，其替代卷煙品牌還沒有為卷煙消費者所認可和接受，使得卷煙品牌供應和貨源投放與消費需求現狀產生背離，造成卷煙訂貨等活動出現偏差，這就導致卷煙零售業戶在卷煙訂貨與調整庫存方面受到了一定的制約和影響。特別是當前國家局大力發展和開發低焦卷煙品牌，努力拓展低焦卷煙零售市場發展空間等戰略的確定與實施，也對卷煙貨源供應與品牌投放產生不同程度的影響。

　　二、卷煙貨源供應短缺不應當成為煙草企業的“特有現象”

　　總體來看，市場經濟體制下，開放、競爭、統一、規范是市場運行和經營的主要特征，不存在屬于某一個行業所特有的壟斷權利。凡是參與市場運行的行業或企業都得遵循市場經濟運行規律。然而卷煙經營企業卻不盡然，其受到煙草專賣壟斷體制與專賣專營模式的影響，有著更多的自主權限和行業特權，可以說，煙草貨源供應年終短缺問題就是煙草行業壟斷特性的一個具體體現，應當引起煙草企業的高度重視和認真對待。

　　首先，從宏觀的層面來說，煙草企業走市場化道路已經成為發展的必然。

　　我們知道，隨之煙草行業體制改革的發展和卷煙經營市場化進程的不斷加快，卷煙經營活動也應當符合市場經營與品牌競爭的需要，努力實現自身的轉變與發展。這種情況下，卷煙經營企業在貨源供應與管理模式等方面都應當轉變觀念，努力實現企業、市場以及滿足消費者需要“三位一體”的發展思路，既要注重企業效益的實現，還要綜合考慮市場消費需求情況。只有這樣，才能有效化解貨源供應短缺或品牌投放與市場背離等引發的各類矛盾。從而，使得卷煙經營企業能夠更好的適應卷煙零售市場消費需求現狀，以市場為導向開展卷煙經營和貨源供應等活動。

　　其次，從具體的營銷環節來看，卷煙貨源供應應當更加適應和滿足市場消費需求。

　　保證充足的貨源供應是確保整個卷煙零售市場穩定和規范運行的前提和條件，如果一味的放任貨源短缺或者人為控制貨源投放將對卷煙零售市場產生較大的負面影響。盡管卷煙經營企業控制或調整貨源供應的做法事出有因，也是為了應對現行的管理機制的無奈之舉。但是，我們知道，如果卷煙經營企業暫停貨源供應或品牌投放控制時間過長。那么，在這種情況下，既會干擾或者阻礙卷煙營銷服務活動的開展，還會為各類販售假冒品牌卷煙行為提供可乘之機，為卷煙零售市場的規范化發展帶來較多的不穩定因素，不利于整個卷煙營銷服務活動的深入開展。

　　三、解決卷煙貨源供應短缺問題的主要對策

　　解決當前卷煙貨源供應短缺或者不足問題應當引起卷煙經營企業的高度重視，也應當根據卷煙零售市場運行的實際情況以及消費需求現狀，針對當前卷煙消費面臨的新形勢和新情況，采取有效措施和手段，合理調整貨源供應與品牌投放的相關策略，確保整個卷煙零售市場經營秩序的穩定與規范。

　　對策一：進一步做好市場調研，為卷煙銷售指標和任務的下達提供準確依據。

　　眾所周知，影響和制約卷煙貨源供應或品牌投放的根源主要是由于受到卷煙經營企業自身經濟指標與銷售任務下達模式的影響造成的，這成為了能否解決卷煙貨源供應與品牌投放問題的關鍵所在。這種情況下，就需要卷煙經營企業能夠通過開展有效的市場調研，對卷煙銷量、結構以及品牌需要變化等有全面的、深入的、細致的認識和了解，并且對卷煙零售市場的總體需求量等關鍵數據有準確的認識，使其思想觀念以及任務下達方式有所轉變，不能僅僅憑借前一年度企業卷煙銷售完成指標情況來作為或確定該企業下一年度經濟指標和銷售任務的唯一依據。從而，使得卷煙經營企業在能夠掌握卷煙零售市場卷煙消費需求實際情況的基礎上，向所屬的基層卷煙經營企業能夠下達客觀的、合理的卷煙銷售指標和任務。

　　對策二：進一步做好合理調劑，有效緩解個別區域卷煙貨源供應短缺矛盾。

　　基層卷煙經營企業應當采取有效措施著力解決卷煙貨源供應短缺問題，其可以與上級卷煙經營企業進行溝通和聯系，了解和掌握更多的貨源供應情況，調劑和引進更多的卷煙貨源以補充和滿足卷煙零售業戶訂貨與市場消費需要。同時，企業還應當根據一定的原則或標準，在有效的監督與管理下，組織營銷與專賣人員將轄區內卷煙零售業戶庫存積壓過重或庫存量較大的向庫存不足、卷煙品牌庫存較少或經營“吃緊”的業戶進行調劑，以此來平衡或穩定卷煙貨源以及品牌消費需求。從而，確保整個卷煙零售市場經營活動以及消費需求保持和諧穩定的良好局面。

　　對策三：進一步加大宣傳解釋力度，確保卷煙零售業戶能夠打好訂貨“提前量”。

　　基層卷煙經營企業應當根據全年銷售任務和指標完成情況以及銷量實現情況，合理把握企業銷售任務完成進度，準確預測經濟指標實現和任務完成的時限。組織卷煙營銷人員在開展營銷服務活動的同時，就貨源供應等相關的信息和變化等及時有效的傳遞到卷煙零售業戶中去，幫助業戶合理分析卷煙零售市場貨源供應的總體走勢和變化情況，引導其能夠正確認識貨源供應或品牌投放的現狀，按照自身的庫存情況切實增加卷煙訂貨量和庫存量，以確保貨源供應短缺或品牌投放不足等因素對卷煙經營帶來的不利影響，能夠真正做到在貨源供應短缺時有煙可賣。

　　對策四：進一步建立動態的互動機制，確保整個信息反饋渠道暢通。

　　無論是卷煙經營企業亦或是卷煙營銷服務人員都應當將加強與卷煙零售業戶之間的信息溝通作為促進卷煙營銷服務活動的開展，確保市場經營秩序的規范的有利條件和重要手段。同時，加強信息溝通與反饋，能夠使得煙草企業與卷煙零售業戶在應對貨源短缺或品牌投放不足等問題保持良好互動狀態。煙草企業可以通過卷煙營銷人員以及各種手段和方式及時向卷煙零售業戶發布各類信息，特別是貨源供應以及品牌投放等方面出現的變化或調整。同時，也應當將卷煙零售業戶的經營信息或需要方面的建議與要求進行全面整理和分析，找出業戶在卷煙貨源供應以及品牌投放方面存在的共同問題與個性問題。從而，根據各類信息，研究和制定更為有效的應對措施，確保整個卷煙零售市場經營秩序的穩定。

　　綜上所述，貨源供應短缺或品牌投放等問題的出現對卷煙營銷以及市場消費等產生較大的影響，也干擾到了卷煙零售業戶正常卷煙經營活動的開展。因此，卷煙經營企業應當通過調整卷煙貨源供應以及品牌投放策略等手段，著力化解由于貨源供應短缺等問題產生的供求矛盾，進一步理順卷煙零售市場經營與消費關系，使得整個卷煙貨源供應與品牌投放更加均衡、實效，符合實施“卷煙上水平”戰略的目標和方向。從而，推動整個卷煙零售市場實現