煙草在線專稿　　今年以來，在江西省局（公司）的正確領導下，宜春市局認真按照《中國煙草總公司江西省公司2012—2015年現代卷煙零售終端發展規劃》要求，扎實開展現代卷煙零售終端建設各項工作，3月份成立了由主要負責人任組長的終端建設領導小組；4月份制定完善了《2012—2015現代卷煙零售終端建設實施細則》和《現代卷煙零售終端客戶選取標準》等一系列文件制度；5月份在全市精選了44戶店面較好、硬件齊備、經營素質較高、規范經營、有參與意愿的客戶作為第一批現代卷煙零售終端建設對象；6月份組織客戶進行集中培訓；7月份正式安裝盟盟系統和掃碼槍，所有出入庫卷煙全部實行掃碼銷售。經過近半年的試點，目前終端建設開展順利，運行效果良好，但同時也發現了一些問題和不足，現將有關調研情況匯報如下：

　　一、現代卷煙零售終端建設試點工作運行效果

　　我們在袁州選取了4戶重點打造客戶，通過比較其開展終端建設前、后的店面形象、卷煙銷量、盈利水平等數據，認為開展終端建設達到了以下運行效果：

　　（一）提升了客戶終端形象。開展終端建設前，零售終端形象總體給人以臟、亂、差的感覺，卷煙陳列凌亂，明碼標簽殘缺不全，亂擺亂放。開展終端建設后，零售終端形象明顯得到改善，店鋪整潔、干凈、衛生，卷煙陳列科學規范，明碼標簽一一對應，給人以清爽、舒適的感覺，店內購煙人數明顯增多。

　　（二）提高了客戶訂貨效率。使用終端系統前，客戶每次訂貨前都要花費不少時間對店內卷煙庫存情況進行清理，每次完成訂貨過程需要10分鐘左右。使用終端系統后，通過點擊模塊功能，客戶能夠隨時查閱自己店內各品牌規格卷煙的庫存情況，只需要5分鐘就可以完成整個訂貨過程。

　　（三）提高了客戶盈利水平。客戶可以通過查閱自己店內各品牌規格卷煙的購、銷、存和毛利率情況，隨時掌握店內什么卷煙動銷快、什么卷煙利潤大、毛利率高，在訂購卷煙、培育品牌上可以做到有的放矢，一方面提高了卷煙的訂購準確率，最大限度把卷煙庫存壓縮在最低的合理水平，加快了資金周轉率；另一方面可以多向消費者重點推薦一些利潤大、毛利率高的品牌，提高卷煙經營盈利水平。根據我們調查，4戶重點打造客戶開展終端建設前后，月單條均價從原來的108.6元/條提高到147.4元/條，月均銷售額從原來的47585元左右提高到64368元左右，卷煙月均盈利額從原來的4758元左右提高到7724元左右，毛利率從原來的10%提高到12%，客戶滿意度得到明顯提高。除此之外，由于店內消費群體的增多，還帶動了其它非煙商品銷量的增加，提高了店內商品經營利潤。

　　（四）提高了市場把握能力。我們通過分析客戶每天自動傳送的各品牌規格卷煙零售、市場價格、卷煙庫存等情況，可以隨時掌握各品牌規格卷煙的量價存信息，判斷品牌的動銷能力和市場表現，為營銷中心更好的組織貨源、制定策略、投放卷煙等提供第一手資料。

　　二、現代卷煙零售終端建設工作存在的問題和不足

　　雖然現代卷煙零售終端建設試點工作在宜春取得了一些成績，獲得了一些經驗，并得到省局（公司）鄭總的表揚，但我們在操作過程中，也發現了一些問題和不足，具體表現在：一是營銷人員的工作還不夠細致，很多因素考慮不夠周全。如在客戶裝修參考建議上，由于客戶經理都是非專業人士，在一些方面對客戶造成不少疑難，出于信任客戶在每一個裝修環節上不分早晚都會第一時間來征詢客戶經理的意見，但有時客戶經理卻提不出很好的建議。二是部分客戶經理對盟盟系統的模塊功能研究還不透徹，造成一些現代卷煙零售終端客戶還不能很好的應用，沒有發揮出功能最大化。三是軟件系統還有待完善，在實際應用中我們發現在特定時間段存在系統無法登錄的現象；個別品牌（如軟玉溪）系統價格與價格標簽所標價格不同；售貨小票打印機無法接駁盟盟系統；客戶電腦操作系統與掃碼槍不相容；新品牌上市在系統中不同步等問題。四是卷煙陳列出樣還不夠美觀，缺乏創新，部分客戶空出的背柜廣告宣傳面積由于沒有廠家做產品廣告宣傳，依然空置，造成資源浪費。五是消費者消費信息的采集工作效果不佳，主要是由于缺少對消費者的激勵措施，消費者對自身消費信息的錄入并不重視，不愿進入卷煙消費者數據庫。六是客戶評價體系還未建立，造成缺乏繼續推進現代終端建設的有效合理機制。

　　三、現代卷煙零售終端建設工作思路

　　（一）完善機構，明確職能

　　在現有現代卷煙零售終端建設領導小組基礎上，分別從營銷、督考、信息等部門和縣級分公司市場經理、客戶經理中抽調5—6人成立現代卷煙零售終端建設專家課題組，專門負責終端建設業務流程、客戶培訓課件、店面裝修設計、卷煙陳列擺放、客戶評價體系等各項政策制度的完善和客戶選取、消費跟蹤等信息的收集審核工作，以及負責對全市營銷人員、終端客戶進行培訓，與浪潮公司溝通系統操作使用等問題。

　　（二）加大培訓，提高技能

　　由專家課題組負責進一步加大客戶經理培訓力度，通過學習國家局、省局領導的重要講話和國家局《現代卷煙零售終端運行規范》、《現代卷煙零售終端建設指引》，省局《2012—2015年現代卷煙零售終端發展規劃（修訂）》等相關文件精神，讓客戶經理全面掌握現代卷煙零售終端建設的相關政策和業務流程，特別是把開展現代卷煙零售終端建設對客戶有什么好處、評選標準要求，以及卷煙科學擺放、盟盟系統操作、掃碼槍應用等全部搞清楚，提高其業務技能，讓客戶經理在開展終端宣傳，選取客戶、培訓學習、經營指導等方面提供全方位的服務措施，激發客戶參與的積極性，提高客戶卷煙經營能力和盈利水平。

　　（三）廣泛宣傳，精心選點

　　打造現代卷煙零售終端能否成功，選點準確是關鍵，一是可由專家課題組負責把開展現代終端建設的重要意義，對客戶有什么好處、需要具備什么條件，以及相關流程等全部羅列出來，印制成統一宣傳口徑的宣傳單，由客戶經理攜帶上門逐一向客戶進行宣傳，讓客戶充分了解終端建設的內容，同時征求客戶是否愿意加入打造終端建設的意愿，做好客戶的調查摸底工作。二是根據調查摸底情況，嚴格按照現代卷煙零售終端建設評選標準選取部分店面較好、硬件齊備、經營素質較高、規范經營、有參與意愿的客戶作為明年的重點打造對象。三是通過組織開展集中培訓、召開座談會、客戶經理上門服務等方式，對客戶開展全方位的培訓工作，指導客戶科學陳列卷煙、操作盟盟系統和掃碼槍、盤查卷煙庫存、掃碼出入庫卷煙等工作，確保系統上線后，客戶能夠盡快熟練使用，保證終端建設工作的快速推廣。

　　（四）個性服務，發揮功能

　　為讓客戶充分利用好終端操作系統，發揮模塊功能，提高卷煙經營能力，當前我們要著重在終端形象提升，軟件跟蹤應用上下功夫。

　　1.提升終端形象。形象展示是現代卷煙零售終端的一項重要功能，一是積極引導客戶改善終端環境。我們可以通過典型案例對比、幫助客戶分析當前的卷煙零售環節的經營競爭狀勢和發展趨勢等方式，把提升終端形象有利于吸引顧客，有利于提高卷煙銷售數量和銷售結構，有利于提升盈利水平等道理向客戶宣傳解釋清楚，讓客戶明白并接受“有投入才有產出”、“自己的店面自己建”、“適當投入才有合理回報”的理念，激發客戶自愿參與、自覺提升的意愿，能夠按照我們提供的裝修效果圖對店面進行裝修改造，提升終端形象，確保了店面的整潔、干凈、衛生；二是科學陳列卷煙，要認真分析每一位客戶的營銷場地、貨架柜臺的大小、以及所擺放的不同位置，為其優化設計卷煙陳列標準和陳列方法。并引導客戶定期對店面環境和柜臺貨架進行維護，形成良好的卷煙陳列習慣，逐漸由客戶經理協助理貨向零售客戶自主理貨轉變，努力保證店鋪整體環境、卷煙柜臺、貨架的整潔、有序。

　　2.軟件跟蹤應用。終端建設試點工作成功與否，當前最重要的一項工作就是讓客戶熟練操作系統軟件并養成每零售一包煙、一條煙都能夠做到100%掃碼出入庫。為此，在客戶系統上線前我們就必須組織試點客戶進行系統操作培訓，前期可采取每一位客戶經理負責培訓一名客戶的方式，直到把客戶教會為止；系統上線后，客戶經理必須經常上門，一方面可指導店內其它經營人員操作使用，并把庫存全部錄入系統；另一方面利用消費者購買的機會進行現場操作指導，確保每一位經營人員都能完成基本操作流程。同時通過盟盟系統對客戶使用終端管理系統的時間、頻率、掃碼卷煙的數量等進行監控，對沒有及時掃碼的打電話或者上門進行提醒，確保客戶都能夠做到100%卷煙掃碼銷售。

　　（五）工業重視，積極參與

　　現代卷煙零售終端建設離不開工業企業的支持，如品牌培育、宣傳促銷、形象展示幾大功能的體現都與工業企業緊密相連，在打造現代卷煙零售終端建設過程中，必須讓工業企業積極參與終端建設試點工作中來，如參加零售客戶座談，提供煙模、在一些高價位卷煙如黃金葉（天葉）、真龍（巴馬天成）、中華（大中華）供應上優先考慮試點戶，切實讓其在豐富卷煙出樣陳列模式，提升店面終端形象，提高客戶盈利水平等方面起到了一定的促進作用。

　　四、對終端建設工作的幾點建議

　　（一）為更好的對消費者消費信息進行跟蹤管理及分析，及時準確的為工業企業提供真實有效的分析報告，利用信息共享與工業公司達成默契，確保現代零售終端建設其他工作的更好開展，建議在終端信息管理系統中添加以下功能：

　　建立對消費者日常消費記錄的查詢功能，適時跟蹤零售戶使用消費者信息銷售卷煙的情況：如每日同步客戶采集的固定消費者消費信息的購買時間、購買數量、品牌規格、生產廠家、銷售價格、月消費次數、消費者月收入、消費者職業、終端客戶姓名及聯系電話、終端客戶編碼、終端客戶經營地址、終端客戶級別、所屬客戶經理、所屬分公司。