煙草在線專稿　　在終端營銷快速發展的當下，市場營銷中對終端營銷資源的細分、開發與應用更趨專注和多樣，客我協作的模式在事件營銷和品牌培育中被更廣泛的應用。可以說，在卷煙現代終端建設中，利用客我互動營銷活動來提升客戶軟實力，完成對卷煙營銷網絡的維護，是最重要的落腳點。

　　就“客我營銷協作”而言，重在規劃與借力。即理清從終端客戶處可獲得、可利用的資源，并對各類資源進行合理的開發與控制，通過資源共享，達到客我共同發展、共同獲益的目標。這是借助對營銷資源的有效管理，完成“從規劃到借力”的轉變，達到客我營銷互動、互惠的營銷效果。

　　細分卷煙零售客戶的可用營銷資源有三類；一是客戶用于卷煙經營活動的物質財富；二是客戶用于卷煙經營活動的精神財富；三是可利用和開發的客戶潛在的社會資源。具體講，“物質財富”指客戶的經濟條件、經營環境、經營場地等；“精神財富”指客戶的價值觀、經營理念、知識水準、技能熟練程度、管理能力；“潛在的社會資源”包括客戶的親和力、融洽的社會關系、以及社會活動能力等。

　　在現代終端建設中我們與客戶協作，從提升終端店鋪形象、陳列設施，培訓營銷技巧做起，推進客戶經營觀念的轉變，幫助其在適應市場變革與競爭的同時，開拓終端經營發展新空間。可以說順應這種營銷服務發展方向，必然要求有專業化的營銷隊伍，提供專業化的服務，來催生出經營卷煙相對專業的核心客戶群。

　　針對客戶開展營銷培訓，是提升客戶卷煙專業素質，宣傳營銷策略、集中處理客戶疑問的有利時機；又是與客戶有效溝通、達成共識、統一營銷策略，形成終端建設合力的有效方式；更是推進“營銷隊伍”和“客戶群體”專業化發展最佳途徑。但對于農村客戶而言，多存在距離煙草企業距離遠、客戶分散，集中困難和營銷培訓場地選擇難的問題。就此問題，我們完全可以借助零售戶的“社會資源”優勢，以建設“農村卷煙培訓聯絡點”的方式來解決。

　　“農村卷煙培訓聯絡點”以發揮一些終端客戶在當地的社會關系，來配合營銷人員獲得“會議場所”借用，完成對該區域客戶開展營銷培訓、宣講，或是促銷活動的組織與實施。這些聯絡點是以零售戶為支撐主體，其社會關系為脈絡，帶動社會營銷資源為我所用為目標。在有效降低營銷投入成本的同時，最大限度放大終端營銷傳播的共振效應。

　　“農村卷煙培訓聯絡點”建立后，能對可用的社會資源形成吸納應用能力，給優化終端服務以更多的資源支持，是對終端客戶資源的一次深入整合與開發；而隨著營銷座談會、品牌宣講活動的組織，以及客戶關系管理的差異化服務，會形成對這些資源的間接影響力，這為優化營銷服務將爭取到更好的社會資源。

　　利用“農村卷煙培訓聯絡點”，我們能以座談會為形式，發展客戶經理、優質零售戶、工業企業代表等三種師資力量，組織面向零售客戶、消費者的終端建設座談會、品牌培育座談會、品牌知識大講堂等活動，達到調動終端客戶營銷積極性和參與度，擴大品牌的文化傳播力，塑造營銷服務對客戶經營發展的價值增值功能。給服務品牌成長提供優質的資源平臺，來提高卷煙“營銷服務的讓渡價值”。在“農村卷煙培訓聯絡點”各類培訓活動的開展中，將有效推進營銷隊伍“專業化、講師化、職業化”的發展。

　　總而言之，隨著卷煙零售終端建設的不斷深入，煙草企業對客戶的服務指導，已然從處理日常經營問題，轉向關注客戶發展、提升客戶軟實力上來。這一轉變的落腳點就在于增強客我協作的持續發展力上，最終體現在“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的實現上。而“農村卷煙培訓聯絡點”的建立，是“規劃+借力”組成農村卷煙終端營銷互動的新范式，是順應“四同”發展要求的具體舉措。

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