煙草在線據《泰山周刊》報道　　按照山東中煙以及青島卷煙廠關于營銷工作的部署要求，2013年青島營銷部堅持“提升青島、突破煙臺、推進威海、拉動日照”的總體思路，推動青島營銷部營銷工作上水平，促進“泰山”品牌躋身“532”、“461”重點骨干品牌，傾力打造“泰山”品牌升級版。

　　從上半年的形勢來看，青島營銷部的整體情況在四個營銷部中都是完成得比較好的。

　　領導帶頭跑營銷

　　2013年，青島營銷部銷售總量目標為33萬箱，其中“泰山”系29.3萬箱，比2012年增長15.8%；百元及以上卷煙力爭銷售14萬箱，比2012年增長75%；一、二類卷煙力爭銷售4.8萬箱，比2012年增長118%。確保百元及以上結構煙、一、二類卷煙同比增幅保持兩個第一。

　　“路漫漫其修遠兮”，青島營銷部深刻體會到，要想順利實現年初確定的目標，必須不遺余力地堅持大營銷的工作思路。為此，領導干部發揮示范作用，帶頭跑營銷。

　　“去年年底到今年5月份，光是我們廠領導班子就進行了四次集體性拜訪，效果很明顯，解決了四件大事。”青島煙廠黨委委員、副廠長孫光庭告訴記者。2012年底，正值2013年新年臨近之際，廠領導班子一行對青島營銷部業務范圍內的青島市局（公司）、煙臺市局（公司）、威海市局（公司）和日照市局（公司）進行了拜訪，恭賀新年。此次拜訪，拉近了工商雙方的距離，通過洽談，極大促進了青島營銷部2013年1月“開門紅”的順利實現；第二次是2013年春節過后上班的第一天，青島營銷部廠領導班子歷時10多個小時，行程900余公里，對青島市局（公司）、煙臺市局（公司）、威海市局（公司）和日照市局（公司）進行拜訪，看望慰問商業公司工作人員，此次拜訪為2013年的工作打下了良好的基礎；2月底，青島煙廠領導班子早計劃、早謀劃，再次對四個市局（公司）集體拜訪，針對青島營銷部一季度方針目標，與市局（公司）協調完成本季度的銷售計劃；5月初，青島營銷部領導班子換屆，新一任領導班子第一時間集體拜訪四個市局（公司），聯系接洽工作，落實三項指標，核對計劃完成情況，并提前協調下半年的協議。這四次集中拜訪，為下半年乃至全年的銷售工作打下了堅實基礎。在5月份的市場預測中，青島營銷部的各項指標遠高于全省平均水平。

　　從開展大營銷活動以來，為響應公司“營銷重心下移，做實區縣市場”的工作思路，青島營銷部，包括青島煙廠確立了上至領導，下至各處室，全部與所屬區域各區縣營銷部掛鉤的政策，以幫助區域摸清市場情況，落實銷售目標，密切工商關系。為了激勵一線營銷人員的工作積極性，同時優化人員配置，2013年，青島營銷部在青島煙廠選調了一大批優秀員工充實到營銷一線，提升了營銷一線的整體素質，加強了戰斗力。

　　青島營銷部與四個市局（公司）緊密協同，共同營銷，形成了不分你我的工作態勢，與商業公司共同制定銷售目標，共同制定營銷措施，共同考核員工，共同舉辦各種形式的品牌交流培育會議。5月28日，青島營銷部和青島市局（公司）聯合舉辦了“泰山”品牌培育座談會。“以后我們將形成一個長期機制，四個區域輪流辦。預計8月份是日照區域，煙臺區域12月份預計銷售能過十萬箱，到時候還會在煙臺區域搞一個座談會，為大家加油鼓勁。”孫光庭表示。

　　市場、品牌有重點

　　青島營銷部根據自身特點，對產品品牌和所屬四個區域進行了細分，因地制宜地開展營銷工作。按照“高端引領，高低呼應，新老結合，突出重點，相互依托”的思路，按照價位段細分市場，確定青島營銷部重點品牌規格。泰山（佛光）為樹形象規格，泰山（儒風）、泰山（新品）、泰山（神秀）、泰山（樂章）、泰山（望岳）、泰山（青秀）為提結構規格，泰山（宏圖）、泰山（華貴）、泰山（東方）為打基礎規格。泰山（好客）、泰山（領秀）、泰山（紅秀）、泰山（佛光細支）泰山（心悅）、泰山（新東方）則被確定為新產品規格。此外，青島營銷部還根據價位區間，對各品牌進行了細分。

　　根據四個區域的定位特點，2013年青島營銷部的總體策略是“提升青島，昂起龍頭”、“突破煙臺，深挖潛力”，“推進威海，拉動日照”。

　　青島區域：龍頭市場。2013年，“泰山”系銷量力爭達到11萬箱，100元及以上銷量達到7萬箱，100元及以上市場份額達到35%。對青島營銷部整體指標的完成發揮主導作用，并能夠引領魯東市場整體消費潮流。

　　煙臺區域：潛力市場。2013年，“泰山”系銷量力爭達到10萬箱，100元及以上卷煙達到24000箱，力爭26000箱。總量市場份額超過30%；100元及以上市場份額達到15%，連續兩年增長5個百分點以上，細支煙將成為煙臺區域的新增長點，逐步實現煙臺市場的突破。

　　日照、威海區域：跟隨市場。隨著青島市場的不斷提升和煙臺市場的逐步突破，由于地緣和消費習慣方面的影響，日照、威海市場也將跟隨發展。

　　建功立業做市場

　　青島區域2012年百元以上“泰山”銷量46000箱，2013年力爭銷售73000箱，為此，青島區域主抓產品上柜率。“只有上柜率上去了，消費者在消費的時候，才會看到你的產品，認識你的產品，了解你的產品，進而購買你的產品。”青島區域副經理任勝表示，青島區域內部制定的考核方案中，40%的比重都是考核的上柜率。

　　青島區域積極開展“建功立業”活動，與青島市局（公司）協調溝通，共同制定營銷方案，根據各縣區的具體情況，對所屬30余個縣區的客戶經理按照“泰山品牌培育功勛”、“泰山品牌培育銷量貢獻”、“泰山品牌培育結構貢獻”、“泰山品牌培育價值貢獻”、“泰山品牌培育成長貢獻”等指標進行考核，充分調動了客戶經理的積極性。

　　青島旅游資源豐富，旅游人口較多，既能夠有效拉升卷煙銷量，也能夠提升卷煙銷售結構，又能夠廣泛傳播“泰山”品牌，深挖旅游卷煙市場潛力也是青島區域2013年的工作重點之一。青島區域以設立“泰山”品牌專營店為著力點，以旅游沿線重點零售戶為覆蓋面，以旅行社為宣傳載體，以佛光平安符、旅游禮盒、旅游地圖等為促銷道具，以“泰山”系中高端牌號為引領，在旅游季節營造濃厚的“泰山”品牌的旅游特色商品氛圍。由于游客購買力的不同，青島區域分別制作了“泰山”系的各類4盒裝個性包裝的煙，滿足不同消費人群的需求，2013年青島區域為重點旅游戶訂做了10萬余個個性包裝。同時，青島區域借助各類大型活動，如青島啤酒節、沙灘節、綠茶節等，積極介入，宣傳“泰山”品牌。

　　卷煙團購客戶具有消費結構高、一次性購買量大、傳播范圍廣、社會示范力強等特點，是卷煙消費的高端客戶群體。借助“百縣泰山聯誼”活動的影響力，青島區域依托多個渠道廣泛挖掘團購客戶，工商協同定期拜訪維護、宣傳“泰山”品牌、宣傳團購銷售政策，通過團購客戶的示范消費培育“泰山”品牌。截至5月份，青島區域已完成團購業務900多筆，銷售泰山（佛光）近2000條，泰山（儒風）近6000條，泰山（新品）3000多條。