煙草在線據《上海煙業報》報道　　自2009年以山西市場為代表的精準營銷試點工作開展以來，上海煙草在全國市場圍繞精確信息、精準投放、精細管理，開展了各具特色的有益探索和管理創新。為繼續維護好市場狀態，2013年，集團營銷中心以精準營銷審視為主線，進一步夯實基礎工作，取得了良好效果。

　　2013年精準營銷>>>

　　堅持“八大原則”

　　理清“六大關系”

　　為解決市場波動問題，進一步說明工具方法的綜合運用，營銷中心提出了精準營銷“堅持八大原則、理清六大關系”新思路，進一步豐富了“中華”品牌精準營銷的工作內涵。

　　八大原則，即狀態調控原則、份額把握原則、應急預案原則、批零毛利率最高原則、杜絕逆價洼地原則、提升服務力原則、嚴控非策略性斷貨原則、節后份額同比增長原則。六大關系，即銷量和狀態、狀態和策略、理論和執行、執行和協同、份額和競爭、現在和長遠之間的關系。八大原則、六大關系作為精準營銷理論體系的重要組成部分，既是精準營銷目標、原則的向下延展，也是精準營銷工具方法具體實施的準則，進一步豐富了精準營銷的結構框架，回答了精準營銷狀態如何把握、具體如何執行、未來如何發展的問題。

　　精準營銷審視>>>

　　分析現狀　找準差距

　　推進品牌持續健康發展

　　2013年是“中華”品牌精準營銷實施的第五年，全國各地市精準營銷推進時間不一，且市場基礎差別很大，不同地市市場現狀參差不齊。為此，營銷中心對全國各市場精準營銷工作開展進行了全面審視，以掌握準確的市場情況。

　　營銷中心對各市場精準營銷工作進行定量評定。圍繞辦事處、市場、商業三方面情況，將精準營銷進一步分解為17項具體工作，每一項具體工作設置4個可選標準層級，根據每項權重、層級設定得分，匯總得分作為該市場綜合評定得分。審視工作初期，營銷中心進行了試點，先易后難，總結經驗再推向全國。陜寧蒙、晉冀、天津、上海作為試點市場，按照方案進行試點探索，并做好評審標準的修改和完善。一方面將評估標準自上而下進行統一；另一方面，由下而上反饋試點市場意見，對不合理的評審標準進行修正，使評審標準更具合理性和可推廣性。

　　從評審結果看，得分分布情況基本符合正態分布要求，結果同經驗判斷相符，較好地反映了市場精準營銷工作開展深入程度。從相對份額角度分析，“中華”卷煙原有優勢繼續擴大，顯示出較強的市場競爭力。

　　2014年精準營銷>>>

　　深化“531”工作法

　　落實“十大要點”

　　2014年，精準營銷如何與時俱進，如何破解“需求”與“滿足”之間的難題，營銷中心提出要深化“531”工作方法，落實“十大要點”的基本思路。

　　“531”工作法：“5”指五個方面，即增量以擴面為主、管理由粗變細、需求自下而上匯總、分析由兩比向五比轉變、狀態由波動趨于穩定；“3”指三個一措施，即一張表分析、一張紙協同、一條鏈保障，五方面工作需要在“三個一”措施中予以落實、深化，通過分析、協同、保障，確保措施到位?！?”指動平衡方法，即工商不斷動態調整動平衡方案，實現制定策略有依據，狀態優化有保證，通過動平衡方案實現精細管理。

　　為了有效提升客戶經理的業務水平，營銷中心提出了2014年客戶經理“十大要點”：即三精思想實際，三維五率融合；走訪市場勤懇，搜集信息廣泛；投放策略靈活，分析市場精準；調整速度快捷，策略落地實效；工商協同合作，價格庫存良好；面對強手講“守”，面對弱手重“攻”；快速推進防斷，進程緩慢防壓；市場發展穩健，節前節后兼顧；循環審視常態，先進典型引導；隊伍建設和諧，品牌培育長效。

　　2014年，集團精準營銷將在精、細、實、效上進一步下功夫，為打造“百萬千億”升級版、實現“中華”品牌百年夢更好地發揮市場營銷的支撐引領作用。