壽光煙草工商兩家調研市場，與零售戶親如一家

青州煙草工商零三方共育“泰山”品牌

來幾條“藍八喜”

靚麗的柜臺

　　煙草在線據《泰山周刊》報道　　“千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風”。昔日濰縣（今濰坊市）知縣鄭板橋留下的詩句，恰似今天“泰山”品牌暢銷濰坊卷煙市場的寫照。

　　近年來，濰坊煙草工商雙方兄弟齊心，共謀發展。濰坊市魯產煙、“泰山”品牌百元以上、一二類、高三類市場份額連續幾年位居全省首位，奠定了“泰山”品牌在魯中市場的王者地位。

　　尤其是濰坊市煙草專賣局（公司）在績效考核、形象店建設、品牌宣傳等方面，全力支持“泰山”品牌發展。各縣市區（分公司、營銷部）也都以“賣好泰山煙”為己任，強化專項考核，細化市場分類，加強終端建設，推動了“泰山”品牌發展。

　　2014年，濰坊煙草工商雙方以百元以上“泰山”品牌銷售力爭9.5萬箱為目標，努力實現“泰山”品牌在濰坊卷煙市場的新突破。

　　布局　重點提升　“百元以上”

　　作為魯產煙銷售的根據地和大本營，走進濰坊，感受到的是濃厚的魯產煙“主場”氛圍。無論是消費者手中拿著的還是在零售戶柜臺里，無論是在城區還是農村市場，無論是在婚慶餐桌上還是在旅游景區里，“泰山”都是當仁不讓的首選品牌。

　　怎樣讓“泰山”百尺竿頭，更進一步？濰坊煙草工商雙方有壓力，但更有動力。山東中煙濰坊區域經理劉國勛對記者說：“根據公司品牌培育規劃，結合濰坊市場實際，2014年我們制定了‘123’品牌和“12345”市場戰略布局，以提高‘泰山’一二類煙銷量為抓手，重點提升‘泰山’百元以上規格的銷量規模。”

　　“1”，就是發揮“佛光”這款煙的高端引領作用，樹立“泰山”品牌價值標桿和市場旗幟。

　　“2”，就是以“東方”、“八喜”兩款煙為重點規格，夯實濰坊市場基礎，其中“東方”2014年目標55000大箱，“八喜”目標突破8000箱；以“儒風”、“佛光細支”兩款煙為高端培育重點規格。

　　“3”，就是大力培育150、200、300元價位的3個新規格，提升“新品”、“心悅”、“青秀”3個中檔卷煙規格的市場空間，擴大“平安”、“宏圖”、“華貴”3個百元價位規格的銷量。

　　“濰坊市12個縣（市）區，壽光2014年百元以上銷量目標為15000箱，諸城、青州百元以上卷煙爭取要過10000箱，高密、安丘、奎文要過8000箱，昌樂、臨朐、寒亭、濰城爭取過6000箱……這是我們針對濰坊各個區縣的‘12345’市場布局。”劉國勛對各個縣區的情況了如指掌，目標明確。

　　上推　突破高端　從“小”開始

　　2013年初，為真實把握高端消費市場需求，打造高檔卷煙銷售平臺，濰坊煙草工商兩家以建立“泰山”企業家俱樂部為抓手，逐步實現卷煙銷售網絡建設從零售環節向集團消費環節的延伸與滲透，并建立消費者數據庫，及時、準確把握消費動向和市場發展趨勢，從而為“泰山”品牌高端市場發展打開了新的途徑。

　　他們首創企業家小型座談會營銷模式。以鄉鎮為單位，選取的參會企業均為當地規模排名靠前且對外業務聯絡較為密切的知名企業，邀請的均為企業有決策權的“一把手”參會。其特點是小規模、互動式、親情化、時效性。

　　他們工商協同確定團購政策，采取現場訂購的形式，在活動現場擺放評吸卷煙及重點品牌宣傳冊，播放重點品牌宣傳片，營造品牌文化宣傳氛圍，為消費者送上味覺、視覺、聽覺上的三重享受，并加強會后集團消費客戶的維護工作，做好個性化消費定制，抓好情感維系及信息交流。

　　“每一位參會的中小企業家通過座談會對‘泰山’高端規格的高品質有了更深的了解，進一步加深了企業家們對‘泰山’高端的直接體驗。同時這也成為企業家之間溝通交流、增近友情的平臺”。

　　2014年他們繼續以互動式的小規模座談會為抓手，暢通與高端消費群體的情感與信息交流，全年計劃召開210場企業家座談會，進一步向商會、行會俱樂部成員社交圈、產業鏈等延伸，持續對高端消費人群進行“泰山”品牌高端形象宣傳，強化口碑營銷，增強品牌與文化的影響力。

　　下拉　面向農村　著眼“婚慶”

　　濰坊煙草工商雙方嚴格落實山東煙草工商兩個黨組關于加強農村市場開發的指示精神，在深入農村市場走訪調研的基礎上，以“民俗婚慶”為抓手著力拉升農村卷煙市場結構，從而帶動“泰山”整體價值上移。

　　他們采取“領導掛靠、所長負責、中層對接、工商協同、專銷聯動、商零互動”形式，加強與村委干部、紅白理事會等“意見領袖”交流合作，共同宣傳、推介和引導重點品牌消費。同時調動“意見領袖”、重點行政村服務信息點作用，并依托“客戶服務信息平臺”，建立從消費者到零售戶再到商業企業的消費信息逐級響應機制，精準把握消費者品牌需求，主抓“泰山”品牌110元以上婚慶用煙的消費引導，穩步推進婚慶消費結構上移，以農村婚慶等民俗市場結構提升為切入點和突破口，提高農村卷煙銷售檔次。

　　針對較大的行政村，他們采取工商協同，做好市場調研、目標選點，納入“示范店”建設，通過資源和政策重點傾斜，常態化的持續開展針對消費者的營銷活動，對重點品牌及新上市品牌優先享受激勵政策和免費評吸等，提高客戶“泰山”品牌培育主動性和積極性，充分發揮零售客戶消費引導功能，推動農村市場消費結構提升。

　　特色　盛會搭臺　“泰山”唱戲

　　濰坊煙草工商雙方立足本地特色，以節慶市場開拓作為品牌結構提升的有效途徑。他們梳理濰坊節慶目錄，立足鳶都文化，利用風箏會、菜博會等重大活動，大力宣傳“泰山”品牌文化，借助節慶市場提高品牌影響力。

　　以剛結束的中國（壽光）國際蔬菜科技博覽會為例，他們在展區顯著位置搭建“泰山”品牌卷煙銷售和文化傳播平臺，向來自全國各地的顧客積極宣傳銷售“泰山”品牌卷煙，向消費者講解不同檔次、不同系列的“泰山”卷煙吸味、煙草種類、口感等方面的區別，增強消費者對“泰山”卷煙品牌的認知度，進一步提升了“泰山”品牌影響力。

　　菜博會期間，共計接待游客近百萬人，銷售“泰山”卷煙1600余條，日均銷售額6000多元，共計卷煙銷售額25萬余元，達到了預期銷售目標和宣傳效果。

　　做實　建立體系　靚麗終端

　　建立工商零共同面向消費者的營銷體系，是國家局的要求，也是“泰山”品牌發展的迫切需要。2013年濰坊煙草工商兩家在濰城進行了試點，取得了初步效果。2014年，他們選擇10%的重點零售戶納入目標一體化管理，從目標確定、培訓、考核，到年終表彰激勵，都制定了詳細方案，努力達到以點帶面的效果。

　　此外，他們在總結2013年“一村一店”建設經驗的基礎上，重點實施濰坊煙草“十百千萬”工程，以“十街靚化、百店體驗、千村示范、萬戶提升”為主要內容，對零售終端進行升級改造。在每個基層單位分別打造一條“靚麗終端街”；在全市選取100家重點終端分別打造消費者體驗店；在重點鄉鎮駐地和較大行政村選擇核心零售終端，納入目標管理，工商協同，做好客戶選取、培訓座談、重點跟進服務和資源政策激勵，打造1500家“泰山”品牌示范店；對其他零售終端以店容店貌、終端陳列為重點進行軟性形象整體提升。

　　針對重點零售終端，他們按照“定品牌、定位置、定標準、定考核”的四定要求，整合工商雙方資源，制定標準，強化“泰山”品牌重點規格上柜和標準化陳列，加強指導管理，提升零售終端銷售積極性，充分發揮其品牌培育的主導作用，全面構建工商零共同面向消費者的品牌培育體系，力爭所維護重點客戶“泰山”品牌銷量和銷售結構大幅提升。