煙草在線專稿　　專賣與銷售結合是煙草商業企業特有的概念，是企業發展的優勢。專賣是一種行政管理，銷售是一種經營管理，兩者是分工不同，各有重點，但其目標一致，是相輔相成、不可分離的。但是，作為基層的最根本也是最關鍵的專賣、銷售兩塊，在日常工作中，它們都是各自為主，并未實現共享互動，專銷結合，使兩者即要相互制約，又要相互配合，是一個有機的結合整體。煙草商業企業只有把專與銷協調好，實實在在把她們合理地結合在一起，才能有企業的持續、穩步、健康、快速、和諧發展。筆者認為要把這項工作落到實處，還必須加強下面幾個方面工作，以下僅供思考：

　　要提高專銷結合的認識。理念引導行為，要正確認識專銷結合內涵，形成科學的專銷結合理念。專銷結合即專賣管理與卷煙銷售的結合，這是行業的特色，是以壟斷經營、統一管理的法律規定為依據。結合是明確分工基礎上的結合，沒有分工就沒有結合，專銷結合并非二者簡單相加，而是有機結合。專賣管理與卷煙銷售的工作是不相同的，專賣的主體是代表國家行使管理職權，即行政執法，對銷售行為進行管理，目的是提高卷煙市場的凈化率。銷售的主體是煙草商業企業，是一種經營行為，體現的是一種服務職能，目的是進一步擴大卷煙的市場占有率。兩者是渠與水的關系。

　　要保證信息渠道的暢通。信息既是做好卷煙銷售的基礎也是做好專賣管理的基礎。當前要做到專賣與營銷兩個網絡系統運行統一，保證兩個系統整體聯動，內部數據做到高度集中，實現無縫對接，利用好營銷日記、專銷聯席會議和市場分析報告等資源，充分發揮好信息平臺作用，使專賣部門與銷售部門真正做到資源共享、信息互通，從而達到控制市場這一共同目的。

　　建立崗位責任制，強化層層專銷聯席例會制度。人員素質關系到專銷結合的成敗，專銷結合不僅僅是業務層面的結合，說到底更體現了專銷人員整體素質的結合。為此，要堅持以人為本，科學運用三層專銷聯席例會，建立崗位責任制，形成一級抓一級、專銷全員齊抓共管的格局。　

　　建立卷煙銷售目標責任制，實行專銷捆綁考核。專銷結合的目標是培育市場，提高卷煙銷量和市場占有率，只有市場占有率提高了才能證明專銷結合有實效。因此，要把卷煙銷量作為專銷結合工作業績的主要考核依據，形成工作壓力和激勵，從而使專銷人員利益共享，責任共擔。把單位卷煙銷售目標按月分解下達各片區，并將品牌培育、結構調整、效益提升、市場占有率、客戶滿意率等作為對專銷部門客戶經理與市管員業績考核的主要指標，實現卷煙銷售業績與兩員考核獎金完全掛鉤。　

　　建立兩員“一對一”走訪市場制度，實現專銷職能的有效結合。管理市場是專銷結合的最基本職能。為防止新營銷模式所產生的部分客戶經理和市管員市場走訪不到位現象，可以采取兩員“一對一”共同走訪市場的辦法，通過制作專銷上門拜訪記錄卡（客戶聯系卡），要求兩員走訪到位須簽字確認，既有利于互相監督，也便于管理考核，確保兩員管理和服務到位，共同做到把好“三關”：一是辦證關。在對農村市場的大規模摸底調查基礎上，采取專銷共同做好跟蹤下線以及對轄區市場無證戶的調查和登記造冊工作，對有一定銷量、符合合理布局要求的無證戶，確定由專銷兩員共同到現場查驗，并簽字確認，再提交辦證申請的“有效辦證”程序。二是供貨關。嚴格遵循“做大小戶、做實中戶、嚴控大戶”的原則，專管員和客戶經理對零售客戶的合理供貨量必須通過專銷結合的渠道，對零售客戶的供貨量申請，在第一時間內共同給予響應并核實，然后按規定要求給予簽字確認上報，再由專賣辦、客戶服務中心共同審核把關。三是內管關。按照內管工作要求，在專銷結合中逐步形成專賣單向監管、銷售部門積極配合的監管模式，市管員按“地毯式”的檢查方式，對客戶經理緊俏貨源的使用和協議簽約量進行核查，嚴格檢查有無借證供貨、一戶多碼、空戶等問題，杜絕拆單、分攤、假入網或賣大戶的現象，確保卷煙銷售100%入網。同時，專銷兩員還共同對代送戶的送貨到位情況、是否截留被代送戶的貨源等加強有效監督與管理，確保規范經營。

　　建立健全專銷互動機制，暢通三線信息渠道。三線互控是專銷結合的有效手段，如何使之形成互動機制，做到信息共享，降低成本，提升效率，這是專銷結合最為基本的工作。

　　在日常三線互控工作上，通過“三員”績效考核與片區的銷量掛鉤，促使專管員在市場的日常管理過程中，對查處、發現零售戶（特別是協議戶）在卷煙經營上存在的問題，及時填寫信息單，告知客戶經理在貨源上進行調控。而客戶經理、送貨員在市場走訪服務過程中，對了解和掌握的零售戶違規現象，及時通過三線互控平臺，將信息及時反饋給專賣管理部門進行查處，提高專賣部門市場管理的有效性和針對性。在重要工作階段三線互控上，根據節假日或階段工作重點，因時制宜、因地制宜開展專銷互動。如在春節過后的2月份，針對亂渠道卷煙乘機而入的現象，組織專銷人員開展亂渠道卷煙、農村低檔煙市場份額流失的專項調查。同時，市管員和客戶經理加大對少數違規大戶進貨及銷售的跟蹤力度，實行重點監控，盯住亂源，使二、三月份的銷售出現淡季不淡的良好局面，為全年的卷煙銷售打下較好的基礎。

　　“三”相互通報：

　　1、市場占有率：這一塊工作具體由從事銷售工作的客戶經理向本片區的專管員提供，每個月頭實行上報。a、相互通報片區總量。b、重點戶銷量（四五星級）c、銷售不正常的銷量，經營戶進貨不正常。d、新增品牌。e、緊俏品牌。

　　2、證件管理：這一塊工作具體由從事專賣、銷售工作本片區的專管員、客戶經理相互通報，每個月底實行共享。a、信息維護。包括新增戶、停歇業戶。b、進貨頻率。

　　3、市場監管：這一塊工作具體由從事專賣工作的專管員向本片區的客戶經理提供，每個月底實行上報。a、違法及處理。b、市場上發現違法情況。

　　是實現資源共享，進一步確立市場管理重點。專賣和營銷部門要及時互通信息，確立市場管理重點，積極關注“一人多證”、“重點戶”、“無證戶”和“轉包、出租戶”以及“異地收貨”等情況，并認真分析對策和措施，建立有關資料和檔案。