煙草在線專稿　　卷煙品牌培育一直以來都是煙草工業(yè)和商業(yè)及廣大零售客戶不斷探討與學(xué)習(xí)的重點問題。如同業(yè)內(nèi)人士所說，品牌培育關(guān)系工商零三方，需要大家積極配合，同心協(xié)力做好品牌培育工作。

　　同樣的卷煙品牌，為什么有的零售戶店里銷量特別大？有的店里卻永遠都是滯銷品？這大概和店主的卷煙品牌培育意識和所采取的推銷方式方法分不開的。筆者現(xiàn)在將有關(guān)卷煙品牌培育方面的知識整理出來，希望更多的煙草人、零售戶都可以從中獲得經(jīng)驗。共同做好品牌培育工作。

　　第一，品牌培育要“三心二意”。一位受表彰的客戶經(jīng)理的話讓人受益。做好品牌培育就是需要“三心二意”對新品卷煙要有“信心”，“熱心”，“耐心”。煙草部門不但要積極給零售戶宣傳品牌培育重要性，還應(yīng)該做好新品前期宣傳工作，可以給客戶提供一些品吸煙。新品卷煙上市，大部分零售戶都會有抵觸情緒，覺得新品卷煙不好推銷，懶得和顧客解釋。這時，就需要零售戶對新品卷煙有信心，相信通過自己的推銷，新品卷煙一定會擁有市場。“熱心”就是需要零售戶把引進的新品卷煙熱心出樣，積極推薦給顧客。“耐心”就是需要零售戶多多學(xué)習(xí)了解香煙的賣點，然后有針對性的推銷給顧客。

　　“二意”就是需要零售戶對待顧客要有“誠意”和“敬意”。很多新品卷煙因為顧客相對陌生，肯定會有些質(zhì)疑，比如這款卷煙焦油含量怎樣？香味怎樣？產(chǎn)地哪里？零售戶自己都不了解，如何給顧客一個解釋？“誠意”就需要零售戶誠心誠意為顧客做好解釋工作，別顧客一問三不知，愛理不理的樣子。“敬意”就是需要零售戶對待每一位顧客尊敬，并且心存感激。買好東西后送盡量送顧客出門。

　　客戶經(jīng)理談到他拜訪顧客時的一個小細節(jié)值得大家參考。他管理范圍內(nèi)一位零售客戶，每次訂煙都是小心翼翼，唯恐多壓了存貨。一天他發(fā)現(xiàn)客戶訂單上的某一條煙沒訂，到客戶家拜訪時，客戶說他家已經(jīng)庫存好幾條，不需要再壓貨在上面了。客戶經(jīng)理反問顧客：“要是遇到有人生日或者什么喜事，需要大量訂購，而你卻因為拿不出煙來黃了這筆生意，你會不會后悔？”見顧客開始猶豫，客戶經(jīng)理又開始繼續(xù)說道：“這種卷煙現(xiàn)在本來銷量就不錯，平時消費群體也很多，如果遇到人家請客，因為沒有庫存而流失顧客不說，還給顧客你店小，沒實力的感覺。”顧客見客戶經(jīng)理說的話很有道理，也就聽從了經(jīng)理建議，訂了幾條該卷煙。后來真有顧客訂酒席需要大量該品牌卷煙，要是不聽客戶經(jīng)理的話，就可能少做一筆大生意，賺了錢的零售戶特意打電話給客戶經(jīng)理道謝。

　　另一位受表彰的零售戶也說出了自己培育品牌的心得體會。品牌培育最起碼需要零售戶多多了解卷煙知識，對卷煙知識頭頭是道，給顧客推薦起來也可以應(yīng)對自如。還有，千萬別在陳列上偷懶。出樣率，卷煙陳列式樣，廣告，宣傳手冊等方面都需要下功夫。他就在店里用金字塔陳列方式陳列卷煙，氣勢龐大，非常吸引人，讓進店的顧客耳目一新，產(chǎn)生購買欲望。另外，對一些新品卷煙還需要零售戶做做促銷，打開知名度。比如買一條煙送一張毛巾，買一包煙送一個打火機的活動。最后，零售戶一定要建立好自己的信譽度。堅決只在煙草公司訂煙，杜絕一切可能拿到假煙的渠道。

　　卷煙品牌培育需要工商零三方相互合作，共同努力。在引導(dǎo)，陳列，宣傳，口碑等方面下功夫。相信有了大家的共同合作，重點品牌培育工作一定會取得持續(xù)性，創(chuàng)新性的發(fā)展。?