煙草在線專稿　　所有商品最終都要經(jīng)過零售終端客戶進(jìn)行銷售出去，這是不爭的事實(shí)，就是這么簡單地道理，才使得所有商家都在挖苦心思來尋找各自的客源，也就是終端客戶，于是市場上競爭的氛圍可以與戰(zhàn)爭年代火藥味相媲美，因?yàn)樯碳乙婢捅仨氋u出自己的商品，就必須讓自己的商品有生存的空間，當(dāng)然卷煙作為特殊商品也不例外，也需要強(qiáng)大的終端客戶來推動煙草行業(yè)快速健康的發(fā)展，筆者作為一名基層的煙草行業(yè)工作人員，對零售終端客戶的建設(shè)談?wù)剮c(diǎn)思考。

　　要在行政許可證管理方面做到嚴(yán)要求，強(qiáng)管理，逐步提升煙草專賣零售許可證的含“金”量。

　　卷煙作為一種特殊商品，經(jīng)營卷煙零售戶必須取得卷煙零售許可證方可經(jīng)營，否則視為違法經(jīng)營。針對許可證的管理方面，各個地方都分別制定了卷煙零售戶合理布局的管理規(guī)定，但是從實(shí)際工作中，這些規(guī)定往往抵不住人情關(guān)，只要想經(jīng)營卷煙零售就可以找熟人托親戚走后門來想法設(shè)法辦理卷煙零售許可證，也不考慮該客戶是否有經(jīng)營卷煙零售的能力，是否能推動行業(yè)的發(fā)展，也不考慮卷煙零售客戶的數(shù)量是否會影響其他卷煙零售客戶的利益。這就會大大折扣卷煙零售許可證的含金量，使終端客戶泛濫，造成很亂的被動局面，嚴(yán)重阻礙行業(yè)的健康快速發(fā)展，筆者認(rèn)為作為煙草行業(yè)基層行政主管部門，要嚴(yán)格按照規(guī)定辦事，嚴(yán)格要求自己，要嚴(yán)格把好關(guān)，要把卷煙零售客戶控制在有效地范圍之內(nèi)，這樣才能培養(yǎng)固定的客戶群體，才能把有潛力的終端客戶緊緊凝聚在自己的周圍，才能迅速提高卷煙零售許可證的含金量。

　　服務(wù)與管理并軌，強(qiáng)化管理向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。有卷煙零售許可證的存在就必然要進(jìn)行有效地管理。

　　過去大家都認(rèn)為管理與被管理的對象永遠(yuǎn)不會是志同道合的，其實(shí)這是比較片面的思想。大家仔細(xì)想想，如果沒有被管理的對象怎么會出現(xiàn)管理者？這就需要管理者換位思考，不要認(rèn)為自己是管理者就可以高高在上，管理與被管理者其實(shí)是利益的共同體，管理者必須轉(zhuǎn)變思想，要從服務(wù)上下功夫，要從服務(wù)上尋求和諧的管理與被管理者之間的關(guān)系，要從服務(wù)上創(chuàng)新思路，拓展行業(yè)健康快速發(fā)展的模式，要從服務(wù)上把終端客戶緊緊圍繞在自己的周圍，讓終端客戶離不開我們，形成堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，這樣才能使行業(yè)健康快速發(fā)展得到保障。筆者認(rèn)為服務(wù)也是一種品牌，煙草行業(yè)一流的服務(wù)品牌才能使行業(yè)走的更遠(yuǎn)，才能擁有忠實(shí)的終端客戶群體。

　　提升終端客戶的毛利率，這是加強(qiáng)對終端客戶建設(shè)方面的關(guān)鍵所在。

　　煙草行業(yè)是一種壟斷行業(yè)之一，也算是利稅大戶，但是我們只要走進(jìn)終端客戶，就會聽到他們的不同聲音，說經(jīng)營卷煙沒有什么利潤，都是為你們煙草行業(yè)賣命的，大家經(jīng)營卷煙零售的積極性得到了遏制。于是很多地方采取一定的調(diào)控措施，利用工業(yè)企業(yè)的宣傳空間、政策給部分終端客戶制定具有一定形象的卷煙展示柜、卷煙貨架和標(biāo)準(zhǔn)店、示范店的建設(shè)等等，其實(shí)這些都是一些表面上的東西，在這里筆者不是反對這樣做，其實(shí)筆者認(rèn)為這樣也很有必要，但是相對而言，提升終端客戶的利潤空間顯得尤為重要。煙草行業(yè)的共同價值觀是國家利益至上，消費(fèi)者利益至上，筆者認(rèn)為還可以再加上經(jīng)營者利益至上，你們想想，經(jīng)營者如果沒有動力了，你的商品怎不會直接銷售到消費(fèi)者手中吧！要是這樣商業(yè)企業(yè)存在就沒必要了，終端客戶的建設(shè)也就更沒必要了。當(dāng)然，要想提升終端客戶的利潤空間不是那一個人說就能實(shí)現(xiàn)的，筆者認(rèn)為，要想提升終端客戶的利潤空間，可以嘗試以下幾點(diǎn)：

　　要在煙草行業(yè)的引導(dǎo)下成立卷煙零售行業(yè)自律小組。這項(xiàng)工作前幾年許多地方也都實(shí)施了，但是沒有一定的效果，有的地方開始實(shí)施的時候效果很好，但是隨著時間的推移，又被忽略了，不能形成長效機(jī)制。其實(shí)大家仔細(xì)想想，這是提升客戶利潤最有效的方法之一。自律小組的成立，這個民間組織是維護(hù)終端客戶利益的組織，只要形成一定的自我約束機(jī)制，讓終端客戶都來自覺遵守，不會出現(xiàn)惡性競爭，惡意降價排斥，搞亂市場經(jīng)濟(jì)，這樣就會使終端客戶的利益實(shí)現(xiàn)最大化，使終端客戶利益得到保障。

　　大力推行明碼標(biāo)價、明碼實(shí)價工作。不能讓明碼標(biāo)價和明碼實(shí)價工作成為階段性的工作，要把此項(xiàng)工作列入對終端客戶建設(shè)的必要措施之一，具有長期性，要加大對客戶經(jīng)理的考核力度，使所有卷煙商品與標(biāo)價卡一一對應(yīng)，實(shí)施明碼標(biāo)價和明碼實(shí)價，做到童叟無欺，這樣只要養(yǎng)成習(xí)慣，讓消費(fèi)者接受明碼實(shí)價，就能保證終端客戶的利益，如果明碼標(biāo)價不能實(shí)現(xiàn)向明碼實(shí)價轉(zhuǎn)變，將使得明碼標(biāo)價形同虛設(shè)。但為提高明碼實(shí)價率，必須通過各種手段控制卷煙價格的波動區(qū)間，防止出現(xiàn)價格背離與倒掛現(xiàn)象。努力的引導(dǎo)零售客戶按照建議指導(dǎo)零售價格銷售，縮小條價與包價之間的差距，從而變相提升終端客戶的毛利率。

　　提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)，培育高批零差價知名品牌。從毛利率上對比，高價位卷煙明顯高于低價位卷煙，存在市場差價的緊俏卷煙明顯高于常銷卷煙。即使同價位的卷煙，毛利率也存在較大差別。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)對客戶類別提升的指導(dǎo)，充分挖掘零售客戶的成長潛力，精耕高價卷煙的消費(fèi)需求，提升自身的整體銷售結(jié)構(gòu)，以獲取更多的緊俏貨源。大力推進(jìn)高批零差價知名品牌卷煙的培育，客我協(xié)作開展品牌推介。充分借力零售終端建設(shè)活動，吸引形成市場消費(fèi)新勢力，建立市場消費(fèi)新導(dǎo)向，提升終端客戶積極配合參與知名卷煙品牌培育活動，上下形成活力，使終端客戶的毛利率得到迅速提升。

　　總之，零售終端建設(shè)關(guān)系重大，在一定程度上影響著整個網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全局，只有終端建設(shè)抓出效果，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)才真正發(fā)揮了它應(yīng)有的作用。江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)理念就是“與客戶共創(chuàng)成功”，其實(shí)也就是對終端客戶建設(shè)最好的理念，把“與客戶共創(chuàng)成功”做到實(shí)處，煙草行業(yè)發(fā)展的根基才會更牢固，更長遠(yuǎn)。