煙草在線專稿　　近年來隨著國家煙草行業“卷煙上水平”工作的不斷深入推進，卷煙經營市場發生重大轉變，市場得到不斷完善，市場的維護和管理運行實力不斷提升，按照行業“兩個至上”的行業共同價值觀，卷煙原料和卷煙品牌發展呈現良好的發展態勢，市場綜合競爭力明顯提升，但由于席卷全球的金融危機不斷蔓延，對經濟發展帶來不小影響，煙草行業也不例外，面對市場的不景氣，消費拉動力下滑等因素的影響，但如何在危機中尋找機遇，變壓力為動力將是擺在我們廣大卷煙營銷人員面前的一個值得思考的問題，為此結合“促量、穩基、保效”的工作實際，淺談些個人觀點和看法。

　　狠抓市場基礎維護管理

　　據相關部門估計我國現有煙民達3億多，作為全球最大的煙民消費大國，其卷煙市場資源成為全球煙草企業競爭的焦點，如何在現有的時間和條件下，加快完善國內卷煙市場建設，成為一個重要的問題，對于我們一線市場營銷者來說，卷煙市場就好比一個陣地，而廣大卷煙營銷人員就是陣地的守衛者和開拓者。

　　現階段卷煙市場逐步完善，市場基礎維護和管理的水平不斷上升，但從長遠來看，還有很多需要完善和提升的空間，就基層市場營銷來說，一線的營銷工作者就是市場營銷和市場維護的直接參與者，因此筆者認為做好卷煙市場營銷需要從以下幾方面展開；一是規范客戶的基礎信息，基礎信息是開展營銷工作的前提，只有全面掌握客戶的真實信息，才能更好的結合客戶的實際制定營銷服務和指導方法，完善客戶基礎信息需從經營地址、經營負責人、市場類型、聯系電話、訂貨方式、訂貨周期、許可證使用情況。許可證的有效期等進行完善并納入日常的維護管理當中；二是營銷人員要合理制定好拜訪周期和拜訪線路，按照分批分期進行拜訪，采取到訪才能真實的了解到客戶經營動態，收集好客戶的銷售走勢，經營存在困難，品牌陳列展示，公司的促銷活動的落實情況，公司相關營銷政策的知曉度等進行；三是營銷人員要加強與客戶的交流和溝通，視客戶為真誠朋友，了解客戶的經營情況，關注客戶的成長，給予客戶幫助，可以采取電話和實地拜訪交流溝通形式，從訂貨的結構和數量的變化方面，了解客戶對公司的品牌投供的接受情況，關注客戶經營中不同品牌的走勢，了解客戶是否存在庫存積壓影響資金周轉苦難的情況，是否有其他無證經營行為影響其自身的經營，是否有送貨不及時影響經營等，是否有其他方面原因影響卷煙經營等等，通過關注客戶進而加強溝通，形成一個良好的互動，就能隨時掌握自己轄區客戶的不同經營情況和經營特點，以便能在下步的工作中加以改進工作方式方法，以便能更好的向上級反饋市場出現的真實情況；四要及時落實公司的每一項營銷活動和宣傳好公司的營銷政策，讓客戶能真正的參與到公司的營銷活動中，激發客戶的卷煙經營興趣，觸動客戶訂購的積極性，從而實現品牌的上柜動銷，提升客戶品牌培育的能力，有效轉變客戶不知曉，不愿參與，不愿嘗試的心理思維，達到公司開展促銷活動的真實意義和目的；五是全面掌握客戶的經營情況，了解轄區的消費群體，是否有消費潛力存在等，同時還要做好包括訂貨的數量、品牌結構、客戶的卷煙訂貨資金周轉情況，客戶實際用于卷煙經營資金情況，盈利水平；六、及時了解收集客戶的意見和建議，從服務、經營指導、營銷政策宣傳、拜訪周期、投供方案、卷煙陳列、市場動態、品牌培育、婚慶促銷、新商盟網上訂貨等，將合理建議和意見上報上級部門，以便公司能更切合市場營銷實際制定營銷政策，提升客戶滿意度。七、定期對客戶的卷煙展示柜臺進行維護，提供明碼標價簽和卷煙陳列盒，統一規范陳列標準，突出展示重點培育品牌，對客戶的展示效果進行關注，常態化進行跟蹤督促，形成客戶自覺維護和陳列展示。

　　關注市場動態，做好市場調研

　　對于市場來說不可預測的因素很多，相比卷煙營銷市場來說更是較為明顯，消費者購買能力、消費者購買欲望、流動人口數量、重大節假日、重大型項目工程建設等，都是影響卷煙消費的不可預估的市場因素，因此要將卷煙市場的調研作為關注市場動態的一項重要工作；（一）定期做好市場信息采集，按照真實、準確、及時的要求進行上報。（二）開展市場分析預測，充分把握的整體消費能力，消費潛力，掌握市場的第一手資料，分別了解城區、鄉鎮、農村不同市場類型的消費品牌，分暢銷品牌、平銷品牌、滯銷品牌，跟蹤品牌的銷售走勢，關注整體訂貨量和重點品牌訂購量，分析市場的真實購銷動態，；（三）定期深入不同類型市場進行市場調查研究，還要關注銷售走勢發生變化較大的區域市場，訂貨量大幅下滑，訂貨結構發生變化等。要深入一線市場了解真實影像卷煙消費需求的因素，尋找提升卷煙銷售潛力的空間，關注轄區的重大的項目建設和大型活動等，提前告知客戶準備充足貨源，以滿足這段時期的市場消費，提升客戶的盈利水平；（四）調研中要細化市場，了解客戶訂貨周期是否合理，卷煙庫存保有量，資金流動周轉運行情況，品牌培育上柜銷售情況，卷煙是否及時送貨，消費者對品牌的口碑評價等；（五）對市場調查要充分結合市場的實際，了解公司營銷政策的執行情況，客戶對促銷活動的知曉度、參與度等，落實促銷活動真實性、開展范圍和活動開展取得的效應等；（六）關注客戶的經營理念的轉變和提升，調研中要充分了解客戶在卷煙經營中存在的一些問題和困難，例如客戶在卷煙品牌陳列、新商盟網上訂貨使用、婚慶促銷、經營理念、公司的相關營銷政策等方面進行收集和了解，便于下步工作中合理制定客戶培訓計劃和客戶經理進行有效的幫扶指導，提升客戶的經營理念，提升客戶的經營能力；（七）充分利用一些活動例如婚慶促銷活動，重大型活動和項目建設等時機，幫助客戶挖潛消費機會和尋找市場的商機，了解這些活動和建設項目中的消費群體和消費喜好等，指導客戶提升訂貨量和提升訂貨的結構。

　　細化卷煙營銷服務，強化卷煙經營指導

　　（一）定期開展客戶培訓，制定科學可行的培訓計劃，細化培訓內容，結合不同區域客戶分批分組開展客戶培訓；（二）拜訪服務中要采取精準服務，了解客戶缺少哪方面的經營不足，就開展哪方面，而不是片面的耗費大量精力去進行服務指導，例如客戶卷煙陳列不規范、客戶不會使用新商盟網上訂貨的就要因地制宜的采取不同的培訓模式，以便達到服務指導的實際效果；（三）在服務的指導中要結合客戶的經營實際進行指導，細化到每一個細節，客戶訂貨周期是否符合客戶的實際經營實際，是否具有訂貨能力等，在某一重點品牌培育和推廣上要結合客戶的實際經營環境和銷售能力進行；（四）針對不同類別客戶采取不同的指導服務模式，對訂貨積極較高，推介能力較強，配合工作較好的，店面形象維護較好，銷售量排名在前的客戶和其他客戶要制定不同的指導經營措施，多關注客戶的品牌走勢，了解客戶的成長情況，對于中小型客戶要定期關注客戶的訂貨趨勢，銷售走勢，盈利水平等，及時制定經營指導書，加強與這部分客戶的溝通和交流，了解客戶卷煙經營中的困難，那些困難問題需要我們幫助解決等，對于星級客戶要定期進行節假日問候和短信祝福；（五）要定期將公司的促銷活動和營銷政策宣傳到戶，及時發放宣傳畫冊和宣傳圖書，將重點提升的客戶納入重點指導服務范圍，送經營理念、送煙草雜志圖書書刊、送拜訪服務、送指導建議到店，讓客戶感受到來自我們的真誠服務和共同成長的一種戰略高度；（六）每期及時關注客戶的訂貨情況，從開訂貨預定單、卷煙品牌選購、存款、收貨等方面，及時多一個心眼多一份責任的為客戶做到每一個細節，杜絕客戶因忘記在電腦上錄單訂貨、忘記存款、或是當期電話壞或是出遠門沒有信號原因影響到訂貨不成功的情況發生，關注客戶是否及時收到貨，主要是了解是否有送貨時間拖延影響到客戶第二周期訂貨資金周轉情況；（七）在關于的貨源投供方面要體現公平、公正、公開，既要滿足結合市場實際制定投供方案，又要合理的向農村和貢獻度較高的客戶傾斜，提高農村客戶的經營利潤和維護貢獻度和誠信度較高的客戶持續合作的水平；

　　提升營銷隊伍素質，打造學習型企業

　　有人說過全球化經濟背后的競爭既是市場的競爭，同時也是人才的競爭，對于當前經濟全球化加速的時代，雖然我們已經邁入了一個信息和科學技術較高的時期，但這些所有的物質和創新都是來自人，所以這個創新和競爭并舉的時代，更需要建設好自己企業的隊伍，提升企業的隊伍素質和提升企業的管理水平顯得尤為重要，為此加強企業隊伍建設也成為各行各業應對未來市場挑戰重要舉措：（一）制定員工學習制度，培養學習型員工，引導員工學習先進的知識，樹立正確的學習理念；（二）為員工打造學習的氛圍和學習的環境，既要在硬件設施方面進行改善，同時軟件方面也得強化，注重在考核和實際運用中展現學習的實際效果；（三）定期舉辦員工學習培訓會，從員工心態、信心、生活、時間、思想等方面進行培訓，讓員工快樂成長，達到快樂工作、快樂生活、快樂學習；（四）通過一定考核的辦法，讓員工能養成自覺學習，自覺提升，樹立危機意識、責任意識，懷有強烈的責任感和緊迫感；（五）定期開展形式多樣的團隊交流活動，形成團隊之間的互動，形成相互平等、互幫互助、讓大家在工作忙完之于促進員工之間的感情交流和思想交流，增進彼此之間的溝通和理解，從而形成更加和諧和向心力較強的企業隊伍；（六）關注員工的訴求，了解員工的工作、生活方面存在的困難，幫助其疏導思想，進行引導和幫助；（七）利用業余時間組織大家開展工作交流會，工作座談會，市場情況分析會，了解大家的工作開展情況，開展工作的思路和方法，關注存在的困難，將好的工作措施方法和成績較為顯著得到大眾認可的進行借鑒學習推廣，對于好的方法要給予鼓勵和支持；（八）結合不同員工的學習興趣和專業所長，以及興趣愛好，充分發揮員工的專業優勢，形成百花齊放，優勢