煙草在線專稿　　在宏觀經濟下行壓力加大和外部環境復雜多變的嚴峻形勢下，行業卷煙銷售工作認真落實貫徹國家局黨組的一系列決策部署，堅持“控總量、調結構、降庫存、穩價格”的調控方針，經濟運行繼續保持良好發展態勢，呈現出“卷煙產銷保持協調增長，產品結構持續提升，重點品牌加快發展，成本費用得到有效控制，稅利實現較大幅度增長”的良好發展態勢。如何持續保持當前卷煙營銷工作的良好發展態勢，需要行業上下準確把握好事關行業卷煙銷售工作持續協調健康發展的四個關鍵詞。

　　關鍵詞之一：宏觀調控

　　（一）調控銷量，確保市場供應。要落實好“總量控制、稍緊平衡”的調控方針，本著既要滿足市場需求，又要保持良好市場狀態的原則，根據各自實際，對年度銷量目標逐月進行分解與明確，并且圍繞確定的月度銷量目標任務，加大調控力度，以市場需求為導向，加強貨源采購與投放，組織適銷對路貨源；對于零售市場價格偏低的牌號與規格，要嚴控投放數量，嚴把投放節奏，促使價格回歸，減少社會庫存，努力保持卷煙銷售的良好市場狀態。

　　（二）調整結構，確保持續優化。要始終堅持以市場需求為導向，密切關注宏觀經濟形勢發展變化，理性把握市場預期，落實新一屆黨組工作思路，堅決克服脫離市場實際、一味調高結構的不良傾向與不當做法，主動調整優化卷煙銷售類別結構，合理調控、主動減少一二類等高檔卷煙數量，適當增加、有效供給四五類卷煙數量，以更好地適應市場，有效滿足農村和城市低收入消費者的消費需求。

　　（三）調理狀態，確保平穩有序。保持卷煙銷售市場的平穩有序狀態是宏觀調控的根本目標，卷煙零售價格是宏觀調控的第一信號，反映的是品牌市場狀態，影響的是品牌信譽和零售客戶利益；保持重點品牌價格堅挺、社會庫存與存銷比合理是宏觀調控的努力方向。要繼續把“控總量、調結構、降庫存、穩價格”作為調控重點，全面分析當地卷煙市場價格狀況，時刻關注與把握重點品牌市場價格整體表現，量隨價走，以價定量。凡是批零價格不到位、波動比較大的品牌與規格，要采取“限調穩價”措施，嚴格控制采供數量與投放節奏，加強月度計劃調控，防止前緊后松，努力做到均衡投放、均衡銷售，確保庫存降至合理水平和價格回歸堅挺。

　　關鍵詞之二：網絡建設

　　（一）以“四個一流”為目標，全面提升現代卷煙流通水平。當前和今后一個時期，現代卷煙流通建設要在堅持專賣專營前提下，強化地市級公司的市場經營主體地位，更加注重發揮市場配置資源的作用，突出服務，著力創新，注重效率，提升素質，促進現代卷煙流通水平全面提升。

　　一是打造一流的服務，不斷提高“三個滿意”水平。一流的服務主要體現在服務理念、服務水平與市場環境等方面，要進一步解決思想認識問題，把優質服務理念貫穿到實現“三個滿意”的全過程，建立以客戶為中心的完善服務體系，提升服務軟實力；要明確服務的重心，真正把培育品牌作為第一要務，充分發揮卷煙流通企業培育品牌的基礎和引領作用；要營造公平競爭的市場環境，克服非市場因素，切實做到機會公平、過程公平、結果公平；要不斷提高為零售客戶服務水平。

　　二是著力打造一流的手段，不斷提高網絡創新水平。要不斷優化網絡運行模式，按照快捷、便利、透明的原則，積極探索，推動網絡運行模式的持續創新；要不斷改革營銷方式，更好地適應市場發展變化，充分發揮營銷網絡培育品牌的功能和作用；要不斷提高信息化管理水平，努力實現信息化與卷煙經營經營管理工作的深度融合。　

　　三是著力打造一流的管理，更好地體現優質高效低成本。要合理配置資源，優化業務流程，提高卷煙流通的整體效能；要努力降低成本，堅決克服大手大腳、鋪張浪費現象；要加大集成工作力度，逐步集成整合商流、物流、資金流、信息流，促進卷煙流通體系的集約化、信息化、標準化發展。

　　四是著力打造一流的素質，大力培養現代流通專業人才。要全面開展以技能鑒定為主的職業教育培訓，加快培養高級客戶經理、高級營銷師步伐，努力提高員工隊伍的技能水平和職業素養；要深化用工分配制度改革，完善激勵機制，激發全體員工干事創業的熱情；要全面開展“235”教育實踐活動、優秀分公司創建活動和為培育“532”“461”知名品牌建功立業活動，加強對全體營銷人員的思想政治教育，講誠信、踐承諾、重道德，保持良好的精神狀態和務實的工作作風。　

　　（二）以“四同四體”為核心，高度重視現代卷煙零售終端建設。零售終端是連接行業與消費者的橋梁和紐帶，是行業實現價值的最終環節，是行業最寶貴的資源和最關鍵的合作伙伴。全面建設高水平的現代卷煙營銷網絡，真正與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的戰略合作伙伴關系，關鍵在于我們切實做到與廣大零售客戶“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”，形成“戰略共同體、目標共同體、營銷共同體和價值共同體”。

　　一是發展同向，形成戰略共同體。要以合作共贏為目標，正確認識與準確定位零售終端與行業之間的關系，把零售客戶作為行業的有機整體來統籌考慮，真正使廣大零售客戶成為整個卷煙營銷網絡的重要組成部分；要引導和幫助零售客戶在經營觀念、經營方式、獲利能力等方面全面提升水平，帶動和促進零售客戶從傳統型終端向現代型終端轉變。　

　　二是工作同心，形成目標共同體。要以品牌培育為抓手，發揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應市場的水平，增強零售客戶對行業培育品牌政策、環境、規則的理解與認同；要打牢市場基礎，保持價格穩定，確保客戶在品牌培育中獲益；要引導零售客戶與行業共同把營銷資源和力量聚焦到“532”、“461”知名品牌的培育上，聚焦到低焦油卷煙品牌的發展上，聚焦到發展中式卷煙的道路上，形成自己的經營特色，獲得穩定的消費群體和長期的經營收益。　

　　三是服務同步，形成營銷共同體。要以優質服務為靈魂，做到對客戶的服務與客戶的需求同步，及時了解零售客戶的經營情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求；要深入推進訂單供貨、工商協同營銷和精準營銷，更好地發揮市場機制作用，真正做到尊重市場、適應市場；要與零售客戶服務消費市場的節奏同步，把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務消費者。　

　　四是利益同體，形成價值共同體。要以客戶收益為核心，建立利益保障機制，用利益紐帶把零售客戶和行業發展緊密連接起來；要關注所有零售客戶的利益，在貨源尤其是緊俏貨源的供應方面要做到公開公平公正；要努力保持價格穩定，堅持市場導向，加強總量控制，均衡投放貨源，穩定合理的批零差率；要不斷提升服務客戶的能力，加強客戶的學習培訓和經營指導，穩步增強零售客戶的經營技能與贏利水平。　

　　關鍵詞之三：品牌培育

　　品牌培育的成效反映與決定著卷煙營銷網建水平的高低，要牢記品牌培育第一要務，在知名品牌營銷上下更大功夫，努力做大品牌規模，提升品牌價值，提高品牌知名度、美譽度、忠誠度和市場占有率。　

　　一是全面感知市場，有效滿足消費需求。要牢固樹立市場需求導向，建立健全市場調查、需求預測、訂單供貨機制，使網絡成為行業全面感知消費變化、深入把握消費需求的“感應器”；要準確把握市場狀態，科學制定投放策略，合理控制社會庫存，持續穩定市場價格，確保品牌價值實現有效傳遞，品牌供應有效滿足消費需求。

　　二是“三方”深度協同，形成品牌培育合力。工商零三方要協同互動，激發終端培育品牌的自覺性，把終端營銷作為引導消費的主要手段，以終端為主陣地，幫助客戶掌握營銷技巧，主動為客戶提供營銷支持，增強客戶吸引、引導和服務消費者的能力。

　　三是應用現代手段，提升品牌培育成效。要積極應用體驗營銷、網上營銷、口碑營銷等現代營銷手段，構建線上、線下立體協調的互動營銷體系，要通過體驗營銷，引導終端搞好店面形象建設、品牌展示，營造良好指導氛圍；要通過網上營銷，明確工商職責定位，豐富內容和形式，加強互動，吸引客戶參與；要通過口碑營銷，發揮零售客戶和消費者意見領袖的口碑效應，引領消費潮流，增強品牌對客戶和消費者的吸引力。

　　關鍵詞之四：規范經營

　　規范經營是行業持續健康發展的“生命線”。今年以來，行業先后組織開展了“六個嚴禁一個嚴控”、工商協同營銷協議清理、“天價煙”治理等有關卷煙規范經營的專項活動，發現并督促整改了存在的一些問題，取得了初步成效。但從總體情況來看，行業卷煙規范經營形勢不容樂觀，卷煙的體外循環、非法流通等問題屢禁不絕。卷煙體外循環與非法流通等違規經營行為嚴重影響了行業形象，嚴重干擾了正常的卷煙流通秩序。為有效解決卷煙非法流通等問題，迫切需要我們采取有力措施，建立健全長效機制，加大監督檢查，嚴肅規范紀律，嚴查違規行為，以期實現行業卷煙經營的全面規范、有序經營和高效運作。　

　　（一）持續開展學習教育。要持續開展規范經營的再學習再教育，深入學習領會國家局關于規范經營方面的政策、規定與制度，使全體卷煙營銷人員從鞏固和完善煙草專賣制度，講政治、講大局、講紀律、講責任的高度重視規范經營工作，深刻認識與領會規范經營對行業持續健康科學發展的重要性、必要性和必須性以及做好規范經營工作的長期性、艱巨性和復雜性，從思想深處真正牢固樹立“生命線”意識，對違規經營的事不想做、不去做、不能做、不敢做，增強規范經營的自覺性和主動性，使行業卷煙銷售工作實現由“要我規范”向“我要規范”的轉變。

　　（二）科學設定經營指標。要緊緊圍繞行業持續協調共同發展這個根本目標，深入進行市場調研，在準確掌握當地經濟社會發展水平、發展速度、