煙草在線專稿　　筆者認(rèn)為“卷煙大戶”就是煙草行業(yè)的一把雙刃劍，如果能做到“人劍合一、那就是“卷煙上水平”，用不好“必定將其自殘，體無(wú)完膚“。

　　所謂“卷煙大戶”是指本地區(qū)銷售卷煙400條以上或月銷量超過(guò)本地區(qū)零售戶平均月銷量三倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶，具體包括“卷煙銷售大戶”和“卷煙零售大客戶”的兩種零售客戶。卷煙銷售大戶作為卷煙零售市場(chǎng)長(zhǎng)期存在并很難在短期內(nèi)徹底消除的一種經(jīng)營(yíng)模式和現(xiàn)象，其在行業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)工作中處于什么樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)、如何對(duì)其進(jìn)行有效監(jiān)管，充分發(fā)揮其在卷煙上水平工作中的積極作用，是行業(yè)應(yīng)當(dāng)深入思考和認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。　

　　卷煙銷售大戶的形成原因　

　　卷煙銷售大戶之所以存在，主要是歷史原因和現(xiàn)實(shí)情況決定的。在沒(méi)有推行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，煙草商業(yè)企業(yè)的銷售渠道建設(shè)基本是空白的，煙草商業(yè)企業(yè)作為典型的坐商，必須依靠少數(shù)有經(jīng)營(yíng)能力、有資金能力的零售客戶把煙賣出去，這樣就幫助了一些零售戶成為了卷煙銷售大戶，控制了部分卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。近幾年來(lái)，隨著卷煙市場(chǎng)整斷規(guī)范的不斷深入和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐的不斷加快，使無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶成了無(wú)源之水，但是市場(chǎng)上的無(wú)證戶還是依然存在，大量的無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶客觀上助長(zhǎng)了卷煙零售大戶的非法批發(fā)行為。也由于煙草公司的供貨不及時(shí)或者部分卷煙的供貨斷檔，使一些零售小戶從銷售大戶手中購(gòu)買卷煙。銷售大戶也因銷售能力強(qiáng)、資金雄厚、新品接受快而備受煙草的的青睞。為了完成卷煙銷量任務(wù)，在卷煙的供應(yīng)上，特別是對(duì)一些低檔卷煙、緊俏卷煙的供應(yīng)上向大戶傾斜，有意無(wú)意地培養(yǎng)了大戶的成長(zhǎng)和壯大。　

　　卷煙銷售大戶存在的利與弊　

　　一直以來(lái)，卷煙經(jīng)營(yíng)大戶的存在是一個(gè)困擾煙草商業(yè)企業(yè)的問(wèn)題。一方面，卷煙銷售大戶是煙草商業(yè)企業(yè)作為公司形式最大的客戶，各種新品牌的上市推廣，他們都是最先期的踴躍支持者，同時(shí)部分不是非常暢銷的卷煙，他們也是公司最便捷的銷售渠道。而另一方面，卷煙銷售大戶的存在又對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)形成了巨大的威脅。首先，大戶是目前市場(chǎng)上各種假、私、非、超卷煙的集散地，不斷沖擊卷煙市場(chǎng)。其次，大戶憑借較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的誠(chéng)信等級(jí)大量囤積卷煙并非法開(kāi)展卷煙的二次批發(fā)，不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，同時(shí)惡化了煙草公司與廣大卷煙零售戶之間的關(guān)系。再次，煙草公司有些決策的實(shí)施也會(huì)遇到來(lái)自他們的阻力。例如低價(jià)傾銷沖擊煙草公司倡導(dǎo)的明碼實(shí)價(jià)制度，以及為無(wú)證經(jīng)營(yíng)業(yè)戶提供貨源，等等。所以綜合而言，卷煙銷售大戶的存在還是弊大于利的：一是因?yàn)榇髴魧?duì)卷煙市場(chǎng)造成的破壞遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們所謂的貢獻(xiàn)；二是因?yàn)榫頍熓袌?chǎng)的存在是客觀的，對(duì)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的大戶進(jìn)行控制，只能為其他中小客戶騰出更大的市場(chǎng)空間，卷煙市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)闆](méi)有了大戶而縮小或消失。　

　　對(duì)卷煙銷售大戶進(jìn)行有效監(jiān)管　

　　調(diào)查摸底，建立臺(tái)賬，動(dòng)態(tài)管理，增強(qiáng)有效監(jiān)管的自覺(jué)性。　

　　一是對(duì)于煙草公司的干部職工來(lái)說(shuō)，要統(tǒng)一思想，清醒認(rèn)識(shí)大戶的危害性，堅(jiān)決徹底地摒棄長(zhǎng)期依賴大戶銷售卷煙、離開(kāi)大戶銷不好卷煙、完不成任務(wù)的陳舊思想，從而增強(qiáng)有效監(jiān)管大戶的自覺(jué)性和堅(jiān)定性。同時(shí)，要及時(shí)更新銷售大戶檔案資料，突出動(dòng)態(tài)痕跡管理。根據(jù)卷煙銷售大戶界定標(biāo)準(zhǔn)，縣一級(jí)煙草公司要從系統(tǒng)調(diào)取銷售數(shù)據(jù)，將本月銷售卷煙400條以上或月銷量超過(guò)本地區(qū)零售戶平均月銷量三倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶確定為卷煙銷售大戶，積極更新檔案資料，制作卷煙銷售大戶登記臺(tái)賬和卷煙銷售大戶檢查記錄表。　

　　二是采取定期與不定期抽查相結(jié)合方式，突出監(jiān)管實(shí)效。縣級(jí)煙草專賣局內(nèi)管部門要將篩選出的銷售大戶，作為日常工作的監(jiān)管重點(diǎn)，重點(diǎn)核查銷售大戶購(gòu)、銷、存情況，定期采集銷售大戶庫(kù)存，查看其動(dòng)銷及零售價(jià)格執(zhí)行到位情況，確保監(jiān)管到位。　

　　管教并重，區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)打擊，增強(qiáng)有效監(jiān)管的實(shí)效性。　

　　一是加強(qiáng)宣傳教育，促使卷煙經(jīng)營(yíng)大戶守法規(guī)范經(jīng)營(yíng)。通過(guò)客戶經(jīng)理和稽查員上門宣傳教育、集中講解培訓(xùn)、以案說(shuō)法、規(guī)范承諾、明確標(biāo)價(jià)等不同形式與方法，宣傳煙草行業(yè)的法律、法規(guī)，搞好營(yíng)銷服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)技能和水平，幫助大戶分析權(quán)衡經(jīng)營(yíng)利弊、違規(guī)經(jīng)營(yíng)危害和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的好處，促使大戶自覺(jué)遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)，教育引導(dǎo)大戶不得向無(wú)證戶供貨、不得有低價(jià)銷售卷煙等違規(guī)行為。同時(shí)，要本著科學(xué)務(wù)實(shí)的原則，制定完善大戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)、管理監(jiān)督、貨源供應(yīng)等方面的制度辦法，對(duì)大戶的管理、服務(wù)、監(jiān)督和評(píng)估做到有法可依、流程規(guī)范，確保其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)范、合法、適當(dāng)、合理，做守法經(jīng)營(yíng)的模范，在守法規(guī)范經(jīng)營(yíng)中不斷發(fā)展進(jìn)步。　

　　二是加強(qiáng)對(duì)中小卷煙零售客戶的監(jiān)管。卷煙供應(yīng)合理定量能夠規(guī)范大戶的經(jīng)營(yíng)行為。但采取合理定量后，中小卷煙零售客戶的訂貨量往往會(huì)有所上升。在保護(hù)、維護(hù)中小卷煙零售客戶利益的同時(shí)，還要對(duì)其實(shí)施監(jiān)控，調(diào)查其所進(jìn)的卷煙是否都是用于自己的規(guī)范銷售，這對(duì)調(diào)控卷煙經(jīng)營(yíng)大戶很重要。　

　　三是加強(qiáng)對(duì)煙草專賣零售許可證的規(guī)范管理。煙草專賣零售許可證，是國(guó)家煙草行政主管部門賦予卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的一種權(quán)利標(biāo)志。煙草專賣執(zhí)法人員，一定要關(guān)注這些大戶，細(xì)分這些大戶，盯緊這些大戶，發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)的大戶一定要堅(jiān)決取締其經(jīng)營(yíng)卷煙的資格。　

　　四是進(jìn)一步加大對(duì)無(wú)證戶的取締工作。無(wú)證戶的存在，對(duì)煙草行業(yè)的健康發(fā)展產(chǎn)生了很多負(fù)面影響，因?yàn)闊o(wú)證戶要銷售卷煙只能到大戶手中去買，而一些卷煙銷售大戶往往犧牲經(jīng)營(yíng)卷煙的收益來(lái)帶動(dòng)其他商品的銷售，有時(shí)這些大戶還把卷煙賒銷給這些無(wú)證戶。所以，如果無(wú)證戶問(wèn)題得不到徹底的解決，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)大戶的調(diào)控就難以進(jìn)行。　

　　五是要按照“控制大戶、培養(yǎng)中戶、扶持小戶”的要求，在有效監(jiān)管大戶的基礎(chǔ)上，要重視對(duì)中小客戶的服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，健全服務(wù)體系，不斷提升服務(wù)水平，從貨源供應(yīng)、客戶培訓(xùn)、送貨服務(wù)等方面發(fā)展扶持中小客戶，積極指導(dǎo)、扶持和幫助中小卷煙客戶不斷發(fā)展進(jìn)步，使其進(jìn)一步增強(qiáng)卷煙盈利水平、經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。對(duì)那些符合辦證條件的農(nóng)村客戶要及時(shí)辦證，將其納入訪銷服務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)，依法減少和取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶，實(shí)現(xiàn)大、中、小客戶的合理、協(xié)調(diào)和科學(xué)發(fā)展，最大可能消解中小客戶對(duì)大戶的依賴，最終使大戶失去違規(guī)經(jīng)營(yíng)賴以生存的“土壤”。　

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