煙草在線專稿　　對于整個煙草行業來說，零售客戶就是促使“卷煙上水平”最有力的“發動機”。的確，只有千千萬萬的零售客戶才能織成煙草專賣專營的一張強大網絡。如何發掘這張網絡中銷售結構比較合理、銷售能力較強的零售客戶進行有益的培育和引導，促使其能夠為整個煙草行業的品牌培育和卷煙銷售工作再建新功，就顯得非常地有必要。這兩年，全行業上至國家局領導，下至基層業務營銷部門，對于零售終端的建設工作都十分重視。根據目前所展現出來的面貌來看，也的確起著相當重要的積極作用。比如，零售客戶的規范經營程度不斷提高，對卷煙品牌培育的配合度較高，對煙草部門的服務、執法滿意度也不斷提升……但是，隨著行業卷煙銷售網絡建設的持續推進，卷煙零售終端建設也向專賣管理部門的市場管理工作能力以及業務部門的終端建設準入及退出機制完善提出了挑戰。這些問題集中起來，主要表現在以下幾個方面：

　　一是該如何確立參與零售終端建設的零售客戶標準。因為按照各級煙草公司在零售終端建設方案中的政策分析，參與零售終端建設的零售客戶將在卷煙貨源、合理定量類別等方面都能享受到其他普通零售客戶所無法享受到的優勢。由于卷煙零售終端形象建設有利于零售戶卷煙銷售，增長零售利潤，因利害關系和利益關系的存在，商業行為中可能會產生、存在利益輸送，造成在卷煙零售終端資格選取和驗收中違規操作的可能性存在。這就要求這一批入選零售終端建設的零售客戶就應該是本身素質過硬、守法程度較高的零售客戶。否則，負責零售終端資格審核的工作人員要是礙于情面或者其他因素而隨意吸納不合格的零售客戶進行零售終端建設，事后必然會引起其他零售客戶的強烈不滿。同時，如果業務部門在選取終端建設的零售客戶時把關不嚴，在其正式納入終端建設并開張營業后，專賣管理部門對其的監管和查處也勢必要比其他零售客戶難度要大。因此，入選零售終端建設的零售客戶在準入門檻上，還需要經過專賣管理部門的實地勘驗和資格審查，以確保質量。根據目前的終端客戶選取操作來看，在專賣部門對入選客戶資格進行審查這一關還沒有落到實處，這是今后可能會出現的“標桿”客戶出現不規范經營行為的隱患。

　　二是零售終端建設的經費投入該如何進行攤分。就目前的終端建設方案來看，大多數地區都是先選定目標零售客戶，再由該零售客戶自動提出申請。在門面裝潢設計方面，一律使用當地煙草公司所提供的樣板進行裝修，費用自理。在裝潢材料選購及裝修公司選定上，各地的方式也不盡一致。但是，歸根結底，終端建設面臨的另一個重大問題便是建設中所使用的經費投入該如何攤分的問題。按理說，零售客戶裝修自己的門面，所花費的資金就應該由他們本人承擔。但事實是很多選入零售終端建設的零售店大多店招簇新、美觀大方，為了配合煙草業務部門的零售終端建設，零售客戶們就不得不把這些還具有相當使用價值的店招和門面拆除再重新裝修。理論上，當地煙草公司要在裝修費用上給與補償，但是，卻也缺少相應的支出項目。所以，煙草公司給與終端零售客戶的最直接補償措施就是在緊俏類卷煙貨源的供應以及每期卷煙定量上有所傾斜。而對于普通的零售客戶來說，這確是無法理解的：為什么同樣是零售客戶，終端客戶就可以拿到市場緊俏卷煙而銷售業績噌噌往上升；而普通零售客戶卻要受到區別對待？這也為卷煙市場秩序日常監管工作埋下了一個不穩定的隱患。

　　三是零售終端失去資格后涉及的相關退出機制。卷煙零售終端的目的就是建立起一個樣板的經煙零售店，期望消費者能夠在一定時期的消化期后只要一看到零售終端的標識就能馬上產生信賴心理，從而增強購買欲望。所以說，終端建設其實就是一種廣告效應。而當前的卷煙零售終端建設也是經過煙草業務部門經過資格審查審核后，結合專賣管理守法程度等相關要素確定下來的。參與終端建設的零售戶一般都是參照當地煙草公司提供的設計樣本，根據店面大小、柜臺擺放等實際情況進行自主投入裝潢制作。那么，如果有一天這些零售終端中的零售客戶因違法違規被取消終端資格后，他們就直接喪失了零售終端的資格，按理說，其店面裝修、柜臺擺設等涉及煙草零售終端建設的相關標識都應該及時拆除以免對消費者的消費行為產生誤導。但事實上，對于終端建設的裝潢費用、柜臺購置等都是零售客戶自己掏錢投入的，當地煙草公司雖然能夠拿下零售客戶的零售終端資格，在是否拆除相關的裝潢涉及等問題上，卻需要取得零售客戶的配合。這就是一個要求被處罰者乖乖接受處罰的事例，事實必定相當困難。

　　那么，針對上述已經在終端建設中出現的問題和可能會在建設中及建設后出現的問題，我們煙草專賣管理部門該如何未雨綢繆早作準備？又該如何聯系業務部門，將準備工作做在前頭，杜絕隱患呢？筆者認為，這就需要專賣管理部門的監管工作要對癥下藥：

　　一是嚴把零售終端建設入口審核關，將準入要求形成制度和規范。煙草專賣零售終端建設必定是一個長期的工作，從經營者被納入建設者資格、到開始建設、再到開展經營活動，甚至是最后的退出，都不是幾個星期甚至是幾個月的時間能完成的。因此，提高進入零售終端建設的零售客戶質量就尤為必要。而零售客戶的質量主要體現的合法經營程度、對煙草專賣專營工作的配合程度、卷煙品牌培育的貢獻度等幾個方面。尤其是在合法經營程度和對專賣專營工作的配合度這兩個方面，這兩個方面如果把關不嚴，很容易被其他普通零售客戶所質疑，直接影響了專賣執法工作的工作性以及日常經營中的“耍小性子”。所以，負責資格審查的部門對于嚴格把握卷煙零售終端資格準入關尤為重要。相關工作人員一定要慎之又慎，選取積極守法的零售戶為形象標桿是必須的。專賣市場管理員也應該提前介入，對零售終端預選對象多角度進行審查，不能讓違法戶混入其中，對于有違法違規記錄的零售客戶，可以實行一票否決的權力。

　　二是注重終端建設過程中涉及的專利保護和終端建設開展中的經濟利益糾葛。因為零售終端建設多數需要使用煙草公司專有的商標、圖樣，煙草專有商標（圖樣）的持有單位要及時對廣告設計、圖標等申請專利或者版權，充分利用著作權與商標權的杠桿來解決新題課中新矛盾。再者，卷煙零售終端建設形象圖案是統一設計、規劃的，從圖文設計、廣告設計角度來講屬于作品著作，設計單位有著作權，如果制作者能夠及時將這些設計作品申報為商標注冊，還有該設計的商標權。對于目前已經進入正常經營狀態的終端零售客戶，如果事先也沒有簽訂相關的責任狀等文件，一旦其因為違反規定而被取消資格卻又拒不拆除終端建設相關標識的，著作權屬人及商標注冊單位可以以其所特有的著作權和商標權要求被取消資格零售客戶停止侵犯著作權與商標權。

　　三是簽訂責任狀，加強終端建設的事中、事后監管力度。零售終端形象化建設只是零售終端建設的第一步，如何長效維護零售終端形象建設才是工作的重點。這就尤其需要客戶經理和專賣市場管理員在終端建設事中及事后共同努力，加大對選定零售客戶的監管力度，合力維護煙草零售終端建設的成果。因為涉及到了零售客戶在前期的裝修費用等支出都期望能夠在后期通過當地煙草公司在卷煙貨源供應商的傾斜以及裝修設計時預留的工業企業廣告費用支付。如果在零售客戶前期投入的本金及利益未獲得滿足的情況下，因為其違法違規而被取消資格時，必然會有諸多不愿意。所以，業務部門在前期開展資格審查時就應該與入選零售客戶簽署責任狀，闡明零售客戶如果違法違規而被取消零售終端資格時的責任歸屬。另外，專賣管理部門要將零售終端建設、日常經營開展等納入專賣執法檢查的重點工作，加強監督檢查，定期對其規范經營情況等進行評估。一旦發現存在違法違規經營等有損卷煙零售終端形象的，應根據煙草專賣法律法規以及事先簽訂的責任狀，強制要求其退出，以確保卷煙零售終端建設工作的健康有序發展。

　　零售終端建設工作已經邁出了穩健的第一步，并且還在繼續豐富自身的內涵和加強自身“肌體鍛煉”，今后幾年的終端建設會更加成功基本也是可以預見的。但是，我們也不能忽視任何工作的開展，因為執行和落實上的差異性，或多或少都會存在不足或者缺陷。所以，各級煙草專賣管理部門和業務部門要緊密團結起來，對終端建設的相關工作全程進行追蹤，認真查找工作中的問題，積極通過溝通協調等方式及時獲得有效的處理方案，確保終端建設工作越來越成為“卷煙上水平”的“主發動機”。

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