煙草在線專稿　　引：增強卷煙貨源購進、供給、分配與投放的針對性和有效性，對于較好地滿足市場需求，提高客戶滿意度，保持“價格堅挺、庫存合理、規范有序”的良好市場狀態，推進行業卷煙銷售工作持續健康科學發展具有十分重要的現實意義。那么如何搞好卷煙貨源的宏觀調控呢？

　　一要始終堅持“總量控制、稍緊平衡”方針，努力保持良好市場狀態。

　　行業多年來發展的實踐證明：始終堅持“總量控制、稍緊平衡”的調控方針，是保持卷煙銷售良好市場狀態和持續健康科學發展的前提和基礎。要準確領會“總量控制、稍緊平衡”的深刻內涵和辯證關系，立足實際，根據零售價格、社會庫存等信息，分析判斷市場供求的松、稍松、平衡、稍緊和緊等真實狀態，正確處理好卷煙貨源總量與市場容量、銷售結構與消費檔次、貨源供應與市場需求、投放節奏與時間節點的關系，及時采取適時適度的針對性舉措，努力做到總量稍緊平衡、需求基本滿足、價格保持堅挺、庫存總體合理、市場規范有序。

　　二要提升把握市場能力，力求卷煙購進適銷對路。

　　加強信息采集利用。健全市場信息采集體系，優化流程，完善制度，提高市場、客戶和品牌信息采集的準確率；要重視對信息的分析與利用，為準確把握市場需求和實施科學營銷決策提供支撐。扎實開展需求預測。深入推進訂單供貨，堅持自下而上的工作流程，不斷完善需求預測體系，嚴格按流程和相關制度開展預測，加強需求預測準確率的考核，不斷提高貨源預測水平。營造公平環境。堅持“賣好的產品、扶大的品牌、服務一流的企業”原則，克服與減少非市場因素，不設人為的障礙與“門檻”，為所有品牌進入提供公平競爭的機會與平臺。加強工商協同。在市場調研、訂單生成、計劃安排、合同簽訂、貨源采供、品牌培育等方面，要加強與有關工業企業的溝通協調，共同提高把握市場、滿足市場、響應市場與引導市場的能力與水平。

　　三要修訂貨源供應辦法，實現貨源公平公正分配。

　　卷煙貨源的供應與分配，事關卷煙零售客戶的切身利益與經營收益，事關行業負責任形象的樹立，事關和諧客我關系的構建，是廣大客戶最為關注與反應最為強烈的問題。做好卷煙貨源的供應與分配工作，是廣大卷煙銷售人員義不容辭的責任義務與忠實履責的具體體現。要明確標準。要明確卷煙貨源尤其是緊俏卷煙貨源的供應與分配標準、流程與基本原則，并根據當地市場實際，進行必要、適當的調整與完善。要公平公正。按照可供貨源總量、品牌與規格，客戶類別、業態與星級，市場認可、緊俏與滿足程度，統一供應與分配標準，建立完善公平公正的分配制度，規范優化流程，健全長效機制，努力實現貨源分配的制度化、流程化、規范化與信息化，最大限度地減少人為因素的影響，最大程度地實現客戶的滿意。要公開透明。通過內部網站、手機短信、報刊雜志、宣傳單頁、客戶拜訪等不同方式與途徑，對各個不同時期的貨源尤其是緊俏貨源供應與分配政策、原則、標準、數量與對象進行公開，接受行業員工、廣大客戶的有效監督，嚴防供應與分配不公、個別人利用貨源謀取個人私利等問題發生。　

　　四要科學調控投放節奏，努力實現均衡投放。

　　準確把握市場狀態，科學調控貨源投放節奏，對于增強貨源投放的針對性、有效性和及時性，確保零售價格堅挺、社會庫存合理、需求基本滿足、市場平穩有序、銷售狀態均衡具有十分重要的作用。要堅持需求導向，根據貨源供應總量和市場需求狀況，科學分配和落實季度、月度和每個訂貨周期的銷售計劃，加強市場信息研判和宏觀調控，準確把握投放節奏與時間節點，建立基于市場價格和供求關系變化的貨源投放機制，適度調節、合理把握貨源投放的品牌、數量、結構、規格與類別，努力實現適當的品牌滿足適銷的市場。通過準確的需求把握、科學的貨源組織、合理的投放節奏，實現高水平、高質量的稍緊平衡、持續平穩，做到既不缺貨，也不積壓。

　　五要實施“擴點上柜控量穩價”策略，實現高檔緊俏卷煙經營規范有序。

　　隨著經濟社會的發展進步以及人們消費理念的更新、消費水平的提高，對高檔緊俏卷煙的需求日益增加。高檔緊俏卷煙毛利率較高、品牌形象好、質量過得硬，市場認知度、美譽度與忠誠度高，銷售好高檔緊俏卷煙，對于樹立品牌形象、提高客戶收益、穩定市場供應具有十分重要的意義。要明確供應對象。在綜合分析與全面權衡客戶類別業態、經營規模、經營能力、誠信守法規范情況、配合程度等方面的情況下，按照“擴點上柜控量穩價”要求，合理確定與適當擴大高檔緊俏卷煙銷售客戶數量與分布區域；加強工商協同，根據市場需求，適當增加高檔緊俏卷煙的市場供應。要細化貨源分配。根據可供貨源總量，制訂科學的投放策略和標準，嚴格按照客戶星級和等級要求，公開公正地分配貨源。要加強市場監管。各級專賣、銷售等部門人員，要嚴格落實國家局有關治理“天價煙”的管理規定，加強內部監督和對銷售高檔緊俏卷煙客戶的日常監管，強化過程控制與痕跡管理，確保所有高檔緊俏卷煙做到入網、落地與入戶銷售，嚴防非法套購、非法流通與體外循環。對違規經營高檔緊俏卷煙的系統內單位和個人，要依法依紀依規嚴肅處理；對違規經營的零售客戶，要按照煙草專賣法律法規的有關規定，依法給予取消經營資格、吊銷煙草專賣零售許可證、罰款、沒收違法所得等處理；觸犯刑律的，依法移交司法機關，追究其刑事責任。