壓題圖為長江入海口衛星影像圖。　圖片來源：中國科學院遙感與數字地球研究所

　　長三角已然蘇醒，循環起來的市場恢復“煙火氣”。

　　長三角拉動引擎，貫通起來的產業“動脈”強勁。

　　展開中國地圖，聚焦沿海經濟帶與長江經濟帶的交匯點，長三角塊頭不大、體重不小，以4%的國土面積創造了全國1/4的經濟總量。作為高質量發展的“模范生”，“滿血”復工的長三角在料峭寒中迎回春意暖，全力服務全國疫情防控和經濟社會發展大局。

　　回到行業視角，長三角市場對于暢通產業循環、市場循環和經濟社會循環同樣具有“引擎”意義：這里的市場規模約占全國市場的1/6，近百萬終端門店托底民生，關系上百萬家庭的生計；這里的本土品牌有5個躋身“雙十五”，成為發展民族工業、振興民族品牌的“頂梁柱”；這里的單箱結構位居全國前列，先行一步的先兆特征孕育先發優勢的先進經驗。

　　非常時期采取非常舉措，特殊時期作出特殊貢獻。隨著一季度結束，長三角煙草企業在面對疫情防控和生產經營的雙重大考中交上了一份有思考、有謀劃、有擔當的小結。十問長三角，探尋市場背后的發展理念、調控策略和工作狀態，旨在管窺奮力奪取“雙勝利”的世界觀、方法論和精氣神。

　　第一問

　　如何平衡目標進度與市場狀態？

　　如果用一個詞形容一季度的長三角市場，“舵正船穩”恰如其分。但舵正船穩不代表波平浪穩，相反疫情影響下的市場充滿風浪和暗礁。對于高位運行的長三角市場，舵正船穩的關鍵在于：心中有“既定目標”這座燈塔，手中有“稍緊平衡”這面羅盤。

　　市場調控不是“沙盤推演”，走好目標進度與市場狀態的平衡木，需要不斷尋求供與需的平衡點。復工復產以來，雖然長三角市場在人口要素上存在差異性，但是調控策略上有著共同點——階段性打破常規、常態化理性應對。

　　著眼于二月搶時間補損失，階段性打破的既有工商網配的常規，也有類別供應的常規。著眼于三月穩運行保狀態，常態化應對的既有區域人口流動帶來的市場缺口，也有需求結構下移帶來的市場壓力，努力保持市場的韌性和張力。

　　社會存銷比是觀察的一個維度。長三角市場同比看雖動銷放緩，環比看卻穩中向好，整體看在合理區間。透過狀態看方法，長三角市場調控有著一條共識——理性地涵養市場。

　　堅持“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續”方針不動搖，長三角市場調控的底線是零售客戶“不要什么不給什么”、確保銷售“落戶落地”，原則是批發銷售充分考慮零售動銷、銷售節奏充分考慮市場狀態，做法是把目標進度建立在市場價格合理、零售毛利穩定、經營秩序規范的基礎之上。

　　在高質量發展的語境下審視長三角，從過去看現在，一以貫之的稍緊平衡積累了客戶信心，也儲備了市場空間。從現在看未來，持之以恒的精耕細作也讓稍緊平衡“看得見”，避免了主觀意識的“視而不見”和客觀環境的“浮云遮眼”。

　　講大局，在高平臺上咬定全年目標不放松；講策略，不是簡單地下指標、攤大餅，不是粗放地大水漫灌、一投了之，長三角市場調控背后的價值觀是扛起責任、敬畏市場。

　　第二問

　　如何協調消費結構與需求總量？

　　面對復雜環境，多維的坐標審視有益于得出立體的市場判斷。

　　對比全國大盤，長三角市場雖然規模的相對增幅略低于行業平均水平，但絕對增量依然約占全國增量的15%；審視結構變化，長三角市場則在“高一截”的基礎上仍然“快半拍”，進一步拉大與行業平均水平的距離。

　　向外看是審視節奏與步調，向內看是判斷狀態與趨勢。自己看自己，單箱結構同比增幅放緩是長三角三省一市市場的共同特點。以上海市場為例，3月的單箱結構比之前兩個月下降5300元，而去年同期則是下降4500元。具體到價類的社會存銷比，長三角市場則以三類為中心向兩端逐步增大。

　　價類趨勢反映了消費態勢，決定了調控方式。正基于此，對于一類煙總體占比超過四成的長三角市場，共同策略是盯牢高端高價重點價位的主銷品規，進行“狀態為先、量隨價走”的主動調整維護，全力消除供非所求、供過于求，推動疫情之下市場供需總量、結構動態匹配。

　　著眼于中長期，面對諸多不確定因素，高平臺上的結構把控是對長三角市場的一個考驗。拿捏好梯度合理上移的分寸感，掌握好新舊動能轉換的主動權，長三角煙草商業企業未雨綢繆，“呵護”與“激活”并舉。

　　呵護，是對市場具有基礎支撐性的老產品，基于“健康指數”倍加珍惜呵護。激活，是對市場具有高質量引領的新產品，基于“蟄伏潛力”激活一池春水。

　　協調總量與結構的關系，既是技術，也是藝術，既看發展理念，也看方法手段。以市場需求為導向，不盲目放量，也不過度拔高，長三角市場調控背后的邏輯是把保持良好市場狀態擺在更加突出的位置。

　　第三問

　　如何統籌適銷貨源與精準投放？

　　“投給誰、投什么、投多少”，“怎么投”是對產業鏈聯動復工能力的檢驗。

　　總體來看，疫情防控下的消費市場恢復大致會經歷三個階段：第一階段的標志是零售終端的全面營業，第二階段的標志是流動人口的全面回歸，第三階段的標志是社交活動的全面重啟。

　　市場的階段性特征不同，應對的策略也會不同。回顧兩個月的戰“疫”，長三角煙草商業企業在特殊時期打出了特殊戰法——

　　在上海，他們進行了三次方向性投放策略調整：第一次是針對消費者一站式購買大增的大型商超、便利店業態需求，采取“單點供應調整”，快速響應市場；第二次是針對消費者中低檔卷煙的剛性需求，采取“結構梯次調整”，全面滿足市場；第三次是針對流動人口全面回歸的普遍需求，采取“供貨上限調整”，動態平衡市場。

　　在浙江，針對自用需求強于社交需求、社區（農村）商圈缺貨率高于商貿工業園區的實際，他們充分運用大數據手段，打破簡單機械的按類別供貨模式，開展分區分層標簽供貨，把適銷貨源投放到真正有需求、能動銷的零售客戶手中，確保卷煙供應“進得到、走得動、轉得開”。

　　在江蘇，他們同樣采取靈活多樣的分區域、分業態、分市場類型的檔位擴展投放策略，一方面緊盯市場缺口，防止零售客戶斷檔脫銷；另一方面引導理性訂貨，防止出現結構性“消化不良”。

　　在安徽，他們按照“分類指導、分區施策”的原則，以縣域為單元，實施差異化營銷策略。從“應訪盡訪、應送盡送”到“一線一策、一日一評”，從主銷規格優先投放到全品類投放，在復工復產之初的關鍵兩周內，他們累計調整投放策略65次，應急補貨942次，將全省訂單訪銷面提高到近九成，用保供應的“當頭炮”下好追進度的“先手棋”。

　　以零售動銷為紐帶，精準投放與適銷貨源緊密銜接，商業庫存自然也就得到優化。投放是調控的必修課，長三角市場帶來的啟示是，滾動調整看統籌，分類施策見精細。

　　第四問

　　如何看待數據質量與銷售質量？

　　精準投放離不開精確數據，精準預測同樣離不開精確數據。從宏觀視角看，“稍緊平衡”是一條寶貴經驗，什么樣的“緊”是“稍緊”？供與需怎樣才算平衡？“俏緊平松軟”也同樣需要精確數據找到稍緊平衡“看得見、調得準”的刻度尺。

　　長三角市場調控在方法論上的一大特點就是靠數據支撐、用數據說話、讓數據決策。在“互聯網+”先行區的浙江市場，這一點體現得尤為明顯。

　　疫情之初，浙江煙草商業系統基于移動工作平臺和消費者會員體系，2天內完成全省30多萬零售客戶的全樣本摸底調查和3000人以上的消費者會員調查分析報告，背后支撐的是以社會經濟數據、商業批發數據、終端零售數據、消費者數據和專賣監管數據為內核的“五維一體”數采體系。

　　在浙江市場，他們用社會經濟數據找到卷煙銷售與社會零售的“函數關系”，用商業批發數據從歷史同期的投放策略中找到坐標依據，用終端零售數據及時捕捉零售市場動銷狀況，用消費者數據精準鎖定消費意愿、偏好和能力，用市場監管數據為貨源投放進行合理糾偏。

　　某種程度上說，數據質量決定著銷售質量。比如樣本數采，浙江市場以1.5萬樣本戶和6.7萬數采戶為基礎堅持了10多年，通過簡單的事情重復做、重復的事情用心做，嚴格杜絕“裝而不掃、掃而不采、采而不用”，做到樣本客戶單店準確率超過98%，樣本還原數據準確率超過95%。樣本數據“采得更準”，為的是市場狀態“看得更準”，為的是經濟運行“走得更穩”。

　　大數據時代，“數據觸角”依托“智慧終端”。他們加大力度建設全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的數字化門店，實現商品數據化、支付數據化、