煙草在線專稿　　新品之于卷煙如同血液之于人體一樣，有著優化貨源結構、增強銷售績效的積極作用。新品培育的好壞直接影響經濟運行的發展水平。筆者圍繞新品上市前期培育工作談幾點看法。

　　新品培育存在的問題

　　市場情況掌握不準確。由于營銷人員的文化素質的差異，部分營銷人員在市場調研中缺乏針對性，調研結果沒有與市場真實情況吻合。業務培訓效果不明顯。主要體現在新品知識培訓上過于直接，往往忽視了新品文化的培植推廣以及由此產生的持久的消費動力。同時，新品知識培訓中習慣性的化繁為簡，這種方式雖有互動交流的好處，但由于客戶經理和客戶的立足點和需求面不同，也影響了培訓質量。新品宣傳方式較簡單。主要表現在新品文化宣傳習慣停留在大同的層面上，缺乏對宣傳對象的研究分析和對應的宣傳方法，乃至出現了宣傳內容“供非所求”的現象。宣傳的途徑大多停留在傳統方式，現代社交平臺還未被充分利用。

　　做好新品上市前期的幾點措施

　　找準定位開展市場調研。通過工業企業的品牌推介、掌握上市新品的品質、價值、文化內涵等特征，初步界定新品的適銷人群和主銷區域，確定新品的基本定位。做好市場調研，組織客戶經理圍繞新品特征開展市場調研，摸清區域市場緊俏、適銷貨源的品牌規格和價格區間情況，掌握客戶的貨源組合、經營特點和促銷習慣。熟知消費者對品牌、價格、吸味、包裝等嗜好的關切，為新品導入對應的片區市場、介入對應的消費群體提供支持。

　　抓住重點開展業務培訓。一方面，會同工業企業做好客戶經理培訓工作，著力將企業的發展戰略，新品的文化內涵、價值和品牌特性以及品牌推介技巧灌輸給客戶經理。使客戶經理對新品的發展規劃和新品亮點有個全面、清晰的認識，為新品入市和推廣以及接下來的客戶培訓奠定基礎。另一方面，要切實做好廣大客戶的培訓，接受過上述培訓的客戶經理要立足客戶對新品盈利水平的關注，著力圍繞新品的發展趨勢、吸味特征、目標消費群體、市場潛力、價格價值以及他地的市場表現、盈利能力等方面向客戶做周全詳細的介紹。并結合客戶群體的綜合文化素質情況采取通俗易懂、簡明扼要、形象生動的方式進行講解，從而改變客戶對新品入市表現的所持有猶豫觀望態度。化解客戶習慣性對新品盈利能力產生質疑的焦慮情緒，重塑客戶對新品發展的信心和期待，達到調動客戶參與新品培育的積極性的目的。

　　多種方式開展輿論宣傳。充分發揮客戶這支新品宣傳主力軍的強大作用，向客戶分發即將上市新品的宣傳物料，比如宣傳單、畫冊、海報、打火機、毛巾或者品吸煙等，為客戶向消費者宣傳推介新品提供幫助。客戶經理引導客戶采取差異化、針對性強的方式向特征不同的消費者做相應的宣傳，例如對重視文化品位的消費者耐心做好新品生產工藝與文化價值的宣傳，對關注價格的消費者做新品物美價廉和價格增值的宣傳，對關心吸味的消費者則做好新品用料、吸味以及大多消費者對吸味認同的宣傳。準確抓住消費者的心理需求，實時回應消費者對新品的關切，從而激發消費者對新品的購買熱情。客戶門店內還要做好新品的陳列出樣、上柜擺賣工作，為后續的新品推介創造機會，增強實物宣傳的視覺營銷效果。

　　充分利用其他平臺推廣宣傳，通過專欄、海報、印發宣傳單等形式向消費者宣傳，尤其是可通過朋友圈的QQ群、微信群，利用現代社交平臺實時互動的特點。既可增強宣傳的互動性，又可根據需要進行廣泛且有深度的宣傳，在最短的時間內得到關注群體的認可。還可采取社區居民座談會、消費者品吸會等方式，實現居民、消費者與新品的視覺體驗和零距離接觸，增強實物宣傳最直接、最真實的推介效果。