煙草在線專稿　　眾所周知，決定和影響行業發展的最關鍵因素，就在于卷煙銷售情況。再好的產品，如果不能銷售出去，那么一切都是枉然。同樣對于卷煙來說，也是如此。特別是卷煙作為特殊商品，它又有著明顯不同于其它商品的一些地方。卷煙作為一種消費品，當前確實又擁有的的一定消費需求和消費市場。這就是說在卷煙作為一種商品，自身本來就存在著矛盾。前些年，雖然東南亞金融風暴影響了世界各國經濟發展，但是由于我國政府投入了4萬億刺激消費，拉動內需，有效地維持了經濟增長速度。但是近兩年，為了抑制通貨膨脹，國家采取了宏觀調控措施，使得經濟發展出現新常態，企業發展正處于轉型期。經濟下行壓力增大，無疑這對卷煙銷售也帶來了一定的影響，特別是增加了卷煙營銷難點。那么面對新常態，如何破解卷煙銷售難點，助推卷煙銷售呢？筆者結合當前實際，經過認真思考認為重點要做好以下幾個方面工作：

　　追求數量同時更要注重質量。

　　首先在經濟新常態下，由于經濟增速放緩，消費者消費需求日趨理智化和平靜化，消費積極性大大降低，煙民在卷煙消費的價格、檔次以及口味上都會發生一些變化。作為卷煙營銷人員要深刻地認識到這一嚴峻現實問題，給卷煙營銷工作帶來的消極和被動影響，因此切不可像過去那樣貪多求全，一味片面追求卷煙營銷數量。而應該由過去的追求數量逐步向追求質量過度。也就是說，營銷人員在想客戶（零售戶、消費者）銷售卷煙時，首先要把那些適合現代人健康消費觀和時尚消費理念的產品如低焦微害、細支新品等作為主推產品，要詳細地向客戶介紹它們的優點，靚點，以吸引消費者的興趣，刺激消費者欲望。從數量到質量的轉變，表面看可能短期內忽視了量的增長，但是從長遠的角度看，因為這些卷煙品質能滿足顧客實際需求，所以會很快激發顧客的興趣，從而逐步達到量的增加之目的。正如凌局長在今年全國兩會期間所提到的：“煙草局要努力為人民健康服務，努力為社會需求服務。”所以新常態下，營銷人員也必須注意這些方面。對于那些對人身心健康危害較大的部分陳舊品牌該淘汰的就必須舍得放棄，該升級的要改造升級。不能將這些產品強推入市場，不斷地向客戶推介已完成自己的營銷任務。這其實是對消費者的不負責任，也是對社會的不負責。實現由數量向質量的轉變，是破解卷煙營銷難點的一種有效方法，值得全體營銷人員的高度重視。

　　追求數量同時努力提高服務。

　　其次在當前經濟新常態下，要想搞好卷煙銷售，營銷人員還必須努力實現由片面追求數量向提高服務轉變。在過去由于經濟增速快，消費者在消費時一般考慮不那么謹慎。以卷煙消費為例，過去人們吸煙一般不過分講究，有時遇到啥煙買啥煙。在專營專賣制度下，零售戶進購卷煙也受到一定的限制，有時想要的煙沒有，暢銷的煙限量供應，不好賣的煙卻強加銷售等等。一般營銷人員尤其是供銷科的人員自以為是，因為他們掌握著卷煙配置權利。在他們看來，沒有把工作的中心真正的放在零售戶和消費者的需求上。此外，卷煙配送也不是很合理，都是公司為了自己方便時集中配送，很少換位為顧客著想。

　　筆者認為，在當前新常態下，營銷人員面臨的是要如此刺激消費需求，如何提升卷煙銷售數量，還是應該從改善服務質量入手。首先作為煙草局供銷科以及全體客戶經理要切實轉變思想認識，要徹底放下權利意識，提高服務意識，要真正地把服務放在首位。作為營銷人員俯下身子多傾聽消費者和零售戶的聲音，要盡最大努力提供他們所需要品牌，要真正地想他們所想，憂他們所憂，急他們所急，樂他們所樂。只有這樣盡心盡力地為零售戶服務，才能促使零售戶更好地為消費者服務。供銷科和客戶經理不能隨意按照自己的想法，武斷地強加式的向零售戶供應那些不合適產品。配送要跟得上實際，特別是一些零售戶需求量不大時，也要通過合適方式快速及時送達，不要以這樣那樣的借口而拖延，影響零售戶銷售。執法稽查科要竭誠為零售戶做好市場安全秩序的維護工作，要經常主動出擊，去檢查市場去查找問題。對于有違反《煙草專賣法》的違法行為要嚴肅查處，絕不姑息遷就。同時還要加強對零售戶的正確引導，要求他們嚴格守法經營，自己維護國家和消費者利益。新常態下，營銷人員要把卷煙銷售數量和服務質量并重，特別要注重單純從追求數量增加向提升服務質量轉變，以優質服務贏得零售戶支持，贏得消費者信賴。在服務質量方面切實做到追求高質量，服務無止境。我想這也是能真正破解營銷難點的一種有效方法，以優質的服務贏得消費者積極支持，拉動消費需求，繼而助推卷煙銷售。

　　推進市場改革力求破解難題。

　　當前在經濟新常態下，要破解卷煙銷售難點，還必須推進市場化改革力度。2013年結合卷煙零售終端市場的實際需求，北京市煙草局嘗試進行“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調整策略”的卷煙業務模式和運行體系改革運營效果良好。2014年試點擴展至京津冀三省市，并正式上升為產業層面的立體謀劃、整體推進，從試點的政策表述和措施布局來看，改革“以尊重市場為原則，以滿足消費者需求為核心，進一步優化需求預測、協議管理、貨源供應等關鍵環節，不斷提高工商企業快速響應市場的能力”，同時建設省級集中訂貨平臺、做到“三個實時”，強調了以省級市場為單位對于業務管理的剛性與深度，再加上“商業搭臺，工業唱戲”與“構建商業營銷渠道、工業營銷品牌、零售客戶營銷消費者的新格局，形成工商零共同面向消費者營銷的合力”，進行有效的卷煙零售市場化價值取向改革，取得了豐碩成果，并逐步在全國范圍內推廣。這種卷煙營銷市場化改革既是歷史發展的必然，也是順應時代的需求，同時更是破解卷煙銷售難點的行之有效的良策。因此，縣級煙草局要積極行動起來，要積極按照試點地區的成功經驗開展營銷改革，要真正地落實主體責任，提升服務質量。在品牌供應、資源配置、卷煙配送和零售戶銷售技巧指導到做到服務一切客戶，一切為客戶服務，為客戶服務一切。這樣才能有效地拉動消費需求，刺激銷售量的增長。

　　總之，卷煙銷售問題直接關系到行業生存和發展，不可小視。當前卷煙銷售面臨的困難不少，營銷人員下功夫、化氣力破解卷煙銷售難點，從而助推卷煙銷售不斷增長，助力行業發展。