煙草在線專稿　　屯溪老街和黎陽in巷位于安徽黃山市屯溪區中心地段，是黃山市有名的小吃街、商業街。街道不寬，鋪著青石板路，兩側林立著一幢幢徽派建筑，店鋪便開在臨街的屋子里，出售的大多是徽州特產和旅游產品。屯溪老街和黎陽in巷是著名的旅游景點，也是黃山對外展示的最佳窗口。因此，對屯溪老街、黎陽in巷的零售戶進行分析研究，對提升黃山煙草形象和尋找銷量新的增長點具有重要意義。

　　市場現狀

　　目前老街正街有零售戶15戶，黎陽in巷有零售戶6戶，其中二類戶2戶、三類戶2戶、四類戶5戶、六類7戶、九類戶5戶，基本以經營茶葉、土特產為主，兼營卷煙。卷煙平均毛利在15%以內，與客戶經營的其它商品（文房四寶、茶葉、燒餅、豆干、徽墨酥等土特產和旅游產品）相比，利潤低，客戶的銷售積極性低。2014年度老街客戶月均銷售122條，其中黃山品牌68條，占56%；黎陽in巷客戶月均銷售40條，其中黃山品牌11條，占28%。

　　存在問題

　　一是零售戶積極性不高

　　由于屯溪老街、黎陽in巷店面租金較高，而卷煙平均毛利在15%以內，因此主營其他產品如土特產等旅游產品，以銷售卷煙為輔。游客需求量大的部分卷煙如黃山新品牌或高端品牌，對該路段客戶并未實行傾斜供應。因此，客戶的銷售積極性相對不高。

　　二是明碼標價落實不到位

　　由于該地段店面租金較高，加之大部分消費者為外地游客，部分零售戶為了賺取高額利潤，對部分中、低檔黃山品牌、已退出市場的黃山品牌、新引進的限量投放的黃山品牌，采取不標價或低價高標，故意高價銷售，破壞了景區市場的銷售秩序。針對市委、市政府關注和消費者反映的旅游景區卷煙價格偏高問題，2014年分局（營銷部）專門設計制作了“卷煙實物價格圖片對照牌”，在景區等地卷煙零售點進行宣傳，并逐戶懸掛張貼，保證了卷煙市場秩序正規，實現了2014年度節慶假日期間“零投訴”目標。

　　三是卷煙陳列不規范

　　這些地段中，部分客戶為娛樂服務業，例如：咖啡廳、酒吧、餐廳等。這些零售戶卷煙零售價格均高于零售指導價，而且店內沒有專門的卷煙陳列柜臺。因此，也給平時的監管服務工作帶來難題。

　　而另一些零售戶店面較小，陳列柜臺陳舊，2013年開展靚麗一條街工作時發放的培育品牌專區標牌、輝映標示牌也已經褪色，有礙于提升黃山煙草整體形象。

　　發展方向

　　一是統一展示，整體提升形象

　　由于屯溪老街、黎陽in巷內零售戶數量不多，而這兩處也是游客聚集的地方，是黃山對外展示的窗口，所以提升這些客戶的店面形象對提高黃山煙草形象至關重要。可以由專銷團隊人員對這些客戶進行個性化經營指導，并監管卷煙陳列和明碼標價落實情況。在這些客戶中，選取一些優質客戶和配合度較高的客戶，提供統一的陳列柜臺、廣告宣傳標語，把他們培育成黃山品牌形象展示店，使用專用壁柜和柜臺進行卷煙展示，提升店面形象和黃山煙草形象。

　　二是黃山品牌貨源傾斜

　　這兩處地方主要以外地游客為主，在卷煙供應上，保證黃山品牌滿足供應，目前黃山新品投放數量有限，黃山高端品牌投放點設置較少，建議在新品投放上給予充分保障，特別是針對調研中零售戶提出的高端黃山品牌貨源投放政策傾斜的要求，適當增加高端品牌（如黃山天都）投放點，滿足外地游客從低到高的各種黃山品牌購買需求。

　　三是行政許可政策適當放寬

　　這兩處地方當中老街的零售戶多數是上世紀九十年代末辦理的許可證，在合理化布局方面存在一些不合理的因素，且因為卷煙平均毛利在15%以內，與客戶經營的其它商品（文房四寶、茶葉、燒餅、豆干、徽墨酥等土特產和旅游產品）相比，利潤低，客戶的銷售積極性低。但他們的存在擠壓了部分有積極意愿商戶的辦證條件，建議在選取合適的地點且有積極意愿的商戶后適度放寬距離的限制。另考慮是否可以在老街地段設置自己的自營店，結合徽映感知店的功能以點帶面提升黃山煙草整體形象。

　　四是旅游禮品套裝促銷量

　　由于這兩個地段均為外地游客集中地段，很多游客出于獵奇心理，會買一些黃山品牌當做禮品回去贈送。建議可以把部分香煙采用禮品盒包裝，例如：兩包裝、四包裝等。把幾包相同或者不相同的香煙用禮品盒包裝在一起，滿足消費者的個性化需求，以此挽回流失的消費者，提升銷量。