煙草在線專稿　

　　一、當前我國卷煙銷售背景與思考

　　（一）新常態下卷煙銷售工作的新發展。新常態下行業并不避諱展開談了“行業增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近”等難題，行業上下就“新常態”下中國煙草發展面臨的新特征、新形勢和不斷變化的新情況進行了卓有成效的思考，今后一個時期，我們如何用“新常態”的視角思考、謀劃和管控好行業發展的“速度、質量、效率”是行業上下共同的新思考。

　　（二）新形勢下卷煙銷售工作的新思考。對于卷煙銷售工作來說，經過30多年的改革發展，煙草行業作為一個經濟主體已經成長起來，總量和基數變大，稅利每增長一個百分點，其絕對值要比過去大很多。在當前經濟新常態下，煙草發展也面臨著“產能規模的問題、品牌結構調整的問題、突破行政區域的品牌地問題”等等一系列問題，特別是近年來，隨著國內外煙草市場的變化和各級政府相關管理的不斷規范，使行業的卷煙產銷量和收入均穩中有降，部分中高端產品比重也由原來的兩位數以上增長快速回落，有個別產品還出現了負增長。煙草產業的發展質量問題，是煙草企業生存與持續健康發展的根基，行業上下一定要高度重視。

　　“走不出一條新路，就干不出新的事業”。努力實現萬億年度稅利目標，任重而道遠，卷煙銷售工作是重中之重，如何實現既定目標，值得行業深思。河南省公司王志富在當前卷煙銷售幾個問題中談到，關注農村市場，向農村卷煙市場挖潛力、要效益，把農村市場作為行業卷煙銷量增長和結構提升的重要潛力點，進一步填補消費洼地，拓展市場空間，挖掘消費潛力，實現農村與城市市場的協調發展。在過去的卷煙銷售發展中，農村卷煙銷售市場發展相對滯后，發展質量有待提升，重視農村卷煙銷售市場是煙草企業未來發展之路。

　　（三）新思路下卷煙銷售工作的新挑戰。據國家權威部門不完全統計，全國共有近3億煙民（未包括港、澳、臺三地區的吸煙人口），從城鄉分布上看，其中吸煙人數約在3億多消費人群中，農村消費者占了2.05億人，在今后的若干年里，由于女性吸煙率、青少年吸煙率及居民的購買力均呈上升趨勢，加上現有吸煙群體對未來吸煙人口的巨大慣性作用，預計我國的吸煙人口比重在2030年之前均呈漸升趨勢，并在2030年左右達到最大值。雖然，受教育程度的提高，反煙宣傳力度的加大，公款消費現象的抑制及城鎮人口比重的增大等因素，會對吸煙人口比重的這種上升趨勢有一定的抑制作用，但這種抑制力在2030年以前只能起到減緩吸煙人口比重增大的作用。

　　從地域分布上看，吸煙人口最多的是中部內陸地區，卷煙消費檔次最高的是東部沿海地區，西部邊地區，相對而言，吸煙人口較少，卷煙消費檔次也最低。全國共有18個省、市、自治區的吸煙率高于全國的平均吸煙率。華北、東北地區的城鄉吸煙率普遍高于其它各地區，農村的吸煙率都顯著高于城市的吸煙率。隨著中國經濟的發展，以及一二級市場的日趨飽和，縣鄉級市場的重要性越發凸顯出來。開發并占領農村市場，對中國煙草行業未來的發展至關重要，無論是出于戰略還是戰術上的考慮，未來都應該重視農村卷煙銷售市場，農村市場問題還很多，發展還需要認真規劃，逐一破解難題，總的來說，既然有了發展農村市場的新思路，就應當抓住發展機遇，迎接新的挑戰，實現農村卷煙市場優質高效發展。

　　二、多角觀看農村卷煙銷售現狀與問題

　　（一）農村卷煙銷售市場特點呈現“兩高一低”

　　（1）銷售潛力高。從2014年全國13個未完成卷煙銷售計劃的省份看，大都是城鎮化率較高、農村人口較少、經濟較為發達的沿海省份，農村人口比重大的中西部省份大都完成了銷量任務。我國是一個農業大國，農村人口基數大，男性吸煙比例高，初吸年齡早，吸食數量多，吸煙年限長，決定了農村卷煙消費市場的廣闊、宏大與持久。截至2013年年末，我國大陸總人口136072萬人，其中城鎮常住人口73111萬人，鄉村常住人口62961萬人。而據1998年全國吸煙狀況抽樣調查結果顯示，城市吸煙人口9643.23萬人，占總吸煙人數的32.76%；農村吸煙人口19792.77萬人，占67.24%。農村吸煙人口乘以人均消費條數將是個驚人的天文數字，在其背后我們卻可以清晰地看到農村卷煙銷售市場的巨大潛力。

　　（2）銷量流失高。農村外流人口增加，消費群體大量流失。隨著大量農民工進入城市，受其自身經濟狀況影響，農村大部分青壯年即卷煙消費的主要群體都紛紛加入外出打工行列，相對農村固定消費群體為中老年客戶，由此造成農村卷煙銷量流失高，制約了總體銷量的提升。

　　（3）結構水平低。隨著新農村建設的不斷加快，農民稅收不但減免了，而且國家還無償投入大量的倒貼資金，為農民進行各種補貼，大力支持和鼓勵農民生產和生活的積極性。農村和農民得到了前所未有的實惠，生活水平和農民個人收入水平普遍有了明顯變化和大幅度提高，其消費結構正在逐步提高，但是橫向比較，我國農村與城市之間的消費差異很大，農村消費市場與城市消費市場無論從結構還是從消費水平，都低于城市消費水平，農村消費水平大多集中在十元以下價位，消費水平仍然偏低。

　　（二）農村卷煙消費特點呈現“兩滯后一突出”

　　（1）消費觀念滯后。一是受農民收入水平偏低、增收難度大的影響，導致農村消費首先考慮價格，其它因素都是次要考慮因素；二是教育、醫療、社會保障等制度不健全，成為影響農民消費意愿的重要因素。統籌城鄉的醫療、社會保障制度改革尚不到位，農村社會保障體系還不健全、保障面還很窄、保障水平還很低，使得農民用于教育、醫療等方面的支出大幅度增加，影響了對高端卷煙產品的消費意愿，甚至出現只要有口煙吸，寧愿吸食便宜假煙的觀念。

　　（2）消費習慣滯后。從中國現階段來看，由于經濟發展的不均衡性所決定，城市與農村還是存在很大差異性，無論是從經濟上，還是從文化上，或者是從精神等層面上，農村與城市在消費水平上差異也很大，產品消費時間上存在時間差。一些在城市已趨飽和或者銷售較慢，進入市場已經很長時間的卷煙產品在農村可能剛剛起步，或者尚未達到消費的高潮期。農村消費習慣于隨意購買，經常到無證商戶處購買卷煙，且消費習慣忠誠度較高，認準某一品牌卷煙就難以改變。

　　（3）特殊消費突出。婚喪嫁娶是農村集中消費卷煙的特點節點，用煙量大，選擇的卷煙價位相對高，此外在一些重大事情上和重大節日里，學子升學、房屋建筑，元旦、春節等一部分寧村消費者往往一改平日的節儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費，購買較平時較少購買價格較高的卷煙。

　　（三）農村卷煙市場環境呈現“兩難一差”

　　（1）專賣管理難。一是無證經營比比皆是，因為卷煙畢竟是農村的主要消費品，其利潤也相當可觀，到“零售大戶”那里去拿點是經常現象，實在拿不到的，就搞點假冒卷煙。二是代訂現象比較嚴重。三是專賣管理基礎薄弱，市場宣傳力度滯后，法制教育不到位，農民法制觀念淡薄。

　　（2）假煙治理難。近幾年，制假販假分子將目標轉向農村大市場經過努力，近些年煙草專賣法深入人心。在城鎮利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動，使販假分子膽顫心驚，無處藏身，失去生存的“土壤”。他們紛紛將目光盯住農村這個具有巨大潛力的大市場。一些地區農民明知是假煙，但圖便宜實惠而競相購買。在鄉鎮街上的批發大戶，通過“以煙帶貨”的經營方式和送貨上門的服務措施，成為變相的“二級批發商”和無證經營戶的主要供貨商，其靈活多變的經營方式和在合法經營掩蓋下的違法批發卷煙行為，使煙草專賣管理在很長一段時期內難以適時控制，假煙治理難。

　　（3）網建水平差。主要表現在店面形象差、經營意識淡薄、經營手段單一、獲利水平低，一是隨著電子結算工作的不斷深入，占去了零售客戶的一部分資金，不利于農村零售客戶盤活資金，農村電子結算較差。二是農村零售終端建設水平低。農村地區占較大比例的食雜店、其他類業態，消費者通常是本村人，對店鋪環境要求不高，因此零售戶通常沒有保持店鋪干凈整潔美觀等意思，零售店面通常是形象差，店鋪面積小，整體設施陳舊，經營物品種類多，卷煙柜臺隨意擺放，陳列凌亂且卷煙出樣不全，未按要求擺放卷煙價格標簽等，有時候連零售戶自己找貨都困難，更不用說如何方便顧客了。而即使煙草企業客戶經理經常到店拜訪，對他們的零售終端進行維護，但只要一段時間未進行跟蹤指導，則會恢復原樣，零售終端未實現視覺上的統一，且信息化水較低。