煙草在線專稿　　在零售經營中，零售戶需要全面地了解香煙的特點，而作為客戶經理更應該如此。可以說，客戶經理對香煙以及相關環節的了解程度將會直接影響到自己的工作。一般情況下，只有全面了解，那么才能夠開展細致入微的工作，才能夠讓工作中消除阻礙，進而取得成功。由于客戶經理需要做的工作很多，那么在實際工作中，客戶經理就應該對自己的工作所涉及到的方面進行全面的了解和認識，只有這樣才能夠進一步開展好工作，才能夠促進香煙的銷售。最終實現客我關系的良性發展。那么，在工作中客戶經理究竟該了解哪些內容呢？

　　一是要了解香煙的口味等特點

　　在實際工作中，客戶經理要面對和接觸的香煙有很多種，那么作為這些與零售戶息息相關的商品，客戶經理必須得對每一種香煙都做到了如指掌，這是客戶經理基本的職業要求，因為如果零售戶向客戶經理詢問某種香煙的特點，可是客戶經理卻不知道或者答不出來，那么勢必會影響到客戶經理在零售戶中的形象，勢必會影響到零售戶對客戶經理的依賴程度和信賴程度。因此，客戶經理必須得全面地了解香煙的特點，利用空閑的時間進行深入的學習，應該是活到老學到老，學習是一刻都不應該停止的。每天都應該學習，每個月都應該學習，通過學習可以提升自己的業務能力，可以讓自己具備更強的能力，這樣才可以讓自己的工作得心應手。有一位客戶經理比較年輕，他比較愛學習，對自己所經手的香煙基本上都了解了。每當零售戶詢問某種香煙的時候，客戶經理都能夠脫口而出，這讓零售戶十分吃驚，同時也對客戶經理肅然起敬。這樣就能夠更好做好宣傳和推薦工作。客戶經理只有全面地了解香煙的特點，才能夠進行深入的推廣與宣傳，如果連商品基本的特點都說不出來，那么更不用說是進行推銷。因此，客戶經理必須得全面了解自己所經手的香煙，這樣可以樹立威信，同時還可以促使香煙銷售得更多。　

　　二是全面了解市場航行

　　客戶經理作為零售戶的指導者和信息政策的傳遞者，那么就應該積極地了解市場，尊重市場，按照市場的需求行事，這樣才是符合要求的。市場能夠揭示顧客的基本需求，能夠反映顧客的需求情況，作為客戶經理只有了解到了這一點，才能夠順利地開展品牌培育和個別品牌的推薦與指導。每個地域都有自己的特點，有的地域顧客大都是白領階層，那里的顧客喜歡高檔香煙的就比較多。那么客戶經理根據零售戶的銷售量和市場行情進行指導，指導零售戶多做一些高檔香煙的投放與宣傳。有的地域農民工比較多，那么這里的中檔香煙銷量就比較大，那么客戶經理就應該積極地指導零售戶進行中檔香煙的宣傳與投放。只有了解市場行情，才能夠做到有的放矢。否則即使自己做了努力，可是不能夠迎合市場，那么也是不能實現突破的。真正的客戶經理必須得全面了解市場，積極地做好市場調查與研究，只有這樣才能夠真正地把握發展的方向。才能夠做好前瞻性的規劃，才能夠對零售戶進行詳細的指導。客戶經理不僅需要自己了解市場，而且還需要指導零售戶了解市場，市場是客戶經理和零售戶都必須得重視的一個內容。客戶經理做到了這一點，那么就可以有針對性地進行精準營銷，這樣有利于提高自己的威望，從而征服零售戶。

　　三是全面了解零售戶

　　客戶經理的工作就是指導零售戶，對零售戶進行服務，然而要想有針對性地開展工作，那么就必須得全面了解零售戶的銷售情況和個性特點，只有做到了這些，才能夠順利地開展工作。每個零售戶都有自己的特點，自己的店鋪也有自己的銷售情況。因此，客戶經理就應該經常深入到零售戶的店鋪，對零售戶的銷售情況進行了解和掌握，同時在觀看零售戶銷售的過程中發現其存在的問題，然后再針對這個問題，進行指導與評價。例如，有一位零售戶在銷售的時候出現了問題，他向顧客推薦的時候說錯了這種香煙的產地和焦油含量，很明顯與另一種香煙弄混了，客戶經理在一旁看到后發現了這個問題。等待顧客離開了之后，客戶經理就針對這個問題對零售戶進行了指導，聽了客戶經理的話，零售戶這才認識到自己錯誤，原來自己已經弄錯了很長時間，一直以來他都把這種香煙的特點用在另一種香煙上，而把另一種香煙的特點用在了這種香煙上，這樣就讓自己的推薦失去了效力。雖然顧客并沒有反應，可是很多時候，顧客僅僅是不說而已，沒準聽了之后，立刻就會不高興或者選擇去別的超市，沒準讓自己損失了很多顧客呢？想到這里，零售戶對客戶經理感激不盡，多虧了客戶經理讓自己改掉了這個錯誤，否則將會造成更大的損失，從那以后，零售戶對自己的香煙進行了細致入微的學習，于是實現了全面了解。而有的零售戶不喜歡說話，分明就是內向型的，針對這種零售戶，客戶經理就應該制定出適合他的營銷模式。讓這樣的零售戶進行推薦恐怕有一定的難度，由于自己不愿意說話，即使推薦了，恐怕也是被動的效果不會太好。與其那樣，倒不如換一種方式進行推薦，客戶經理對這個零售戶的指導主要體現在陳列上。通過讓零售戶精心地研究陳列，零售戶終于看到了希望，因為他的陳列果然很有效果，不僅吸引了顧客，而且還創造了奇跡。顧客看到了之后，紛紛購買，頓時讓他的銷售脫離了低谷。客戶經理的指導非常重要，沒有了客戶經理的指導，那么零售戶的銷售就會成為問題，通過對零售戶的了解和認識，客戶經理就能夠制定出適合的方案來，通過自己的努力，最終實現客我關系的良性發展。　

　　四是深入地了解自己的工作性質

　　作為客戶經理首先應該了解自己的工作，自己的工作很復雜，涉及到方方面面，任務重大，工作繁瑣，很多時候自己會煩躁，又會經常加班，還要經常深入基層，每個月都有任務，面對這些，如果客戶經理沒有良好的心態，那么肯定是難以應對的。因為這個工作還經常不被理解，有些時候，還得低三下四地商量零售戶，如果自己喜歡自大和高高在上，那么是肯定做不好這個工作的。所以，作為客戶經理要想做好工作，那么就必須得了解自己的工作性質，這樣才可能會做好。自己的職位很重要，連接著煙草公司和零售終端，客戶經理就是一個橋梁，如果沒有了客戶經理，那么這個橋梁就斷了。煙草公司和零售終端就難以進行有效地溝通，很多事情就不能夠妥善地解決，如果一點一點地積累，那么還會影響到香煙的流通。說嚴重了，還會影響到銷量。所以說，客戶經理的工作很重要，工作性質也很復雜。既然如此，那么就應該有奉獻的精神，沒有奉獻的精神是做不好這個工作的，客戶經理的很多工作都是無償的付出，都是不計報酬的。在這種情況下，如果考慮到利益，如果斤斤計較，那么勢必會影響到個人能力的發揮與工作的開展。此外，還必須得有吃苦耐勞的精神，勞動強度大，風里來雨里去的非常辛苦，因為客戶經理必須得全面了解自己的工作性質，然后制定出工作計劃，以及發展目標，這樣才可以掃清思想障礙。沒有了思想障礙，那么才有可能干好工作。另外，在工作的時候，也必須得有創新，那么混日子的做法是不行的，必須得積極進取，不斷地開拓創新，這樣方可贏得零售戶的信賴，最終實現客我關系的新發展。

　　總結語

　　客戶經理的工作非常重要，在工作中的作用是非同小可的，既然如此，那么客戶經理就應該積極地做好這個四個了解，這四個了解涉及到很多方面，與零售戶的利益息息相關，作為客戶經理，必須得高瞻遠矚，必須得做作了解，只有了解了相關的事物，那么才可以贏得更大的驚喜，才可以掃清發展路上的障礙。才能夠贏得零售戶的信賴與支持，才能夠為香煙的流通做出巨大的貢獻。