煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　在細(xì)支卷煙推介之初，客戶(hù)經(jīng)理往往遇到一些客戶(hù)以“再考慮”的口吻委婉地說(shuō)“不”。客戶(hù)經(jīng)理也怕這種客戶(hù)的“再考慮”，因?yàn)槿绻庇谇蟪傻刈穯?wèn)，很可能會(huì)引起這些客戶(hù)的反感。如果就此“閑置”，就會(huì)失去這些客戶(hù)。面對(duì)市場(chǎng)有需求的細(xì)支卷煙，客戶(hù)卻拿不定主意的情況，要促使他們下決心訂貨，不妨采取以下方法試試看。

　　一是打氣樹(shù)信心。樹(shù)立客戶(hù)對(duì)新品類(lèi)卷煙的信心很重要。其實(shí)客戶(hù)不輕易簽訂單的原因是不了解新品是否適銷(xiāo)對(duì)路，他們寧可錯(cuò)失良機(jī)，也不愿意作出錯(cuò)誤的決定，貿(mào)然進(jìn)了滯銷(xiāo)貨就會(huì)陷入被動(dòng)局面，得不償失。這個(gè)時(shí)候，我們主動(dòng)出擊，給客戶(hù)打氣，緊緊抓住細(xì)支卷煙這一新品類(lèi)結(jié)構(gòu)提升潛力大的特點(diǎn)，讓客戶(hù)在我們?cè)攲?shí)的推介和服務(wù)中變抵觸新品為了解新品，繼而青睞新品。抓住了這一點(diǎn)，就是上上之策。還可以用先行先試客戶(hù)親力親為的實(shí)例作證明去引領(lǐng)，用自己高度負(fù)責(zé)的熱心感動(dòng)客戶(hù)，使得“再考慮”的客戶(hù)信心十足地簽單訂貨。

　　二是發(fā)問(wèn)消疑慮。步步逼進(jìn)也是訪(fǎng)銷(xiāo)人員促成訂單的一種有效方法。在訪(fǎng)銷(xiāo)過(guò)程中，訪(fǎng)銷(xiāo)人員恰當(dāng)運(yùn)用好層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，讓“再考慮”客戶(hù)說(shuō)出自己所擔(dān)心的問(wèn)題，然后幫助客戶(hù)解決疑問(wèn)，消除疑慮，就能夠順理成章地獲得客戶(hù)的訂單。通過(guò)邊發(fā)問(wèn)邊解答，先發(fā)制人，步步緊逼，讓客戶(hù)切實(shí)了解細(xì)支卷煙這一新品類(lèi)市場(chǎng)消費(fèi)潛力大的優(yōu)點(diǎn)，真正意識(shí)到經(jīng)營(yíng)新品類(lèi)卷煙既順應(yīng)消費(fèi)潮流，收益又比一般品類(lèi)卷煙更勝一籌，劃算的生意不能錯(cuò)過(guò)，從而不再遲疑，迅速簽單。

　　三是激將促成交。激將法是營(yíng)銷(xiāo)的另一種法寶，是指銷(xiāo)售人員采用一定的語(yǔ)言技巧激勵(lì)客戶(hù)，使“再考慮”客戶(hù)在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。這個(gè)方法要把握準(zhǔn)客戶(hù)的心理，通過(guò)語(yǔ)言的激勵(lì)激起他們的虛榮心和好勝心，但不能傷害客戶(hù)的自尊。在細(xì)支卷煙這一新品類(lèi)強(qiáng)勢(shì)面市、銷(xiāo)路看好的當(dāng)下，在充分溝通推介的前提下，我們可以問(wèn)問(wèn)還要等一段時(shí)間再說(shuō)的客戶(hù)：“一向業(yè)績(jī)不俗、經(jīng)營(yíng)出彩的你，難道眼巴巴要與創(chuàng)意獨(dú)特、賣(mài)點(diǎn)旺盛的新品失之交臂嗎？”再保守的客戶(hù)也會(huì)改變思維定勢(shì)，變被動(dòng)應(yīng)付為主動(dòng)應(yīng)對(duì)，投身競(jìng)爭(zhēng)，不甘落伍的。

　　為了適應(yīng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)新常態(tài)，煙草營(yíng)銷(xiāo)人員要因勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為，主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，積極促進(jìn)細(xì)支卷煙培育工作，推動(dòng)市場(chǎng)卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。