煙草在線專稿　　在細(xì)支卷煙推介之初，客戶經(jīng)理往往遇到一些客戶以“再考慮”的口吻委婉地說“不”。客戶經(jīng)理也怕這種客戶的“再考慮”，因?yàn)槿绻庇谇蟪傻刈穯?#xff0c;很可能會(huì)引起這些客戶的反感。如果就此“閑置”，就會(huì)失去這些客戶。面對(duì)市場(chǎng)有需求的細(xì)支卷煙，客戶卻拿不定主意的情況，要促使他們下決心訂貨，不妨采取以下方法試試看。

　　一是打氣樹信心。樹立客戶對(duì)新品類卷煙的信心很重要。其實(shí)客戶不輕易簽訂單的原因是不了解新品是否適銷對(duì)路，他們寧可錯(cuò)失良機(jī)，也不愿意作出錯(cuò)誤的決定，貿(mào)然進(jìn)了滯銷貨就會(huì)陷入被動(dòng)局面，得不償失。這個(gè)時(shí)候，我們主動(dòng)出擊，給客戶打氣，緊緊抓住細(xì)支卷煙這一新品類結(jié)構(gòu)提升潛力大的特點(diǎn)，讓客戶在我們?cè)攲?shí)的推介和服務(wù)中變抵觸新品為了解新品，繼而青睞新品。抓住了這一點(diǎn)，就是上上之策。還可以用先行先試客戶親力親為的實(shí)例作證明去引領(lǐng)，用自己高度負(fù)責(zé)的熱心感動(dòng)客戶，使得“再考慮”的客戶信心十足地簽單訂貨。

　　二是發(fā)問消疑慮。步步逼進(jìn)也是訪銷人員促成訂單的一種有效方法。在訪銷過程中，訪銷人員恰當(dāng)運(yùn)用好層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，讓“再考慮”客戶說出自己所擔(dān)心的問題，然后幫助客戶解決疑問，消除疑慮，就能夠順理成章地獲得客戶的訂單。通過邊發(fā)問邊解答，先發(fā)制人，步步緊逼，讓客戶切實(shí)了解細(xì)支卷煙這一新品類市場(chǎng)消費(fèi)潛力大的優(yōu)點(diǎn)，真正意識(shí)到經(jīng)營(yíng)新品類卷煙既順應(yīng)消費(fèi)潮流，收益又比一般品類卷煙更勝一籌，劃算的生意不能錯(cuò)過，從而不再遲疑，迅速簽單。

　　三是激將促成交。激將法是營(yíng)銷的另一種法寶，是指銷售人員采用一定的語(yǔ)言技巧激勵(lì)客戶，使“再考慮”客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。這個(gè)方法要把握準(zhǔn)客戶的心理，通過語(yǔ)言的激勵(lì)激起他們的虛榮心和好勝心，但不能傷害客戶的自尊。在細(xì)支卷煙這一新品類強(qiáng)勢(shì)面市、銷路看好的當(dāng)下，在充分溝通推介的前提下，我們可以問問還要等一段時(shí)間再說的客戶：“一向業(yè)績(jī)不俗、經(jīng)營(yíng)出彩的你，難道眼巴巴要與創(chuàng)意獨(dú)特、賣點(diǎn)旺盛的新品失之交臂嗎？”再保守的客戶也會(huì)改變思維定勢(shì)，變被動(dòng)應(yīng)付為主動(dòng)應(yīng)對(duì)，投身競(jìng)爭(zhēng)，不甘落伍的。

　　為了適應(yīng)卷煙營(yíng)銷新常態(tài)，煙草營(yíng)銷人員要因勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為，主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，積極促進(jìn)細(xì)支卷煙培育工作，推動(dòng)市場(chǎng)卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。