煙草在線專稿　　2015年以來，面對行業(yè)發(fā)展新常態(tài)，江蘇省徐州市睢寧縣局（分公司）堅持向增量要空間、向存量要活力，通過服務(wù)好農(nóng)村中小客戶，深挖銷售潛力，激活市場內(nèi)生力量，走出了一條服務(wù)增效，終端添彩，銷售增量的新路子。

　　客戶服務(wù)更精準(zhǔn)

　　睢寧是一個農(nóng)業(yè)大縣，2015年以來，睢寧縣煙草專賣局（分公司）堅持“城鎮(zhèn)保結(jié)構(gòu)、農(nóng)村增銷量”這一工作思路，以提升農(nóng)村零售戶的服務(wù)質(zhì)量為切入點(diǎn)，控制農(nóng)村市場，擴(kuò)充“蓄水池”，提升卷煙銷量，做大睢寧煙草銷售總盤子。

　　為此，睢寧分公司通過精化工作流程，規(guī)范拜訪動作，狠摳拜訪效率，將“省”出來的時間用在有銷售潛力農(nóng)村中小零售戶身上。對此大周村零售戶李德志有著深切的體會。

　　“客戶經(jīng)理今年每個月都能來一次，每次在小店都能呆好久，在他們的指導(dǎo)下，今年我小店的生意比以前可好了很多！”李德志說道。

　　除了保證拜訪時間之外，在農(nóng)村中小客戶的服務(wù)內(nèi)容上，睢寧分公司深入調(diào)研，分析客戶需求，實(shí)施靈活的服務(wù)政策，努力做到服務(wù)內(nèi)容“合路子、對胃口”。

　　“客戶經(jīng)理的服務(wù)可沒得說，天氣冷了提醒我們防止調(diào)包，天氣熱了提醒我們注意身體，旺季來了幫我做好備貨，淡季來了指導(dǎo)我們做好經(jīng)營規(guī)劃，提升經(jīng)營業(yè)績，他們還幫我辦理了煙草貸記卡，借雞生蛋，我的生意愈來愈好做了！”邱集鎮(zhèn)王樓村零售戶王立山開心地說。

　　貨源投放更精細(xì)

　　從2015年開始，睢寧縣邱集鎮(zhèn)小蘇村零售戶高立富發(fā)現(xiàn)訂貨有了“新變化”：一些緊俏品牌，如南京（紫樹），紅杉樹（硬木）的投放量比以前增多了。

　　這多投放的緊俏品牌從何而來呢？

　　“農(nóng)村零售戶經(jīng)營能力不強(qiáng)，對于緊俏品牌依賴度高，今年以來，為了讓貨源分配更合農(nóng)村零售戶的口味，睢寧縣煙草專賣局（分公司）對原來的緊俏貨源分配計劃進(jìn)行再次細(xì)化，將緊俏品牌的中低端規(guī)格向農(nóng)村傾斜，高端規(guī)格則向城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道傾斜，這樣相互置換，各取所需，有效破解了緊俏品牌投放不足的矛盾。”

　　睢寧縣煙草專賣局（分公司）還對農(nóng)村市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)片區(qū)人口、購買力情況、卷煙消費(fèi)特征等信息把農(nóng)村市場分為三大層級五大商圈，然后根據(jù)客戶層級和商圈的不同匹配最適宜的貨源投放方案。

　　在制定精細(xì)化貨源投放方案時，睢寧縣煙草專賣局（分公司）還會考慮到不同地域需求和市場發(fā)展變化等因素的影響，客戶經(jīng)理則嚴(yán)密關(guān)注農(nóng)村地區(qū)的卷煙品牌市場表現(xiàn)，根據(jù)價格指數(shù)、存銷比、重復(fù)需求率、訂單滿足率、斷貨率五項(xiàng)測評指標(biāo)判斷農(nóng)村卷煙銷售市場狀況，合理調(diào)整卷煙品牌投放方案，做到在正確的時間以正確的方式，用正確的卷煙，滿足農(nóng)村客戶。這種精細(xì)化的卷煙投放方式有效的盤活了緊俏貨源，促進(jìn)了農(nóng)村地區(qū)品牌培育工作的開展，也帶動了農(nóng)村地區(qū)零售戶卷煙和其他商品的銷售。

　　“我現(xiàn)在訂煙可舒心了，好賣的多了，難賣的煙沒有了，賺錢比以前也容易了！”高立富開心地說。

　　終端建設(shè)更精彩

　　終端建設(shè)對于品牌培育和卷煙銷售的促進(jìn)工作毋庸置疑，睢寧縣煙草專賣局（分公司）在引導(dǎo)農(nóng)村客戶開展終端建時，根據(jù)農(nóng)村零售客戶的經(jīng)濟(jì)水平和經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行精細(xì)化指導(dǎo)，做到了“軟硬皆施、因地制宜、就地取材”，通過少量投資獲得較大回報。

　　在硬件建設(shè)上，客戶經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的客戶加大對零售終端硬件的投入，合理布置店面空間，設(shè)立專柜陳列卷煙，注重突出卷煙品牌個性，提高卷煙陳列的整潔性；對經(jīng)濟(jì)能力較弱的零售客戶，幫助其整理店堂，使整個經(jīng)營環(huán)境顯得整齊有序、簡潔明亮，努力打造農(nóng)村終端新形象。

　　“我這個煙柜就是根據(jù)客戶經(jīng)理指導(dǎo)自己做的，用木板做一個階梯型陳列架，鑲上幾塊玻璃，才幾十塊錢的成本，但是卷煙陳列效果比以前好多了！”王圩村零售戶王德剛指著自己的煙柜說。

　　在農(nóng)村零售終端建設(shè)上，睢寧分公司既關(guān)注“硬件”提升，更重視“軟件”建設(shè)。

　　睢寧縣煙草專賣局（分公司）利用終端建設(shè)的機(jī)會，要求客戶經(jīng)理做好客戶經(jīng)營指導(dǎo)，幫助他們制定符合消費(fèi)者需要的卷煙訂購計劃和庫存計劃，盤活資金；根據(jù)客戶目標(biāo)消費(fèi)群體的構(gòu)成，幫助農(nóng)村客戶實(shí)施卷煙品類規(guī)劃，建立品牌銷售梯隊，做好品牌培育工作。對農(nóng)村零售客戶開展系統(tǒng)化的培訓(xùn)交流，讓他們了解最新的營銷觀點(diǎn)和營銷理念，從而不斷提高自身的經(jīng)營能力和盈利水平。