煙草在線專稿　　服務好客戶，讓客戶在客戶經理的指導和服務下提高經營收益，從而通過客戶銷售的成功來實現煙草商業企業的成功，是煙草商業企業客戶經理的主要職能之一。如何提高客戶服務效率，提升客戶的服務滿意度？通過走訪客戶，聽取客戶經理的心得，筆者認為，客戶經理在走訪服務客戶時，必須學會用好“望聞問切”法，通過望聞問切來為客戶解難題，辦實事，謀實效。

　　第一，要望神察色。望神察色是我們每天服務的客戶的第一功課。這一功課如果做得好，就為客戶經理的服務打開了第一扇門。客戶經理在每天進入客戶商店的第一時間，就要學會通過客戶的表情、語言、語速、語調等因素來判斷客戶的心理和經營情況，進而根據客戶的不同心理情況采取不同的服務方式進行服務。通常情況下，客戶經理在進入客戶店中時，如果客戶表情輕松，面帶笑容，禮貌接客，基本上說明該客戶最近經營狀況較為穩定，對服務也相對滿意，就可以直接打開話匣子與其進行溝通。如果發現客戶表情不對，態度冷淡，說明客戶可能遇到經營不順或者對客戶經理的服務不滿意等問題，就要先分析客戶態度生冷的原因，并學會以適當的方法旁敲側擊地了解客戶心中不快的原因，從而再通過有效的溝通來化解其不愉快心理，打破僵局后，再進行工作服務。此外，要學會通過客戶的語言方式和穿著打扮來判斷客戶的性格特點，再根據其性格特點因人而異進行有效溝通和服務。一般情況下，語速較快、語調較高的客戶，性格較為豪爽而活潑，這種客戶相對容易溝通，客戶經理在對其服務時，就可以開門見山，直奔主題。如果客戶的語速較慢，話中有話，說明該客戶可能性格孤傲，客戶經理就要學會以更加謙遜的語言來與其進行“熱身”對話，等客戶情感得到溫熱以后，再進行深層次的溝通。此外，在望神察色時，還要注意根據客戶的年齡、姓別、身體狀況等不同情況，采取不同的稱呼進行溝通。尤其是在遇到老、病、殘、孕的客戶時，要做到服務更加精細化和人性化，多觀察，多服務，除了為其進行經營上的服務外，還要注意多為他們提供一些力所能及的超值服務。

　　第二，要聞之有理。耐心聽取客戶的建議和意見，把客戶的真實聲音收集并反饋給企業是客戶經理的主要職能之一。因此，在聽取客戶意見時，一定要先耐心傾聽，然后再加以分析提煉。既不能不聽客戶的意見，也不能絕對相信客戶的意見。因為有些客戶為了自己的利益，可能在向客戶經理反映意見時，會站在自己的角度，反映一些不實的意見。這就要求客戶經理要多聽取、多思考、多分析。對客戶所提建議和意見確實有理有據的，要給予鼓勵和表揚，對客戶提的一些無理意見，也要做好過細的宣傳解釋和引導工作，引導其要站在正義的角度去反映問題，而不是打個人的小算盤。此外，對客戶所提的建議和意見，能當場答復的要當場答復，不能當場答復的也要給客戶許下答復的時間承諾，并在承諾期內如期答復。

　　第三，要問詢實情。實事求是做好一切工作的前提和基礎。只有講求實事求是了，才能讓人信服，才能使決策不偏離方向，才能提高工作的質量和效率。客戶經理在服務工作中，一定要詢問客戶銷售的實情，尤其是在當前卷煙銷售出現滑的情況下，一定要鼓勵客戶講真話，并采取與客戶一起盤點庫存等方式，來了解不同區域、不同客戶、不同品牌卷煙的銷售情況。而要想做到讓客戶講真話，就要求客戶經理的服務要真誠到位，公平公正。對待銷售大戶不獻媚討好，對待小戶也不另眼相看，處處體現我們的真誠服務理念和精細服務水準。

　　第四，要切中要害。對卷煙零售客戶來說，某種程度上，客戶經理就是他們的經營診斷師，他們遇到經營難題時就會向我們客戶經理問診，請客戶經理幫助他們出主意，解難題。這個時候，也是考驗客戶經理能力的時候。如果客戶經理如果能夠順利幫助其解決難題，就會贏得客戶的信任和支持，讓工作質量和效率大大提升。反之，就有可能失信于客戶。對此，當客戶向客戶經理提出一些問題時，客戶經理一定要做到在向客戶全面了解問題的真相的基礎上，再幫助客戶認真分析產生問題的原因，然后再通過自己的營銷知識，以最為科學的方式，來為客戶提出解決問題的有效思路和措施。在為客戶提出解題之道時，還要注意可行性和可操作性，既不能理論與實際相脫節，又不能泛泛而談，說到底，就是要切中問題的要害，讓問題在客戶經理指導和幫助下迎刃而解。

　　總之，做好客戶服務工作是客戶經理永恒的工作主題，客戶經理在服務客戶時，只有學會用好“望聞問切”法，才能取得更高的效率，實現事半功倍的效果。