煙草在線專稿　　眾所周知，由于受國家國內諸多因素影響，當前我國經濟增速緩慢，經濟增長下行壓力增大，許多企業發展陷入非常時期，亟需轉型以尋找新的增長點。顯然，在這樣的經濟形勢下，消費市場顯得疲軟，消費者積極性有所降低。毋庸置疑，這樣的經濟形勢對卷煙消費也帶來了明顯的影響。近些年來，國家相繼出臺一系列有關控制煙草發展規模的政策，使得卷煙銷售面臨巨大挑戰。在2015年的全國煙草工作會議上，國家局領導明確提出要不斷深化煙草領域改革，努力做好加減乘除法，實現提質增效，確保行業有序發展，確保上繳財政總額接近萬億元年度目標。應該說在經濟新常態下要實行這個目標還是有一定壓力的，需要全體煙草人的共同努力。特別是肩負營銷重任的客戶經理，更應該切實擔當起自己的責任，要千方百計地做好卷煙營銷工作，為推動行業發展而出謀劃策，獻計獻力。筆者認為客戶經理要想搞好卷煙營銷工作，必須突破營銷難點，才能提升營銷業績，助推行業發展。那么當前情況下，卷煙營銷難點有哪些？又如何突破呢？

　　難點之一：客戶對行業認識不當。

　　由于目前經濟形勢不景氣，經濟增長速度緩慢，越來越多的消費者感覺錢難掙，掙錢難，使得消費者消費信心脆弱，消費勇氣下降，整個消費市場變得冷靜凄涼，這種狀況也逐步擴展到多領域，包括煙草業。再加上國家控煙覆約力度的不斷加大，越來越多的人了解到吸煙有害身心健康，其中有部分煙民開始有理智地控煙，有的還逐步禁煙。因此，從整個社會大環境來看，煙草業發展面臨的形勢越來越嚴峻，致使一部分零售戶對煙草行業的發展持懷疑態度，一些零售戶缺乏信心，認為煙草行業前景不容樂觀，因此再怎么重視煙草也沒有多大作用，與其投入更多精力去賣煙，還不如搞搞其它經營。這樣落得自己輕松自如，或許還能收獲多多，何必在卷煙銷售方面去花精力花心思，自找苦吃呢？

　　解決對策：針對這一情況，客戶經理要以做好客戶思想工作為抓手，著重糾正零售戶錯誤思想認識。要引導零售戶對行業充滿信心，盡管目前遭遇一定壓力，但是無論是現在還是將來，卷煙需求總是存在，而且成低齡化趨勢。只要零售戶善于把握，那么卷煙銷售還是大有潛力的，零售戶從卷煙銷售中受益也是自然的。這就要求客戶經理有耐心，有信心，多與客戶交流，多引導零售戶向好的方面想，要相信困難是暫時，關鍵是信心不能少，勇氣不能丟。

　　難點之二：客戶不重視卷煙銷售。

　　據一些客戶經理反映，卷煙營銷工作的另外一個難點就是客戶不重視卷煙銷售。具體表現為：首先是一些零售戶無證經營。特別是在農村偏遠山區，一些零售戶不依法辦理煙草零售經營許可證，于是只能高價批發進購，由于擔心被處罰只能偷偷摸摸地銷售，顯然如此操作對卷煙銷售有一定影響，賣煙的積極性也不怎么高漲；其次是沒有專門煙柜。實際中不少零售戶沒有專門煙柜，總是將卷煙隨便擺放，有時還和其它商品混放，這樣既不美觀，還可能使卷煙串味，影響消費者吸食口感；三是不重視卷煙陳列。不少零售戶雖有卷煙專柜，但是不講究卷煙陳列設計，不明碼標價，又不分類擺放，這在一定程度上也影響消費者選擇；四是缺少主動。一些零售戶在卷煙銷售方面，習慣于坐等商機，從不積極主動，以致于錯失商機；五是忽視安全。在卷煙銷售中，不少零售戶總是想當然，或心存僥幸，或者粗心、貪心，致使自己上當受騙，如發生卷煙調包、被盜等事件。現實中，不少騙子眼睛總是盯著零售戶，他們常常利用零售戶的貪心、粗心心理，實施詐騙行為。盡管騙術不高明，但是往往多能得逞，其損失慘重，教訓深刻，值得零售戶注意，需要細心謹慎。

　　解決對策：針對這一實際情況，客戶經理要做好客戶思想工作，要努力糾偏。要特別注意以下幾點：一是客戶經理要告誡零售戶依法售煙，依法售煙不僅能維護國家和消費者利益，也能維護自己的利益；二是要提醒零售戶規范售煙。即添置卷煙專柜，分類擺放，明碼標價，讓消費者清清楚楚地選擇，明明白白地消費；三是要要積極主動。零售戶要善于把握商機，充分利用親戚朋友圈、利用現代網絡工具去主動去挖掘商機；四是強化安全意識。安全無小事，事事皆重要。在實際中一定牢記安全，要處處、時時做好適當防范。

　　難點之三：市場需求與現實差距。

　　時代在發展，社會在更新，這引起了客觀世界里諸多領域時時刻刻都在發生變化。實際上，以煙草業來說亦是如此。在卷煙消費方面，隨著消費者經濟條件的變化，隨著年齡結構的變化，消費者的口味、愛好和需求也是在不斷變化的。有時消費者可能提出一些新穎的、奇特的想法，而這些想法現實可能是難以滿足的。另外，還有經濟實力較好的區域，零售戶總是希望每月能獲得更多高檔品牌、暢銷品牌供應量。但是這能滿足嗎？顯然是不能的。因為有的高端品牌如黃鶴樓、中華、南京等，中煙公司為了切實維護高端品牌的質量，確保這些高端品牌的良好信譽度，增加他們的社會認可度和公眾吸引力，提高社會期待值，基本是實行限量供應方式。因此，這一措施往往引起零售戶心中不滿，也引起消費者不滿。這樣容易影響零售戶卷煙銷售積極性和主動性，勢必影響卷煙銷售業績。

　　解決對策：作為客戶經理要充分地認識到市場需求與實際差距客觀存在的現實，而這樣也恰恰是卷煙營銷工作的一個難點所在。為了很好地解決這一難點，需要客戶經理積極地參與到卷煙營銷市場化價值取向改革當中，要充分地意識到卷煙營銷中尊重客戶、引導客戶的重要性。盡量地滿足客戶需求，按照客戶訂單需求做好卷煙品牌組織和供應工作，切忌壓售、搭售客戶不需要的產品。對于高端品牌限量供應政策，一定要向客戶特別是新客戶解釋清楚，爭取他們的理解和支持，防止因為客戶對政策理解偏差而導致消極抵抗情緒。

　　難點之四：一些新政與銷售矛盾。

　　另外，由于國家依據社會發展需要，不斷地出臺一些新政。這些新政可以滿足一些方面的需求，但是客觀上可能對卷煙營銷帶來影響。比方說，今年5月實行的卷煙提稅順價政策，很顯然是滿足于控煙覆約要求的，但是對卷煙銷售帶來一定影響；還有最近正式實施的《新廣告法》，全面禁止公共場所卷煙廣告，這顯然限制了卷煙營銷工作，無疑對客戶經理卷煙營銷是一種壓力。禁止在一切公共場所的煙草廣告，那么一些新產品如何使消費者認識、了解到盡快接受呢？這就需要客戶經理想辦法，要鼓勵零售戶想點子。抓住合適時機向消費者推薦新品，讓它們盡快擁有較好的認知度，擁有較好的市場占有率。

　　解決對策：總體來說，當前嚴格約束煙草無序發展，自由擴張的趨勢應該說是很明顯的。一些限制煙草業增速、擴模的新政不斷出臺。這要求客戶經理一方面一定要認真學習了解，要嚴格遵守新政。另一方面要引導零售戶想出合理的、合法的方式去挖掘潛在商機，拓展卷煙銷售，從而更好地助力煙草行業發展。發現矛盾不能畏手畏腳，而是應該積極尋求辦法解決矛盾。

　　總之，客戶經理既要充分地意識到卷煙營銷工作中的難點，更要積極尋求對策突破難點，解決問題，有效推動行業發展。