煙草在線專稿　　即將年終歲尾，基層卷煙經營企業正全力奮戰在卷煙銷售第一線，在確保實現全年卷煙銷售任務和目標的同時，針對卷煙零售市場消費需求新形勢和新變化，力爭合理消化卷煙社會庫存，有效調整卷煙零售業戶訂貨和銷售策略，提升卷煙品牌培育力度，增加新卷煙品牌上柜率，真正做好卷煙營銷增量升值工作。基層卷煙經營企業為完成全年工作任務和目標做最后的努力與沖刺，也為新一年的卷煙營銷服務活動有效開展起好頭，開好步，打基礎。

　　保目標，促銷量，年終是卷煙銷售的關鍵階段

　　眾所周知，仍然帶有一定計劃性質的煙草企業，其在卷煙銷售方面還沿襲著年初下達全年銷售計劃，確定基層卷煙經營企業的經營目標與任務，年終來進行目標核對。換而言之，卷煙銷售經濟指標實現與否，各項卷煙銷售任務完成效果既關系到基層卷煙經營企業的建設與管理水平，還直接影響到整個企業從業人員的個人經濟收入以及自身工作質量和效果。因此，各個地區的基層卷煙經營企業都充分意識到年終卷煙銷售的重要性，特別注重“編筐編簍，貴在收口”，都將年終作為卷煙銷售的關鍵時期，投入了全部的精力，期待努力實現全年的工作目標和任務。

　　首先，貴在“統籌”，需要基層企業在卷煙營銷服務方面的力度進一步加大。實際上，基層卷煙經營企業在年初已經將全年的卷煙銷售任務和指標進行了分解與細化，落實到每個部門、每個崗位、每個人員。并且，按照分解情況制定了較為詳細的推進計劃和考核辦法。然而，個別基層卷煙經營企業在推進和落實卷煙銷售任務過程中，有時會在某個階段或者某個時期因為客觀形勢或者消費變化等因素的影響，出現了銷售目標無法完成等情況。這些不利局面的出現，只能使得全年銷售任務的實現增加了較大的壓力，也使得年終卷煙銷售形勢更為嚴峻。這種情況下，基層卷煙經營企業在年終更應當注重提升卷煙銷售的質量和效率，既要做好卷煙銷售全面推進工作，更要科學統籌，合理安排，使得卷煙銷售工作更加有條不紊。對推進力度需要進一步加大的卷煙銷售任務需要重點安排，再按照進度完成情況進行細化。對完成效果不是十分理想的銷售任務集中進行研究，找準銷售存在的實際問題，真正做到“對癥下藥”，制定更為實效的推進計劃，按照區域、片區與路線細化實施措施和手段，將任務分解落實到每個線路和每個營銷人員。從而，真正使得基層卷煙經營企業全面統籌整個卷煙營銷的同時，真正發揮全體卷煙營銷人員的積極作用，切實提升卷煙營銷人員的工作質量，加大卷煙營銷服務指導力度，杜絕工作作風不到位、工作態度過于消極等問題，以優質的營銷服務來贏得業戶，確保整個卷煙銷售工作有序開展。

　　其次，貴在“摸底”，需要基層企業在掌握市場變化方面的力度進一步加大。有人片面地認為，已經是年終收關階段，基層卷煙經營企業無需再對整個卷煙零售市場運行情況有全面的了解和掌握，只要全力完成好全年的工作任務和經濟指標就行了。實際上，這種想法是不妥當的，也是不正確的。基層卷煙經營企業盡管年初確保了全年銷售計劃和任務，也制定了工作實施方案。但是，年終時候是基層卷煙經營企業卷煙銷售最為關鍵的時期，同時，也是承上啟下的重要階段。企業更應當全面掌握和了解卷煙零售市場出現的新變化，卷煙零售業戶經營出現的新情況，卷煙消費環境出現的新形勢。特別是應當重點掌握卷煙零售市場社會庫存情況的變化，貨源供應與投放、卷煙實際訂貨、卷煙品牌需求以及業戶經營現狀等方面的情況。對市場運行有動態的認知和全面的掌握，可以使得基層卷煙經營企業更為客觀地了解卷煙銷售實際情況，及時發現卷煙銷售出現的新問題和新情況，真正做到“知己知彼，百戰不殆”，能夠非常有效的、科學的、動態的把握市場消費需求動向，使得卷煙營銷人員較為準確的把握卷煙營銷尺度與進度，更有針對性的為服務對象提供營銷指導與服務，始終占據卷煙營銷指導與服務工作的“制高點”。

　　第三，貴在“調整”，需要基層企業在把握營銷節奏方面的力度進一步加大。基層卷煙經營企業所開展的營銷服務活動絕不是“填壓式”營銷模式，我們所面對的卷煙零售業戶也需要根據卷煙零售市場運行現狀以及消費情況對經營進行調整與完善，其不是一成不變的，每個階段、每個時期卷煙營銷策略與措施都會出現一些變動，盡管有些時候變動不會很大，但也會有一個局部調整的過程。這種情況下，就需要基層企業以及營銷服務人員必須與服務對象保持密切聯系和有效互動，通過召開營銷工作分析會、集中座談以及例會等形式，有重點、有及時掌握各類市場需求信息以及業戶經營動態，把握營銷節奏，有效調整營銷策略、營銷措施和營銷方式。特別是重點把握零售業戶貨源需求變化情況，及時的根據其經營需要為業戶提供營銷服務指導。

　　第四，貴在“實效”，需要基層企業在推進營銷進度方面的力度進一步加大。無論基層卷煙經營企業采取何種手段與措施，其目的非常，在確保卷煙零售市場運行穩定，滿足卷煙消費需求的同時，力爭完成企業年初下達的各項卷煙銷售任務與經濟指標。這就要求基層卷煙經營企業必須全力組織好營銷人員深入到一線，充分利用好營銷時間，全面開展卷煙訪銷、業戶指導、營銷服務以及卷煙配送工作。掌握卷煙零售業戶經營需要，切實解決業戶遇到的一些困難和問題，幫助業戶清理庫存，宣傳年終卷煙品牌投放信息，做好企業銷售政策的宣傳與解釋，讓業戶對當前卷煙品牌以及貨源投放等有一個更為直觀和清楚的了解。使其能夠根據貨源和品牌投放情況，結合卷煙零售市場消費需求實際，更好的開展卷煙經營活動。

　　打好年終卷煙營銷“戰”需要正確解決的幾個問題

　　1、以滿足市場需求為導向，避免行政化手段過多干預營銷活動。

　　切實滿足卷煙零售市場消費需求是我們開展卷煙銷售活動的第一要務，也是實現企業全年任務的切入點。個別基層卷煙經營企業或者卷煙營銷人員在年終時期，出于企業自身效益的考慮，為了急于完成各項卷煙銷售任務而忽略了市場需求變化，盲目地采取較為行政化的手段，要求卷煙零售業戶增加新卷煙品牌上柜率，或者訂購銷售效果不理想、需求量較低的卷煙品牌，以此來完成上級下達的品牌銷售計劃或任務。這種做法盡管在短時期內能夠取得一定的效果，對于實現企業營銷任務和完成經濟指標有一定的幫助。但是，這種做法存在的弊端也顯而易見。只能是使得卷煙零售對象增加了更大的經營壓力，打亂了業戶營銷思路，造成了新的卷煙營銷矛盾，讓業戶倍感為難，影響到整個正常卷煙經營活動的有效開展。

　　2、保持合理的社會庫存量，杜絕硬性攤派增加業戶卷煙訂貨量。

　　一般來講，個別基層卷煙經營企業由于卷煙銷售進度沒有跟上銷售計劃，為了能夠更好的完成全年銷售任務和經濟指標，通常在年終時采取增加卷煙零售業戶訂貨量和品牌訂貨量的辦法來趕進度，增銷量，保任務。特別是個別企業一味的硬性要求卷煙零售業戶按照企業要求訂貨，這就導致個別卷煙零售業戶的卷煙庫存量始終保持在較高的水平。這種情況的出現極不利于業戶正常經營活動的開展，一方面，過高的卷煙庫存量占用了業戶過多的經營性周轉資金，經營規模較小的、消費環境較差的業戶可能會出現經營困難等問題，同時，在一定程度上影響到了其他業戶卷煙經營業務的正常進行。另一方面，由于企業要求較為嚴格，卷煙訂貨量較大，必然導致業戶庫存量居高不下，給業戶正常的經營活動帶來了較大的壓力，既可能造成了卷煙庫存積壓，又受到市場消費環境變化的影響，可能使得暢銷卷煙品牌變為滯銷卷煙，給消化庫存帶來了較大的壓力和風險。

　　3、真正做到營銷均衡化推進，避免卷煙訂貨與營銷“一刀切”現象。

　　盡管年終卷煙銷售壓力較重，企業面臨著巨大的挑戰與壓力。但是，我們在開展營銷服務時也不能搞“一刀切”，更不能因此損害了廣大零售業戶的切身利益。我們知道，基層卷煙經營企業所屬的營銷服務對象受到地域、環境、能力、規模等諸多因素的影響，其在開展卷煙銷售方面也具有較大的差別，地理位置好、經營條件理想、經營規模較大的業戶，其訂貨水平相對較高，抵御經營風險的能力也較強。這就情況下，可適當增加業戶的庫存量和新品牌訂貨量；經營條件較差、消費環境相對不好、規避風險的能力較弱的業戶，基層卷煙經營企業應當適當降低訂貨量，充分考慮到其實際情況和隨能力，在品牌培育方面也應當做到科學、合理，避免盲目性。從這個角度來說，基層卷煙經營企業開展年終卷煙營銷服務應當從實際出發，綜合考慮服務對象的現狀，既要充分考慮整體任務推進情況，還要突出重點，真正做到因地制宜。從而，確保營銷服務實現均衡化發展的良好態勢。

　　誠然，做好年終卷煙營銷對于基層卷煙經營企業來說至關重要。但是，我們還是應當避免急于求成的思想，堅持科學決策，循序漸進的原則，既能夠把握卷煙銷售的關鍵節點，將卷煙銷售任務落實到位。還要能夠統籌全局，以動態的、發展的觀點認識整個卷煙銷售工作。只有這樣，才能真正取得年終卷煙銷售工作的預期成效，才能確保整個卷煙銷售更加良性發展。