煙草在線專稿　　專賣、銷售作為煙草商業(yè)企業(yè)的兩條主線，歷來是相伴相隨，相助相長。筆者結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售態(tài)勢，就強(qiáng)化專銷管理助力卷煙銷售工作談幾點(diǎn)認(rèn)識。

　　一、專賣、銷售工作存在的問題

　　一是專賣管理效果未達(dá)預(yù)期。主要表現(xiàn)在市場監(jiān)管雖然開展的有聲有色，但涉假涉私涉非的卷煙案件層出不窮，屢打不盡，給轄區(qū)市場造成了沖擊。

　　二是營銷管理有時比較滯后。主要表現(xiàn)在市場出現(xiàn)異常，比如出現(xiàn)供非所求或缺貨斷檔等現(xiàn)場，貨源采供有時不能及時填補(bǔ)到位；品牌培育集中度較低，突出表現(xiàn)在有時轄區(qū)市場在銷的品牌規(guī)格多大70-80個，造成品牌培育用力過度分散，影響了品牌培育效果。

　　二、強(qiáng)化專銷管理助力卷煙銷售的措施

　　一是狠抓市場監(jiān)管，營造卷煙銷售良好環(huán)境。注重隊(duì)伍力量內(nèi)部整合。優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，及時將熱愛專賣、年富力強(qiáng)的員工吸收進(jìn)來，促進(jìn)專賣隊(duì)伍力量綜合素質(zhì)的優(yōu)化和年輕化；同時，抓好專賣隊(duì)伍建設(shè)，切實(shí)提高專賣人員的依法執(zhí)法、依法管理、依法辦案的能力；創(chuàng)新監(jiān)管方式，實(shí)行交叉執(zhí)法、錯時檢查、會同公安等執(zhí)法部門聯(lián)合執(zhí)法等非常規(guī)方式，切實(shí)提升專賣市場監(jiān)管的效果，延伸專賣執(zhí)法的廣度。注重外部執(zhí)法聯(lián)合。秉承與公、檢、法等行政部門的橫向執(zhí)法協(xié)作精神，完善共同打擊卷煙違法犯罪協(xié)作機(jī)制，會同公安對卷煙市場開展聯(lián)合整治和卷煙打假端窩破網(wǎng)工作，聯(lián)合檢察院加大對涉煙犯罪案件的審查逮捕、立案監(jiān)督和偵查活動監(jiān)督工作力度，嚴(yán)格遵照最高人民法院、最高人民檢察院、公安部、國家煙草專賣局《關(guān)于辦理假冒偽劣煙草制品等刑事案件適用法律座談會紀(jì)要》精神，全力配合法院對涉嫌犯罪活動的嚴(yán)格追刑工作。抓好重點(diǎn)時期、重要區(qū)域開展重點(diǎn)治理。針對重點(diǎn)節(jié)假日卷煙銷售異常活躍的特點(diǎn)，加大市場巡查頻率，注重線人培育和案件經(jīng)營，既加強(qiáng)對零售市場的監(jiān)督管理，又強(qiáng)化對各類非法販運(yùn)卷煙行為的打擊。同時對火車站、托運(yùn)部、副食批發(fā)城、名煙名酒店等假、私、非卷煙流通和零售環(huán)節(jié)進(jìn)行排查、監(jiān)控，在客戶終端上減少非法卷煙的銷售。

　　二是狠抓營銷管理，強(qiáng)化卷煙銷售內(nèi)在動力。加強(qiáng)品牌培育，組織開展以市場為導(dǎo)向的品牌培育市場調(diào)研工作，建立督查考評中心、營銷中心、客戶服務(wù)部三層品牌培育督查制度，確立以產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場、銷售利潤、情感心理為導(dǎo)向的品牌培育機(jī)制，加強(qiáng)品牌導(dǎo)入和退出管理，整合品牌資源，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，突出對重點(diǎn)品牌和“金圣”品牌培育。加大貨源調(diào)撥，以品牌培育為平臺，加大卷煙市場貨源信息的采集與分析，掌握市場銷售動態(tài)，抓住客戶與市場需求變化，立足對零售客戶銷售和公司庫存情況的追蹤和調(diào)查，確立需要投放卷煙品牌和卷煙數(shù)量以及投放節(jié)奏，開展與江西中煙、湖南中煙、上海中煙等多家工業(yè)公司開展工商協(xié)同營銷，充分發(fā)揮工商協(xié)同“雙輪驅(qū)動”的積極作用，確保卷煙貨源的組織到位、保障到位和投放到位。公正分配貨源，在卷煙供應(yīng)上創(chuàng)新方式、嚴(yán)格管理，對于暢銷創(chuàng)利緊俏順銷卷煙按照客戶等級科學(xué)分配，每月將可分配的卷煙品牌總量和客戶可供數(shù)量印制成宣傳單分發(fā)到每個零售客戶手中，做到了零售客戶心中有數(shù)，強(qiáng)化了對客戶經(jīng)理貨源分配監(jiān)督，確保了貨源分配公開、公正。

　　三是狠抓客戶服務(wù)，提升客戶滿意度。做好專賣管理服務(wù)，倡導(dǎo)“剛?cè)岵?jì)”人性化執(zhí)法，敦促專賣管理人員樹立“服務(wù)客戶、服務(wù)社會”的大局意識，日常市場管理主動為零售客戶和廣大消費(fèi)者提供如法律咨詢、真假煙鑒別、卷煙防盜防騙等服務(wù)。對于少數(shù)輕微違規(guī)經(jīng)營的，專賣人員因地制宜、因材施教，加強(qiáng)宣傳、教育、引導(dǎo)，做到以理服人、以情動人，實(shí)現(xiàn)違規(guī)零售客戶的自我感化和自覺守法經(jīng)營的轉(zhuǎn)化；強(qiáng)化證件管理，簡化行政審批，服務(wù)客戶創(chuàng)業(yè)。強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，開展客戶上門拜訪，做好客戶需求預(yù)測，收集客戶意見建議；定期組織客戶培訓(xùn)，豐富客戶卷煙知識，提高客戶營銷技能與市場預(yù)測分析能力；加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)，幫助解決客戶經(jīng)營困難，不斷提高零售客戶的滿意度和忠誠度，進(jìn)一步夯實(shí)客我相互信任、合作共贏的伙伴關(guān)系。