煙草在線專稿　　編者按：客戶經理小凱是湖南省融城市的一名客戶經理，他保持著寫日記的好習慣，一邊完成拜訪任務，一邊寫下自己走訪市場時的酸甜苦辣和切身感悟。這是來自基層的聲音，也是對行業的真實觀察，希望小凱的經歷能夠帶給大家更多的思考。

　　2016年2月10日

　　天氣：陰

　　主題：煙草行業“黃金時代”的終結

　　2016年年初，融城市迎來了一個很久沒經歷過的“霸王級”寒潮，偶爾回暖也是乍暖還寒。

　　“剛需超市”的店主小剛也是一反往年的常態，沒有在春節時給自己放假，而是躲在柜臺后面穿著羽絨服，邊打哆嗦邊烤火。

　　“不行啊，卷煙銷售不行啊。”一開口，小剛便是習慣的開場白。

　　“為什么呢？銷售量這不挺好嗎？”我翻閱著銷售紀錄本，銷售紀錄雖然沒有往年擁擠，但也還算緊湊。

　　“節日期間銷量還行吧，你看我都沒回老家，天天守在店里。”小剛憤憤地指著銷售金額說，“你看，你看，我都沒怎么賺錢。”

　　“剛需超市”位于融城市雨湖區中心城區位置，附近有高檔小區兩個，大型超市一個。從銷售數據來看，春節期間該店的卷煙銷量還是比意料中的要好一些，但是小剛對春節后的市場信心明顯不足。

　　融城市比較流行的品牌規格是湖南省產煙：白沙（精品）、芙蓉王（硬）、芙蓉王（硬藍）。受節前受全國大環境影響，三個品牌規格的市場行情并不理想，整條銷售價格僅僅在批發價上浮了1~2元，往年的緊俏品牌白沙（和天下）更是與批發價持平，有的商家為拉動電子支付業務賺取提成，只要消費者刷卡買煙就按批發價結算，把往年的緊俏品牌作為商品促銷了。

　　本省煙的狀態都是如此，更不用提那些老大難的平銷外省煙了。對零售戶而言，過年期間的卷煙銷量雖然比預計得要好，但實際利潤尤其是高檔煙利潤較往年下滑不少，賠本賺吆喝。消費者看見這種情況，也開始“價比三家”，甚至以團購行為誘使商家給出更為優惠的價格，這都是往年很少出現的。

　　消費者越來越精明，卷煙零售行業競爭也越來越激烈，凌局長說，煙草行業的競爭已經從增量競爭向存量切割轉變，或許他說的卷煙營銷“新常態”真的已經來臨了。　

　　2016年2月15日

　　天氣：晴

　　主題1：去庫存，更要去客戶心理壓力的“庫存”

　　2015年年末，融城市煙草公司一反往年元旦節提前放假的傳統，只休息了一天就開工了，像打了雞血一樣開足馬力完成各項業績指標。這對于煙草行業底層的終端零售戶來說這就不能算作一個好消息。卷煙銷售指標層層下壓，最終是傳遞到了他們的倉庫中。為了緩解銷售壓力，“融城小賣部”的老板小陳和他的新婚妻子春節期間一天也沒休息，除夕的中餐是融城人的春節團圓時段，他們抽了個空匆匆回了趟家和家人吃個飯，下午又匆匆趕回店里，今年的經營環境不好，抓住過年期間最旺的銷售期比自己的休息要重要得多。和小剛的做法不同的是，“家安超市”是把一些滯銷煙作為消費者購買一箱高檔酒或者高檔茶葉的贈品。還有些人向客戶經理提出降級，以減少公司要求他們要達到的卷煙訂貨量。

　　為了銷售好卷煙，零售客戶各出奇招，可倉庫中還是有不少的庫存。今天拜訪的一個級別不那么高的零售戶，他表示倉庫中就還有300多條的芙蓉王，這對即使是旺季平均一月也只能零售20條左右的他而言，這些庫存就是2016年最大的壓力。

　　今天走訪市場時和“幸福”超市老板聊天，當聊到2016年最大愿望的時候他說：“我不期望別的，我只希望我今年的資金能轉的動。”

　　我開玩笑道：“不至于吧，你那么有錢還有資金轉不動的時候？”他之前做過很多行業，在前幾年看中了零售行業的發展潛力，把全部身家投入到這個還小有規模的超市里。他說：“怎么不可能，現在卷煙價格低，我的錢全堆在倉庫里。比如吧，還有好多煙沒賣掉明天又要進貨了，還差的一萬多錢只能先借了，我現在一大半的資金都丟到煙里面了，想再搞點別的業務都沒錢，唉！”

　　“幸福”超市的這種情況不是偶然，在大型超市已經強勢擠占了中小零售客戶的日用品銷售能力的時候，他們只能主要依靠卷煙、零食這類快需商品的業務來維持生計，因為消費者不會為了買包煙開車去大型超市排隊等候。可小客戶有小客戶的問題，例如流動資金總量不大，資金鏈容易斷鏈，卷煙庫存容易占用流動資金等，這也影響了零售戶其它業務的拓展。

　　與此相呼應的是，往年融城零售戶經驗豐富的生意人有囤煙的習慣，上半年囤積卷煙等到下半年市場價格好時賣，以謀求高額的利潤。而今年精明的零售戶漸漸改變了這一傳統的經營習慣，經營理念越來越趨于保守，一方面將精力集中于囤積低檔煙，另一方面追求高檔煙銷售的快進快出，總之不讓資金過多地滯留在倉庫中。

　　主題2：“有誠意”的營銷才能更好圈住用戶

　　市場難做，是不少融城城區零售戶的共同心聲，但也是品牌抄底的黃金時刻。一些平時在當地市場基礎并不牢固的工業公司想去抄融城市場的底，很多時候是費力不討好。比如在2015年末，某中煙公司花力很大力氣來做促銷希望擴大自身的品牌影響力，他們投入了很多促銷資源，市場也著實熱鬧了一番，但是最后統計下來促銷效果實在是一般。在拜訪中一個零售戶就對著我說：“你們太小氣，你看看別人，中煙公司就是大方。”他話鋒一轉，說道：“不過我不會訂他們的煙，賣不動，虧的厲害。一次發這么多東西，估計年后卷煙都囤積在倉庫，還是那些市場價格穩定的品牌好。”

　　零售戶就是這樣精明和實在，平時那些深耕細作的品牌不顯山不露水，現在環境下就漸漸凸顯出優勢，而想通過一兩次大型風暴式營銷搶占陣地，只能是一時風云罷了。做品牌，一定要沉下心思，要控制好的渠道、把握好促銷資源，更重要的是要不斷創新產品思維，不欺騙不忽悠，“有誠意”的營銷才能更好的圈住用戶。