煙草在線專稿　　開店經營，由于其“門檻”較低，含金量較小，是一些初創業者首選的職業。因此，零售經營也存在著良莠不齊的現象。其實，零售店生意誰都能做，但要想把生意做好、做活，做得順風順水者卻很少。這個看似不需要太高深技能的零售業態，個中卻蘊含著許多的技術和技巧，并非是人人都能夠運用自如的。所以，零售客戶要想開好店、搞好經營，就要有敢拼、敢闖、敢干的“三敢”精神，才能有所突破。

　　敢拼，面對困難不退卻

　　敢拼，拼的不是蠻力，拼的不是手里有多少資金，拼的是你有沒有前瞻的眼光，獨特的、不走尋常路的思維。如果你要是一個不蠻干、瞎干，不盲目跟風的零售客戶，那么，生意就會“芝麻開花節節高”。反過來，結果也會在大家的猜測之中。

　　開店搞經營，面對的困難和逆境很多，如果你能夠逆水行舟用力撐，一定會穿過激流、越過險灘，到達彼岸。但如果一味地等待機會降臨，不主動出擊，就會失去很多機會，很難讓自己成為博擊浪尖的“弄潮兒”。

　　零售客戶張明是個“80”后，去年春天在小鎮上開了家超市，由于起步較晚，加之沒有多少老顧客關照，生意做得不溫不火。同時，因為周轉資金較少，時常會出現顧此失彼的現象，尤其是在中秋節、春節這類銷售高峰期，資金不足的矛盾更為突出。

　　去年春節前，鎮上的酒廠開訂貨會，由于100萬元以上有5%的優惠，誘惑很大，張明東拼西湊終于把白酒訂回家。這個春節，白酒的銷售可不發愁了。為什么張明能把“籌碼”壓在白酒上呢？張明分析：首先，春節是白酒的銷售高峰期，手中有糧心不慌，只要有貨源，就等著數銀子吧；其次，白酒銷售周期長，沒有過保質期的危險，沒有爛在手中的后顧之憂；第三，銷售量大，走貨快，資金回籠迅速。這也是高峰期許多快消品都存在的優勢。同時，還有一個原因，就是張明春節前的卷煙訂貨計劃已經用完，家里除了緊俏品牌外，其他卷煙品類貨源基本充足。

　　但是，臨近春節前一個星期，煙草公司為了上量上結構，對每一零售客戶都追加了緊俏煙的投放計劃。而這時候，由于開訂貨會時，本鎮90%以上的零售客戶都訂了大量的白酒，這個本來很紅火的市場份額，被大量的商家所“稀釋”了。看著追加的訂貨計劃，許多商家都選擇了放棄（反正春節后第一輪還會投放）。而這時張明心里有著把計劃訂足的愿望，但手里卻缺錢。第二天訂貨時，張明在網上看到有80%的同行都放棄訂貨。本想放棄的他，卻又打起了訂貨的主意。沒錢怎么辦？張明選擇了原價出貨一部分白酒，利用白酒回籠的資金囤積了大量的緊俏煙。

　　而當年的春節市場大出許多人意料。眾人都看好的白酒銷售業績平平，為什么？大部分零售客戶是奔著供貨商5%的優惠去的，并且，每戶的進貨額都在百萬元以上，社會庫存太大，造成了消費者的嚴重分散，也就是前文所說的被“稀釋”了。而卷煙因為持續投放，同時追加的那部分緊俏煙給有的零售客戶造成了“此煙已不緊張”的假像，結果大多數的零售客戶放棄了本次機會。但是，節后煙草公司又縮減了緊俏煙的投放量，造成了許多零售客戶家里緊俏煙庫存脫銷斷檔。而張明因為卷煙庫存充沛，白酒庫存較小，取得了春節銷售的“大豐收”。

　　據張明事后介紹，鎮上財大氣粗的大老板有的是，但他們幾乎一致地放棄了卷煙訂購計劃，認為沒有必要壓資金（以為春節后都投放了），結果，因為市場資源稀缺，讓張明揀了個大“漏”。按理說，張明要資金沒啥資金，要固定客源沒啥固定客源，生意只能跟在別人的后面拾點牙慧，但是正是這股“四兩撥千斤”的巧勁，讓他沖出重圍，走向勝利。如今，張明的生意60%以上靠回頭客來支撐，銷售額也是水漲船高，不可同日而語了。

　　敢闖，創新帶來好生意

　　敢闖，就是要敢于不走尋常路，善于另僻蹊徑來開展經營工作；敢闖，就是要善于發現市場新的流行趨勢，然后付著行動，搶抓商機；敢闖，還要善于做個有良心的生意人，一方面賺錢，一方面賺人心，形成共贏、多贏的良好局面。

　　日常經營中，大多數零售客戶都知道創新的重要性，但有的人前怕狼、后怕虎，不敢邁出這一步。他們都抱著同樣的觀點：要穩妥，不能冒進，不然會被市場大潮給淹死。你不冒進，只是墨守成規，雖然能夠小有成就，但是，卻會失去眾多的機會。創新不是冒進，更不是蠻干，而是在前期扎實市場調研的基礎上，對市場、對商品、對客戶進行準確的定位，從而抓住市場上稍縱即逝的商機，達到做大銷售的目的。

　　就目前而言，開店搞經營，賣的幾乎是同樣的商品，搞著同樣的服務，說得極端一點，許多還處在同一條街道上，如果不創新，不尋求突破，怎么樣才能把生意做好？當然很難，大家都虎視耽耽，大家都在鉚足勁兒拉客源，當然落到自己頭上的機會很小。這樣“隨大流”做生意，要想突出重圍還真難。

　　零售客戶洪樓在村頭開了家小店，村子里的人都說他是找死。為什么？原來，在他沒開店之前就有一個開了近二十年的老店，而洪樓的小店和這個老店還是近挨著。老店的老板在村子里的輩份還很高，在這個人情社會、關系社會上，大家總會給面子的吧，所以說他“找死”也在情理之中。開始時，老店一心想擠倒洪樓的小店，村子里人也真不給面子，買東西都會跑老店里去，洪樓小店的生意很清淡。

　　后來，洪樓開始了銷售轉型，除了日常的快消品外，他做到了人無我有，人有我優。也就是賣老店里沒有的商品，即使老店里有出售的同類商品，但他這兒是市場上最好的。看到他這兒都出售一些好煙好酒好茶，村子里人背后都說他是“傻瓜”，農村人都是過日子的，哪有閑錢去賣這些高檔貨。但是，事實卻勝于雄辨，以往那些在附近工廠、單位上班的人，陸續回到村子里購買商品。老店很奇怪，這些人以前可沒在村子里消費啊。原來，老店一直銷售中低檔商品，把這類人“趕”到鎮上消費了，現在看到村子里有賣，誰還跑那冤枉路？還有，在老店里買不到的商品，洪樓小店都有出售，漸漸地，小店聲譽和人氣也慢慢地上來了。

　　為了迎合村里年輕人消費需求，洪老板專門開僻了休閑娛樂場所，架起了無線網，搞起了農家樂。現在，洪樓小店不僅是村子里年輕人的定點消費場所，也吸引了鎮上的自駕游群體，小店的生意是蒸蒸日上。現在，村子里再沒有人說洪樓是“傻瓜”了，提起他都會豎起大拇指。

　　敢干，百尺桿頭更進步

　　無論是做人、做事還是做生意，要有一顆永不滿足、努力進取的心。不能小富即安，小成即滿。那樣，只能制約大家停步不前，無所突破。俗話說“市場就是戰場”，無績就是過，開店經營，前有行者，后有追兵，如果一味地只顧眼前，很難把生意做好，要不斷地與時俱進，不斷地擴充自己的“地盤”，不僅要守住成績，而且還要擴大成績，穩扎穩打，百尺桿頭更進一步。

　　前幾天，筆者在一家零售店里消費，當時手里沒有零錢，于是就給老板一張百元鈔票請他找零。老板說，幾塊錢的東西，你給這么大的面額，是來換零錢的吧？我說，當然不是。老板說，沒零錢找給你。我說，那你有微信嗎？有支付寶嗎？我可以發紅包、可以轉帳給你。老板說，什么亂七八糟的，有錢你就給，沒錢就別買。

　　在這個年輕人已經不喜帶零錢，喜歡網上支付的時代，老板的這一番話真叫人大跌眼鏡。從這個例子中可以看出，不管是農村的、集鎮的、城市的零售客戶，都要立足于前沿，善于接受新事物，善于尋找突破口，給消費者帶來方便的同時，也能擴大自己的銷售。比如，前面那個例子中的老板，如果他能夠采取多元化結算的方式，不僅能夠搭成一筆生意，而且還能夠給筆者留下好的印象，方便別人，成就自己。但最后的結果卻令大家都不愉快，下次誰還能再去買東西？所以說，既然“敢干”，那么敢于接受新事物是第一步。

　　現在，電商非常發達，在給物流業帶來契機的同時，給我們一些實體店也帶來很大的沖擊。我們有許多零售客戶此刻還在夢中，認為這種競爭格局離我們還遙遠，其實一點都不遠，都要到家門口了。現在，處于農村的一些消費者，上互聯網購買商品都不是件稀奇事，因此，在這種情況下，我們零售客戶不能排斥新生事物，因為你根本就扭轉不了這個消費趨勢和格局，與其抵制，還不如融入，加入“實體店+電商”的隊伍，實行“線上線下”交易。有的零售客戶會說，這會帶來很大的投入，其實也不需要投入太多，一臺電腦接入互聯網就足夠了，你不敢干有人干，等到大家都干起來你再迎頭趕上，可能就失去了培育市場和消費群體的機會了。還有的零售客戶會講，我現在生意很好，不需要做這個。但我們可以回過頭來想想，線上生意并不占取零售客戶大量的時間，反而會把守店的空閑時間給利用了起來，何樂而不為呢？如果真正等你需要時，那可能就晚了。

　　現在，有許多農村的零售客戶都會講：農村小店的日子難過，村子里消費能力強的年輕人都“飛”走了，沒有人買東西。有人走出去，但我們能不能把外人請進來？這完全是可以行得通的“陽光大道”。現在，許多城里人利用雙休或者是假期到農村“吸氧”，我們零售客戶可以擴大經營規模，開一個集吃喝玩購物為一體的綜合型場所，農村許多“農家樂”生意紅火就是一個很好的例子。只有想不到，沒有辦不到。懶惰人在等生意，勤快人在找生意，這一等一找就可能造成生意上的天壤之別，因此，只有我們零售客戶敢拼不蠻拼，敢闖不蠻闖，敢干不蠻干，充分研究市場、研究商品、研究顧客，做到運籌幃幄，才能決勝千里。