煙草在線專稿　　中國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)十多年了，加入世界貿(mào)易組織也是十來(lái)年了，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的過(guò)程已經(jīng)接近尾聲。與此相適應(yīng)，國(guó)內(nèi)卷煙買方市場(chǎng)已全面形成，消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的選擇居于主導(dǎo)地位，現(xiàn)行的卷煙流通管理體制、管理方式和運(yùn)行機(jī)制必將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。但由于長(zhǎng)期以來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場(chǎng)造成的坐商習(xí)氣，國(guó)內(nèi)卷煙流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀卻不能令人樂(lè)觀：網(wǎng)上訂貨體系不完善，專賣營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，流通整體效率不高，運(yùn)行機(jī)制和行為規(guī)范不健全、不完善等等，造成了大量的渠道外流通，嚴(yán)重影響了煙草企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在此格局下，如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，建設(shè)和完善卷煙現(xiàn)代物流配送體系，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)自身的跨躍式發(fā)展，成為當(dāng)前煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中的一個(gè)重要課題。

　　本文擬以重慶市煙草公司開(kāi)縣分公司為例，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，運(yùn)用現(xiàn)代哲學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，對(duì)目前國(guó)內(nèi)特別是重慶市卷煙流通體制改革中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了深入剖析，在此基礎(chǔ)上提出進(jìn)一步搞好卷煙流通工作基本思路和工作目標(biāo)，進(jìn)而闡明進(jìn)一步提高卷煙現(xiàn)代流通水平的富有針對(duì)性的對(duì)策建議，為促進(jìn)煙草企業(yè)的持續(xù)健康有序發(fā)展提供一點(diǎn)決策參考。

　　當(dāng)前，全黨各級(jí)組織和全國(guó)各條戰(zhàn)線都在深入開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的活動(dòng)，目的是要進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的科學(xué)發(fā)展與和諧發(fā)展，加快實(shí)現(xiàn)全面小康和四個(gè)現(xiàn)代化的宏偉目標(biāo)。我們煙草行業(yè)也不例外，也在千方百計(jì)貫徹落實(shí)好科學(xué)發(fā)展觀，以推動(dòng)煙草行業(yè)的科學(xué)發(fā)展與和諧發(fā)展。從開(kāi)縣煙草專賣營(yíng)銷管理工作的實(shí)際出發(fā)，當(dāng)前貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的一個(gè)重要舉措，就是要自覺(jué)遵循社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，全面提升卷煙現(xiàn)代流通水平，推動(dòng)煙草工作又好又快發(fā)展。本文擬以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，對(duì)開(kāi)縣煙草流通體制改革中存在的問(wèn)題與解決問(wèn)題的基本對(duì)策和措施作一些初步的探討。

　　一、開(kāi)縣煙草卷煙流通體制改革中存在的問(wèn)題。

　　開(kāi)縣煙草在重慶市煙草專賣局（公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，在構(gòu)建現(xiàn)代流通體系的歷程中，經(jīng)過(guò)多年的探索與實(shí)踐，先后經(jīng)歷了“提質(zhì)升級(jí)”、“整體推進(jìn)”、“全面提升”幾個(gè)階段，確立了以市公司為法人實(shí)體和經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通體制，建成了“覆蓋城鄉(xiāng)、功能完善、優(yōu)質(zhì)高效、經(jīng)濟(jì)實(shí)用”的現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成了“呼叫統(tǒng)一、訂單集中、城鄉(xiāng)一體、接力配送、電子結(jié)算、適時(shí)扣劃、系統(tǒng)集成、信息共享”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，基本實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)營(yíng)銷向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。但是，認(rèn)真審視開(kāi)縣煙草的流通現(xiàn)狀，仍然存在許多需要完善、改進(jìn)和發(fā)展的環(huán)節(jié)。例如，如何完善以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系、如何不斷拓展網(wǎng)上訂貨方式、擴(kuò)大網(wǎng)上訂貨客戶范圍，如何穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格、提高明碼標(biāo)價(jià)到位率、規(guī)范卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序、維護(hù)客戶效益，如何強(qiáng)化信息技術(shù)、電子商務(wù)對(duì)卷煙流通的支撐作用，如何優(yōu)化資源配置提升運(yùn)行質(zhì)量等等。特別是隨著行業(yè)“按客戶訂單組織貨源”為主要內(nèi)容的卷煙交易方式改革的縱深推進(jìn)，現(xiàn)行卷煙營(yíng)銷的“電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流”流通模式，需要從更高層次、更高水平去探索、實(shí)踐和建設(shè)。

　　近幾年來(lái)，開(kāi)縣煙草專賣局（即重慶市煙草公司開(kāi)縣分公司）在重慶市煙草專賣局（即重慶市煙草公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，為適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的要求，推動(dòng)煙草流通體制改革，進(jìn)行了物流、信息流、資金流、商流的“四流”整合，開(kāi)展了訂單供貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、穩(wěn)價(jià)促銷、明碼標(biāo)價(jià)、配送線路優(yōu)化調(diào)整等供應(yīng)鏈一體化體系工作，正在逐步實(shí)現(xiàn)從卷煙傳統(tǒng)營(yíng)銷向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變。但是，在此過(guò)程中也遇到一些新情況和新問(wèn)題。

　　（一）網(wǎng)上訂貨方式單一，職能責(zé)任不清，網(wǎng)訂操作不規(guī)范

　　自2008年4月全市行業(yè)網(wǎng)上訂貨工作正式啟動(dòng)以來(lái)，全體營(yíng)銷人員在縣局（分公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)不懈努力共發(fā)展3300余戶卷煙零售客戶參與網(wǎng)上訂貨，達(dá)到總客戶數(shù)的75%左右，網(wǎng)訂成功率也在不斷提高，這是好的一方面。另一方面，在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題：網(wǎng)上訂貨的方式過(guò)于單一，只有少數(shù)客戶是自主訂貨，部分客戶經(jīng)理單純?yōu)橥瓿删W(wǎng)訂各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)而代客戶訂貨，并擅自修改客戶訂單和強(qiáng)壓客戶開(kāi)展網(wǎng)上訂貨。這種情況有時(shí)還很嚴(yán)重，甚至變成了引起客我矛盾的誘因。部分客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的過(guò)程中沒(méi)有積極探索簡(jiǎn)便易行的操作方法，沒(méi)有耐心細(xì)致地對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，造成部分客戶網(wǎng)訂操作不規(guī)范，網(wǎng)訂成功率不高。這種情況表明，在網(wǎng)上訂貨工作方面還沒(méi)有真正貫徹落實(shí)好科學(xué)發(fā)展觀，還沒(méi)有做到全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，更沒(méi)有體現(xiàn)出以人為本的思想。

　　（二）營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高，培訓(xùn)學(xué)習(xí)不好，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不過(guò)硬

　　近幾年來(lái)，開(kāi)縣煙草順應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的要求，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式從卷煙大配送系統(tǒng)到專賣管理與營(yíng)銷信息系統(tǒng)，以信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理工作，但許多客戶經(jīng)理是由訪銷員、專管員轉(zhuǎn)化而來(lái)，本身的知識(shí)結(jié)構(gòu)不高，加上培訓(xùn)學(xué)習(xí)不到位，不能適應(yīng)行業(yè)不斷推進(jìn)的改革，跟不上現(xiàn)代物流配送以及按訂單組織貨源的改革步子，工作中主動(dòng)出擊應(yīng)戰(zhàn)的少，而是忙于應(yīng)對(duì)檢查的多；忙于做文本作業(yè)的多，工作中上進(jìn)心不強(qiáng)，不能創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理、差異化服務(wù)、品牌管理、信息化管理等管理制度執(zhí)行不力，有些在執(zhí)行中出現(xiàn)了偏差，有些地方銷售與專管脫節(jié)，各自為政，工作效率不高。由于企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)理念建設(shè)滯后，員工的創(chuàng)新積極性和主動(dòng)性沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，員工對(duì)企業(yè)發(fā)展、行業(yè)改革不夠關(guān)心，凝聚力不強(qiáng)。這種情況表明：對(duì)科學(xué)發(fā)展觀的統(tǒng)籌兼顧的根本方法理解得還不深，貫徹落實(shí)得還不好。

　　（三）陽(yáng)光供貨質(zhì)量不高，卷煙價(jià)格不穩(wěn)定，服務(wù)工作不到位

　　全市煙草行業(yè)在2008年7月全面推行緊俏品牌陽(yáng)光供貨以來(lái)，開(kāi)縣煙草堅(jiān)持“公平、公正、公開(kāi)、規(guī)范”的原則，科學(xué)投放，逐步適應(yīng)市場(chǎng)需求。但實(shí)施不夠深入，投放數(shù)量審定不夠合理，對(duì)關(guān)系店的照顧仍然存在。大戶控制小戶開(kāi)批發(fā)價(jià)、超量供貨或串貨、緊俏受控品牌暗箱操作、“賣人情煙”、“賣關(guān)系煙”、“賣大戶煙”的現(xiàn)象仍在不同程度上存在，甚至有些客戶經(jīng)理利用系統(tǒng)漏洞擅自更改客戶類別屬性，隨意升檔客戶限量。現(xiàn)代流通商業(yè)取代傳統(tǒng)流通商業(yè)的主要特征就是服務(wù)營(yíng)銷取代交易營(yíng)銷，企業(yè)通過(guò)對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)的有機(jī)結(jié)合，協(xié)調(diào)運(yùn)作，保證貨物及時(shí)、快捷、準(zhǔn)確、安全的到達(dá)，保障客戶的利益，給客戶更多的支持和理解。

　　服務(wù)不到位主要體現(xiàn)四個(gè)方面：一是工商關(guān)系不到位，使得基本貨源不能有效保證，另外貨源結(jié)構(gòu)不能滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，低檔煙一直偏緊，商業(yè)企業(yè)采供不足，零售戶沒(méi)有足夠的煙可賣，有些企業(yè)為了完成銷售任務(wù)實(shí)行搭配銷售，不適銷對(duì)路的貨供給過(guò)多。二是對(duì)于農(nóng)民的婚喪嫁娶、蓋房子等農(nóng)村大宗卷煙消費(fèi)沒(méi)有制訂應(yīng)急預(yù)案或其它措施，使這種消費(fèi)得不到有效保證。三是客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力，宣傳促銷能力不強(qiáng)，真正進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的少，信息反饋處理的少，與零售戶溝通的不多，服務(wù)上沒(méi)有急客戶之所急，想客戶之所想，造成客戶的真誠(chéng)度和滿意度不高，加上專賣管理人員執(zhí)法職能沒(méi)有完全轉(zhuǎn)化到服務(wù)職能，使客戶關(guān)系不深入。四是有些地區(qū)給零售戶規(guī)定銷售任務(wù)，造成零售環(huán)節(jié)庫(kù)存負(fù)擔(dān)加重，客戶關(guān)系緊張。這些現(xiàn)象的存在表明：一些煙草專賣營(yíng)銷管理人員，對(duì)黨的科學(xué)發(fā)展的核心——以人為本還重視不夠，貫徹落實(shí)不好，沒(méi)有真正做到以服務(wù)對(duì)象為本、以客戶為本，沒(méi)有急客戶之所急，沒(méi)有想客戶之所想，更沒(méi)有做到千方百計(jì)為客戶排憂解難。

　　（四）物流配送做得不好，資源配置不合理，送貨流程不合理

　　目前，全市行業(yè)的物流資源不能統(tǒng)一管理，還處于屬地配置、屬地管理的狀況，在物流配送運(yùn)行狀況上自成一體，難以實(shí)現(xiàn)物流資源的統(tǒng)籌管理、綜合調(diào)度；物流費(fèi)用缺乏統(tǒng)一管理、控制與考核辦法和統(tǒng)一的考核部門，弱化了物流費(fèi)用的控制力度。物流配送尚存在不同季節(jié)、不同線路上人員、車輛、作業(yè)量的忙閑不均，各區(qū)域市場(chǎng)迂回、交錯(cuò)、重復(fù)運(yùn)輸較為明顯，最大限度地發(fā)揮資源配置規(guī)模化效能受到限制。配送線路優(yōu)化和送貨管理信息系統(tǒng)技術(shù)支持度不高，憑借人工控制和經(jīng)驗(yàn)操作，人力資源耗費(fèi)大、工序復(fù)雜效率低。這些情況表明，貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的自覺(jué)性還有待提高，因?yàn)楣ぷ麟x科學(xué)發(fā)展觀倡導(dǎo)的建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)要求還有很大差距，與科學(xué)發(fā)展觀可持續(xù)發(fā)展的要求還不相適應(yīng)。

　　二、在卷煙流通工作中踐行科學(xué)發(fā)展觀的基本思路和工作目標(biāo)　

　　科學(xué)發(fā)展觀是馬克思主義關(guān)于發(fā)展的科學(xué)世界觀和方法論，它對(duì)于指導(dǎo)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展具有重大意義，同時(shí)，對(duì)于指導(dǎo)煙草行業(yè)的流通體制改革和完善也具有重要的方法論意義。為此，特提出在卷煙流通工作中踐行科學(xué)發(fā)展觀的基本思路和工作目標(biāo)。

　　（一）基本思路

　　堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，按照國(guó)家煙草專賣局提出的“卷煙上水平”的總體思路，堅(jiān)決貫徹“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新要求，以提升現(xiàn)代營(yíng)銷水平、電子商務(wù)水平、現(xiàn)代物流水平作為主要任務(wù)，努力構(gòu)建以市場(chǎng)為取向、以信息技術(shù)為支撐、“工商零”三位一體的面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，持續(xù)提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力，切實(shí)提高現(xiàn)代卷煙流通水平。

　　（二）工作目標(biāo)

　　在2010—2012年，開(kāi)縣煙草行業(yè)將同全重慶市一樣，把“現(xiàn)代營(yíng)銷、電子商務(wù)、現(xiàn)代物流”作為提升現(xiàn)代流通水平的主要內(nèi)容，努力實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

　　1、卷煙營(yíng)銷目標(biāo)

　　（1）銷量結(jié)構(gòu)：銷售總量和結(jié)構(gòu)與全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平相適應(yīng)，并達(dá)到或超過(guò)可比省市水平。

　　（2）品牌培育：重點(diǎn)骨干品牌（“20+10”含視