煙草在線專稿　　引：隨著現代化步伐的日趨加速，煙草行業進入了新的發展階段，如何構建和諧、責任、誠信的煙草事業，使行業無論在順境和逆境中都能健康發展，站立不敗之地？就競爭的具體形式而言，從產品競爭，到技術競爭，到品牌競爭，再到戰略競爭，其手段日益向高級化和綜合化發展，而最終決定競爭成敗的，是營銷隊伍的素質。因此打造專業化高素質的營銷隊伍已經越來越突出地成為煙草企業贏得競爭優勢和營銷制勝的根本。

　　江西省局、樟樹市局今年的工作會議上提到要做到“三個放在心上”，就是要結合宜春實際，切實把零售客戶、工業企業和員工放在心上，更加關注和重視零售客戶、工業企業和員工的利益，創新工作方法，細化工作措施，加快工作節奏，狠抓工作落實。盡管煙草營銷隊伍建設日益規范化、科學化，但從更廣闊的視野來看，面對日益復雜的卷煙市場環境，當前的營銷隊伍水平還不能完全適應形勢發展的要求。為此，就必須要打造出一支專業化高素質的營銷隊伍，為行業的發展、地域經濟建設做出新的貢獻，這也是“把員工放在心上”的一種具體體現。然而要打造出一支專業化高素質的營銷隊伍談何容易，筆者認為就必須要創新人才培養機制，尤其是要創新激勵機制。

　　由于體制和機制的原因，營銷隊伍的現狀讓人擔憂，已很難適應新形勢發展的需要，主要表現在：

　　一是文憑與水平不等，營銷隊伍的整體素質不高。縣級煙草分公司營銷隊伍大部分具備大專以上學歷，但多數是參加各種成人高考、自考或函授學習取得的，其中還有部分人員對學習的根本目的缺乏正確認識，僅僅滿足于拿文憑，真正的專業水平仍然不高，對待日常的學習培訓不夠主動，參加培訓過后不注意總結思考，水平難以提高。

　　二是營銷隊伍的專業化素質不強。在縣級煙草分公司營銷人員的業務技能不強，對企業不夠了解，對產品不夠了解，對市場更是了解不透，甚至不知行業發展動態和企業市場情況，不知如何向零售客戶和消費者推銷產品。

　　三是考核體系不健全。雖然在縣級煙草分公司已制定了一系列目標考核辦法和過程化管理制度，但由于考核體系不十分健全，制度執行不嚴格，個人的收入待遇沒有與現實表現、個體能力素質緊密地掛起鉤來，導致有些營銷人員事業心和責任感不強，工作敷衍塞責，不動腦筋不計成效，缺乏主動性、積極性，“干好干壞一樣”的現象還普遍存在。

　　四是個人的因素。有的營銷人員受社會上不良風氣的影響，在思想認識上，把腳踏實地的工作作風拋之腦后，把“享樂主義”帶到工作中來，對待工作馬馬虎虎，照搬硬套，因循導距，安于現狀，一旦碰到復雜問題就束手無策。

　　在打造專業化高素質的營銷隊伍方面，能否充分調動營銷人員的積極性、責任心，提高市場分析能力、品牌培育能力和客戶服務水平，與是否能創新并建立一套健全的激勵機制有很大關系。樹立“以人為本”的激勵觀念，發揮人的最大主觀能動性，培養高素質、全面發展的人，最終實現企業贏利目的。這就需要始終圍繞“把員工放在心上”，創新人才培養機制，運用正確的激勵手段，有效地發揮激勵作用。因此要恰當地在縣級分公司營銷隊伍建設中創新激勵機制來激發營銷人員的內在動力，使他們在主動、自愿的動機作用下，向所期望的目標更加積極地工作，發揮更大的能動性，成為一群具有專業化高素質的營銷人，從而取得卓有成效的工作成績。

　　創新激勵機制主要體現在目標、責任、情感、物質等方面對營銷人員工作主動性、積極性的激發上。

　　一、目標激勵——事業的凝聚力

　　目標激勵是根據工作目標來引導、激勵和規范營銷工作行為的一種動力，是營銷人員出色地完成市場預測、品牌培育、客戶服務等工作的重要保證。

　　當前，營銷隊伍中有不少人員對目標認識不清，完成銷售目標已經不再是營銷工作的唯一標準，對市場情況的掌握、對重點品牌、知名品牌及低焦油卷煙的培育、對轄區客戶的服務已成為營銷工作中越來越重要的目標。在這種狀況下運用目標激勵，應注重以下兩點。

　　1、目標激勵的時代性、社會性。煙草行業的改革和發展對營銷人員提出了更新、更高的要求。怎樣培育品牌、怎樣服務客戶、怎樣掌控市場成為營銷工作中的根本問題。新的形勢，營銷人員面臨著新的挑戰，對營銷人員的目標激勵不能僅停留在過去的傳統作法上，而要隨時給營銷隊伍中注入帶有濃郁時代氣息的目標要求，強化其使命感。

　　2、目標激勵的規范化、系統化?？h級煙草分公司要始終如一地把打造具有較高業務素質新型營銷隊伍放在工作的重要位置。在加強營銷服務的途徑中，加強隊伍建設應是重中之重，對營銷工作目標要明確，期望值要高，激發的力量才會強。（1）要重視營銷人員的思想理論教育。加強營銷人員思想理論教育，要以科學發展觀的思想武裝頭腦，以內管員工須知規定的內容規范行為。（2）要加強營銷人員的專業技能學習。要提高卷煙市場營銷的水平和質量，要提高品牌培育的能力，要提高服務客戶的水平，這都有賴于理論和實踐的有效結合。（3）目標內容具體、明確。給營銷人員具體明確的目標，從而使營銷隊伍建設和營銷日常工作成為一項有計劃、有目的的行為?？筛鶕鱾€分片市場的特征，為營銷人員規定較明確具體的品牌培育目標。在營銷工作中，要盡量把縣級分公司月度總目標和各線路具體目標結合起來，在執行中再按周對目標進行分解，并分階段總結和改進，作為下一個新目標制定的起點。

　　二、責任激勵——競爭的鞭策力

　　由于歷來營銷考核評分制度沒有得到足夠的重視，雖然客戶服務部之間考核有區別，但同一客戶服務部的營銷人員干與不干、干多干少、干好干壞一個樣，往往導致營銷人員不把考核當回事，在日常工作中也不動腦筋。

　　根據企業營銷這一職業的特點，從責任上激勵營銷人員，創造一種競爭奉獻的氛圍，可強化營銷人員的角色意識和對工作職責的認識，激勵和鞭策營銷人員敬業樂業。

　　1、以老帶新，以老促新，重在培養年輕、優秀營銷人員?？h級分公司可開展“新老共促”的活動，充分發揮有經驗的老營銷人員的帶頭作用，以老營銷人員對事業的執著和奉獻精神來感染新進、年輕的營銷人員；以新進、年輕的營銷人員的開拓進取精神來激發老營銷人員，促使老少共進。

　　2、開經驗交流會，樹典型、立標兵，使營銷人員學有榜樣，干有方向?？h級分公司每季度舉辦營銷經驗交流會，宣傳一些好的工作方法，先進事跡，請工作有成績、有特色的營銷人員介紹經驗。同時不定期地組織營銷人員進行學習，在充分研討的基礎上形成共識，取別人之長補己之短。對成績不明顯的營銷人員給予定期的指導，促使他們不斷提高工作能力，樹立干好營銷工作的信心。

　　3、建立營銷工作量化考核制度，對營銷的“德、能、勤、績”進行考核，完善縣級分公司營銷人員考核評分制度?？h級分公司要對營銷人員工作效績進行科學、公正的評價，并把評價結果作為獎懲的依據，這樣就會對營銷人員產生積極的促進效應。可依據《營銷人員工作考核管理辦法》量化積分，本著客觀、公正、準確的原則，增加考核評分的透明度，完善考核評分制度。同時實行考核結果與績效掛鉤，從而克服營銷工作中干與不干、干多干少、干好干壞一個樣的現象，對營銷人員工作有更大的激勵作用。

　　另外縣級煙草分公司還可以對營銷人員進行星級評定，建立并完善營銷人員星級評定制度，從而形成你追我趕的良好局面。

　　責任激勵把競爭引進了營銷隊伍建設中，造成了一種既富挑戰性，又有一定群體壓力的情景和氛圍，促使營銷人員心理出現應激狀態，提高心理活動水平，打破了原先工作中一成不變的沉悶現象，激發了廣大營銷人員積極工作的士氣和活力，強化了營銷人員的崗位責任意識，可使工作積極性和效果明顯提高。

　　三、情感激勵——領導的感召力

　　現在的領導干部越來越缺乏“從群眾中來，到群眾中去”這種群眾意識，往往下到農村網點也只是一種形式，沒有沉下去，靜下心去解決日常工作中碰到的困難，沒有為一線營銷人員樹立好榜樣。因此領導干部建設是縣級營銷隊伍建設的重點，是保證營銷人員凝聚力的源泉。隨著營銷工作內容的不斷更新和發展，加強營銷基層領導干部建設十分迫切。一是要健全各項規章制度，加強培訓，改善基層領導干部的知識結構，創新他們的思維方式，提升他們的領導能力；二是規范考核機制，切實解決干部“能上能下”的問題。把市場經理考核和市場經理任用結合起來，進一步落實基層領導干部的動態管理，優化基層領導干部結構，以消除惰性，提高基層領導干部的積極性和創造性；三是打破正式員工和聘用員工的身份界限。眾所周知，目前在縣級煙草營銷隊伍中聘用員工占絕大多數，他們在日常走訪中起著非常重要的作用，認真解決聘用員工的工作發展問題，讓他們形成“以煙草為家”的敬業樂業的精神。在正式工中形成危機意識和責任意識，自加壓力，積極進取，努力工作，在整個營銷隊伍中形成“人人思進取，個個創業績，處處講奉獻”的良好氛圍。

　　孔子言：“其身正不令而行，其身不正雖令不從?！笨h級分公司領導干部要嚴以律己，廉潔奉公，以身作則的榜樣行為是無聲的號令，是最有說服力的。要求營銷人員做到的，自己首先做到，這樣才能激勵營銷人員更積極地投入工作。

　　領導干部是普通干部職工工作指令的來源，也是干部職工工作業績的主要評價者，領導干部與職工之間的互動對職工的工作態度起著非常重要的影響。這就要求領導者應該恩威并重，公平、公正地對待下屬，并能敏銳地覺察追隨者的情緒狀態，了解并適當地滿足追隨者的需求，是有效地干部職工積極性的重要因素。同時，領導干部更要理解、尊重、依靠、關心、信任廣大營銷人員，既要在工作中為他們創造機遇，提供鍛煉