煙草在線專稿　　俗話說，熟人好辦事。可見，辦任何事情，我們都要學會利用好“熟人”效應。開店亦是如此。如果，我們能學會利用好“熟人”效應，不僅提高我們的營業額，而且能讓更多的“陌生”人變成“熟人”，從而為我們的事業鋪下廣泛的人脈網絡。那么，如何利用好“熟人”效應呢。

　　一是要多與顧客溝通，在溝通交流中通過共同的“熟人”來讓“陌生人”變成“熟人”。同樣生活在這個社會中，為什么有的人“熟人”遍天下，為什么有的人“熟人”卻寥寥無幾呢？其實，就是因為我們的溝通能力不同，因為，溝通是我們結識新朋的最有效的途徑和方式。只有溝通了，我們才能相互了解對方，熟悉對方，才能發現志同道合或者是某個相似的地方，才有可能發現我們共同的“熟人”，從而通過此“熟人”讓我們彼此變得更加熟悉起來，為更好的合作互助打下一個良好的基礎。因此，作為我們零售客戶來說，要想提高經營水平，讓更多的“陌生顧客”變成“熟悉顧客”，要求我們必須學會與顧客溝通，因為只有溝通了，才增加了相互了解和熟悉的機會。但是，與陌生顧客溝通一定要講求方式和方法，要找準溝通的切入點，采用禮貌而適當的方式來讓顧客相信你、信任你，從而產生與你溝通交流的欲望，否則，如果不注意方式方法，可能會顧客帶來一種防備和警誡心理，不但不愿意和你交流，反而會一種反感心理，下次不敢來你店購物。那么，如何巧妙地與顧客溝通呢，讓陌生顧客變成“熟悉顧客”呢。筆者認為，可以采用以下幾種方法。第一，可以通過為顧客提供送貨上門服務或者售后服務的方法獲取顧客信息，進而在顧客的信息中尋找到你與顧客共同熟悉的信息，通過共同熟悉的信息來拉開溝通的話題。比如：如果顧客購買一個大件商品需要送貨上門時，你就可以獲得顧客的住址信息，這樣如果在同一住宅小區，或者同一個鎮村，有你熟悉的親戚和朋友，你可以詢問或者告之該顧客，某某是你的親戚或朋友，也住在該小區或該鎮、該村，你認識此人嗎？如果，顧客正好認識此人，你們就可以通過這個共同的熟人拉開溝通的閘門，進行進一步的溝通和交流，說不定就會在溝通中拉近距離，增進感情，從而由“生人”變成“熟人”。第二，可以通過自我介紹的方式來與顧客進行溝通。自我介紹時，一定要實事求是，讓給顧客一種誠實感和親切感，從而激發顧客與你溝通的欲望，愿意與你進行溝通交流，并對你產生一種好感，在溝通中就會相互了解和熟悉對方了，初次相識留下一個好印象，下次有購物需求再來時就會有一種熟悉而不陌生的感覺。

　　二是要主動與“熟人”進行感情溝通，托請熟人幫忙介紹業務。無論是平時還是銷售旺季，我們都要學會主動與“熟人”進行溝通，一方面向熟人問好，增加與熟人之間的感情，同時，詢問熟人有沒有什么購物意向和需求，如有需求，可以送貨上門，并給其最優惠的價格。另一方面，托請熟人幫忙多介紹他的親朋好友來店購物，如果達到一定的數量，可以向其贈送小禮品，以示感謝。

　　三是要對待“熟人”購物一定要盡量給予最優惠的價格。“熟人”顧客之所以會選擇到我們的商店購物，一來是相信我們的貨物正宗，二來是想要獲得最優惠的價格。為此，每當有“熟人”顧客來我們店里購物時，我們一定要盡量給其最優惠的價格，如果實在是價格不能優惠，在可能的情況下，我們也可以多為其贈送一份小禮品，哪怕是一只打火機也好，以示我們對他們的特惠待遇，增強他們對我們的好感，自然而然，他們也就會成為我們的固定顧客，并且愿意為我們介紹更多顧客。切不可因為“熟人”不好意思還價，我們就能賣多高價就賣多高價，有的甚至欺詐坑蒙“熟人”，這樣就有可能因為欺騙一個“熟人”而失去一個顧客群，到頭來后悔莫及，無法挽救。

　　總之，“熟人”效應用得好就會促進我們經營水平提高，用得不好就會阻礙我們的經營，只要我們用心把握，以誠換誠，就一定能獲取良好的“熟人”效應成果。