煙草在線專稿　　下午一位同行忙中偷閑來店里小坐，談起春節(jié)期間的生意狀況，她笑的有些勉強?？雌饋聿诲e的生意就是沒多少利潤，都說買家沒有賣家精，現(xiàn)如今顧客好像比商家都精，商品價格透明化，哪怕只比其他家貴上幾角都會嚇跑顧客，零售小店幾乎成了搬運工。在這微利時代，如何在零售行業(yè)中有一席之地呢？

　　主要癥狀　微利時代　如何破冰低利困局

　　處方主味　走出店門　看我笑侃引新大法

　　夾縫之間想求生

　　錯位大法最適中

　　不信你往下面看

　　引新自能顯神功

　　引新經(jīng)營是個啥，你看當前的供貨商直接把商品送到咱家門口，你看看咱能弄到的商品，別的同行都能弄來，你看看當前的零售小店基本上都是重復(fù)經(jīng)營，大家購進差不多的商品，不論是牛奶還是飲料，不論是香煙還是白酒，過年過節(jié)，大家的經(jīng)營品種都相差不大，這樣就便宜了那些顧客，你看人家今天有啥需求，都這里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到哪里問問，價格了然于胸，假如咱要是比別的商家貴上三角兩角，都有可能引來哪顧客一頓狂轟濫炸，不光不從咱家消費，還會生氣離去。

　　當前的零售為啥這么難哪？要想賣貨，就需要咱狠心把利潤壓到最低，就需要咱小店把價格喊到最低，可是就是這樣基本上和搬運工差不多的生意，還會被一些歪心同行所騷擾，為啥還會出現(xiàn)歪心同行這個詞哪，是因為咱周邊的有些不法商販專門購進一些假冒偽劣來和咱競爭唄，人家的商品因為是假冒偽劣，所以，人家把價格弄到了地板上，哪個酒暢銷，人家就弄來假的，顧客一打聽，價格低啊，基本上貼著咱的正宗商品的進貨價出售，咱雖然知道，但是咱不敢弄假，可是顧客在走來問去的過程中，人家只認相同的商品，而不管質(zhì)量是不是一樣，所以砍來砍去，咱要是想成交這筆生意，要么就必須降低價格，基本上沒有了利潤，要么這生意不成，還會惹得顧客生氣離去，大家說，是不是很難啊，大家說，是不是我上面這個問題很實際啊。掙錢掙錢，掙到手里才是錢，可是，在當前這個顧客這么精明、同行這么忽悠的狀態(tài)下，如何才能賺到銀子哪，如何才能讓這微利的生意找出利潤來哪？

　　你這個問題，要是讓筆者來破解，那筆者就先告訴你一句話，這零售生意自古以來就是這樣，競爭無處不在。不是現(xiàn)在才有了競爭，不是現(xiàn)在才有了假貨，也不是現(xiàn)在才有了微利，有生意的時候，有同行的時候，這樣生意狀況就出現(xiàn)了。君不聞有這么一句古語嗎，有同行，無同利。從古至今，只要是有同行的地方，只要不是壟斷的生意，都會出現(xiàn)你這個生意狀況的，也都會出現(xiàn)你這個非?，F(xiàn)實的問題的。既然是問題，既然經(jīng)過了這么多歷朝歷代的零售人的努力，人家其實早就有了破解這個問題的答案，只是你進入了迷魂套中，而不解其味而已。啥，我不解其味，筆者也是生意多年，也知道人無我有、人有我新、人新我廉、人廉我轉(zhuǎn)的道理，只是，只是現(xiàn)在做不出來上面這幾句話中的任何一個點來不是。假如要是能做出來，哪還有筆者今天的這個問題的存在。

　　是啊，想做到這句生意經(jīng)上的這句話，想做的這么連貫，是挺難。可是你知道你的難點在哪里嗎。不知道，要是讓筆者來說，這都是當前的上家的供貨模式把你養(yǎng)懶了，這都是當前的穩(wěn)定的進貨模式把你的銳氣給磨沒了，假如你換個思維，假如你想想周邊，假如你站到上家，也就是供貨商的角度來想一想，你就能明白，你當前這個問題的產(chǎn)生的主要原因是什么。

　　既然你能讀到這里，那好，我現(xiàn)在提出三個問題，一是你了解你周邊顧客的需求嗎，這個當然了解，我天天站到柜臺上，顧客來要點啥，或者是高檔還是低擋，這個是了解的。那好，我提出第二個問題，你對當前的市場，也就是你們當?shù)氐氖袌龉┴浨闆r能了解嗎，這個有點難了，咱天天守店，咱天天在店里接待顧客，對外面的市場了解的不是太充分。可是供貨商已經(jīng)把商品送到了咱家門口，也沒有了解外面的必要了啊。那好，咱接著第三個問題，你對當前你們市場上出現(xiàn)的一些新奇特商品了解嗎。這個不了解，為啥不了解哪，還是因為咱沒有去市場唄，什么商品最新，什么商品最奇，什么商品最特，咱不了解，咱了解的只是送上門的商品，所以你提出的后兩個問題有點難度。

　　有點難度那就對了，假如我要說，就是這點難度才造成了你今天這個困惑，正是這點難度讓你成為了搬運工，正是這點難度你的商品組合才確實了藏利點，你能同意嗎。同意吧，可是可是，如何才能做到你說的那個什么差異經(jīng)營，什么錯位經(jīng)營，什么夾縫求生哪？

　　也就是說你的思維能跟筆者走到這里，那解決你這幾個困惑就太簡單了。那就是站起身來，走出你的小店，走到市場上去，走到你們當?shù)氐淖畲蟮呐l(fā)市場去，就這一條，假如你能做到，假如你能長期做到，那好，我就能保證你的商品有吸引力，我就能保證你的商品組合有個性，我就能保證你的銷售利潤不會向現(xiàn)在這個狀況，光為你的周邊顧客當搬運工。

　　對啊，假如咱能走出小店，咱就能第一眼發(fā)現(xiàn)市場上來了什么新奇特商品，假如咱還能利用柜臺上接待顧客的機會了解到顧客的第一需求，很自然咱的進貨就和現(xiàn)在有了區(qū)別，啥區(qū)別啊，就是咱的商品有了新的生命力，是咱自己去搬弄回來的，也就是錯過了坐門等貨的第一個誤區(qū)，咱有的周邊同行也有。這樣經(jīng)過咱獨特眼光組合的商品，咱能早一步購進，咱能早一步銷售，自然也就出現(xiàn)了人無我有這一境界。假如咱先上架銷售，等到周邊同行都基本上有了這款商品，那好，咱的價格稍微低一點，通過這點，又出現(xiàn)了誘惑顧客的資本不是，假如這商品人人都有，店店都出售的時候，大家都不賺錢也出售的時候，那好，市場上又出現(xiàn)了新的商品被咱納入了視野，新的商品又有了新的競爭力，何愁顧客這么精明哪，何愁顧客不給咱送上利潤哪。上面這段就是破解你低毛利的第一招，那就是走出店門，到市場上去，到有新商品的店家去，而不是現(xiàn)在的坐門等貨這個模式。

　　第二招就是充分利用你的眼光和思維，提前發(fā)現(xiàn)市場熱點，不斷提升你的小店引導(dǎo)消費的能力。不論市場上來了什么新貨，不論誰家添置了什么新品，那好，這個時候你一定要站到顧客角度來看待，來分析，千萬別用已有的、固定的、老套的思維來判斷這個新商品的市場和銷售情況。告訴你這個要點的目的，是怕你的思路不能與時俱進，是怕的眼光還是不能長遠，發(fā)現(xiàn)新時尚，有一個可以分享給你的秘密，那就是這新商品一定能給周邊帶來福運，也就是這新商品一定有自己非常好的賣點，正好結(jié)合你的小店的主營，順勢推銷出去。而不是弄來一堆走不動的商品，而天天看著心煩意亂。

　　第三，有了上面這兩條做保證，我相信你已經(jīng)慢慢樹立起自己的特色，你一定會做出非常好的差異效果，當然，在不斷引進新品的過程中，你已經(jīng)賺足了利潤，剩下的這一點就是不斷調(diào)整錯位的能力了。錯位也就是你經(jīng)營大部分商品已經(jīng)錯開了對方的低價火力、錯開了對方的假貨火力，對于一些確實錯不開的商品怎么辦，那就是你的價格比你周邊更低一點，還能咋地，你有了那么多的贏利商品，你已經(jīng)走出了和周邊同行拼價格的誤區(qū)，有那么三樣、五樣商品不贏利還有啥可怕，這個時候就要大大方方地和你周邊的同行拼上一把，等到你這么一做的時候，我相信，你今天的這個困惑，你今天的這個煩惱就變成你的同行的了哈。為啥，因為你已經(jīng)走到了競爭的前面，那個時候，你一定是開心無限，你也一定能大聲喊出，零售開心處處樂土也。

　　想讓自己的商品有競爭力，想讓自己的商品能顧客，那好，就從起身這點做起吧，站起身上，走到市場，走到你家周邊最旺盛的市場中去，看到一些新奇特商品，順手先攏你家來，你家新品多多，自能盈利也多多。銀子多了，那好，繼續(xù)擴張或者是投資其他，你自能琢磨出來一個新的門道出來。