煙草在線專稿　　【難題】如何提高超市的業績：我們是一個綜合性的購物廣場，坐落在步行街的中心，不過靠左大約一百米左右有個步步高超市，往南上去不遠還有個上好佳，所以競爭力還是蠻強的。超市是去年11月開的張。開張的時候因為是下半年，所以生意還可以，可現在不行了。生意越來越差，每天只有萬多塊錢左右的銷售。請問有誰能幫幫忙，可以幫忙出點點子，提高營業額。

　　主要癥狀　生意漸趨穩定　銷售不盡人意　誰能尋來金點子

　　處方主味　經營還需上進　特色尚需努力　俯首拍塵找問題

　　三足鼎立分天下

　　知進知退可守家

　　業不興旺定有因

　　商品能否差異化

　　商品差異化是什么？如何實施，如何運用，如何能讓銷售上升？看到上面這位老師所提問題，不由地打出上面這首打油來。咱先不管對錯，先細細區分這老師所處位置，細細猜想這老師所經營局面，細細琢磨人家同行，最不濟也能尋得一點蛛絲馬跡，最不濟也能給這位老師奉上點開心大補丸出來。

　　筆者本是一小小零售人，古語說的好，生意不是在乎大小，而是在乎的思路方法是不是正確也。大家知道，錢多錢少不是生錢的根本，你沒看人家美國的山姆·沃爾頓大叔，從一小小街頭零售店做到了美國第一，后來有經過好多人的努力，現在做到了世界第一嗎；你沒看中國的國美，沒用幾年時間就從北京一個小店發展成全國最大的家電連鎖巨頭嗎。成功來自思路、方法、策略到什么時候都不會錯的。

　　既然筆者這句話不錯，那咱今天看到這老師所提問題。請閑著的老師或者碰到和這差不多問題的老師聽筆者講上這么一段，三足鼎立如何立。

　　從這上述問題當中，咱首先得知一個信息，那就是這老師的經營業態。是一綜合性的購物廣場。從老師問題當中咱也可以得知第二個信息，那就是開業時間不長，也就大約一年左右。從老師的問題當中咱還可以得到第三個信息，那就是現在經營狀態趨于穩定，每天的營業額大約在一萬元左右。從這老師的問題當中咱還可以尋到第四個信息，那就是周邊的同行的狀態，一個是步步高超市，一個是上好佳。有了這幾個信息，對咱分析就有了根本性的東西，從這幾個信息當中應該能尋到問題所在。具體問題隱藏在哪里，咱就逐條分析這些信息吧，我相信問題的根源應該隱藏在里面。

　　首先咱來看這老師提供的第一個信息，那就是人家現在的經營業態是一綜合性的購物廣場。啥叫綜合性，這個簡單啊，就是啥都有點的地方，顧客閑了就去觀賞，顧客閑了就去逛上一逛的地方，一旦看到中意的商品，定然會掏錢付款，假如找不到中意的商品怎么辦，繼續逛唄，去下一家。從這個角度來看綜合性購物廣場的主要顧客群就是一些清閑之人，有空閑的時候自然會去，沒空閑的時候去的次數自然也就少了吧。

　　其次，咱來看這老師問題當中的第二個信息，那就是這家綜合性的購物廣場開業時間不是太長，大約也就一年左右。剛開業的時候時間選在了下半年，開始的生意還算可以。為啥現在不好了哪。這應該和人們的招新納奇的心理有很大關系，也就是說開業的那個時間段，宣傳的好，商品定價有誘惑力，這樣來的顧客就多，人人相傳，聲勢很大。隨著時間的拉長，顧客越來越熟悉這家購物廣場的商品結構，定價方式，優惠程度，新鮮感逐漸消失。顧客很自然也就穩定了下來。

　　再次，咱來看從這問題當中傳遞給大家的第三個信息。那就是現在經營狀態趨于穩定，每天營業額大約在一萬元左右。顧客的新奇感逐漸消失以后，由開始不了解這綜合性購物廣場的內部情況到逐步的熟悉，來的顧客慢慢穩定了。營業額從最初的不錯到現在的穩定，應該能看出來這家購物廣場的商品逐漸失去了誘惑力，也就是再提高的能力沒有跟上來。顧客看到和買到以及用到這家購物廣場的商品以后，慢慢就會產生比較心理，誰家的商品比這更好點，誰家的質量比這更優秀點，誰家的服務態度、服務技巧比這更舒服點，很自然顧客就跑那家去了，通過現在的銷售額和開業之初的那段時間銷售的對比，反過來就證明了這家購物廣場商品吸引力下降了。顧客得不到真正的實惠，來的自然也就少了。

　　第四這問題當中給出的第四個信息是，這家購物廣場周邊同行還臥著兩家差不多的競爭對手，一家是超市，一家具體經營什么問題主人沒有點名，這里不妄加猜測。既然是同行，既然是對手，那就是說明這兩家具備了和這家綜合性的購物廣場爭搶顧客的能力。關于市場競爭有句很古老的俗語，這句話套用到大小商家都應該很合適的，那就是人無我有、人有我新、人新我廉、人廉我轉。大家可以仔細琢磨一下，這家綜合性的購物廣場能做到這里面的幾個點。我的結論是不多，商品流于大眾，沒有自己特長，也就沒有再提高經營業績的能力。

　　從上面的簡短分析中，找到了這家購物廣場根本性的問題所在，那就是商品沒有勝人的本事，也就是說這家購物廣場在商品布局上沒有自己的特長，在這激烈的市場競爭面前，自己的商品沒有吸引、誘惑、拿住顧客的能力，假如咱是這家購物廣場周邊的顧客，怎么會多來哪？

　　既然找到了這個關鍵性的問題所在，那解決的辦法就應該簡單了吧。這家購物廣場的管理層一定要從顧客角度考慮，一定要站到競爭的角度考慮，一定要站到同行的角度考慮，如何做好自己的商品結構差異化管理。沒有差異，沒有強勢的商品，定然難以打動顧客。想提高銷售，想讓顧客多來，必然通過商品結構的調整修煉出自己強大的內力，方能在這樣的競爭環境中脫穎而出。

　　具體到如何實施自己的商品結構差異化，我想這個管理層完全可以根據具體情況具體對待，例如如何錯開一些競爭力大的商品，如何砍去一些不賺錢的勞神無功的項目，如何讓有限的資金發揮最大的作用，慢慢打造出自己有力的特色，自然也就會逐步占領一部分市場，自然也就拉來了一些慕名的顧客，也很自然你這家商品的銷售和利潤也會逐步增加。

　　如果有了特色以后，具體叫不叫綜合性的購物廣場都沒有了任何意義，用更專業，更能說明你的主營的一些詞來為你的公司更名，也不是不可。為啥最后還給你這么一個建議，是因為筆者是這么想的，綜合性的購物廣場適合生存在一家獨大的顧客群中，假如你的周邊競爭對手差不多，假如人家的經營業態更專業，你沒有勝人的所長，如何也提高不了你的營業額的，俺這么說不錯吧。

　　想讓你的營業額提升，那就必然走更專業，更獨特的道路，這就是今天俺給你的答案。對也好，錯也好，請你笑納吧，我想你舍此別無他法，假如你采取一些急功近利的競爭手段，你的生意將會不如現在，不信不怕，筆者等你的答案。