煙草在線專稿　　3月下旬，一次偶然的機會，我來到離萬載縣城上百里的邊陲重鎮(zhèn)黃茅鎮(zhèn)探訪親友。黃茅，這是萬載與湖南瀏陽交界的花炮重鎮(zhèn)，03年至08年我曾在這個被人稱為“三不管”的地帶工作了6個年頭。6年來，這個在當時卷煙月銷售在200來件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一躍成為銷售卷煙千件鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是個令我魂牽夢縈的地方，有著我與當?shù)亓闶劭蛻籼嘞嘀嘟坏墓适隆？臻e之余，我特意走訪了黃茅街“小南京”超市。

　　“王經(jīng)理，什么風(fēng)把你吹來了！”還沒等我到店門口，陽德發(fā)就老遠就叫道。

　　“老兄，今天我是專程來拜訪您的。”

　　在我與“小南京”超市老板陽德發(fā)一番客戶情話后，陽老板手機響了，我趁這個機會環(huán)顧了超市的四周，一張告示單吸引了我的眼球，超市的收銀處上方有一張陳舊的告示單：買一包江西煙，你就為江西財政增加半包煙錢的收入，請多為江西財政作貢獻，這是江西煙民的義務(wù)。

　　當我用手機把那陳舊的告示單攝下來時，老陽連忙說道：“王經(jīng)理，談起卷煙的經(jīng)營，你也知道我們這里消費者對卷煙的吸食習(xí)慣與湖南人相近，江西產(chǎn)的煙反而不怎么行銷，但我們經(jīng)營卷煙離不開江西自已的品牌，我這個告示單有好幾年了，通常來我處買煙的人進門就會看到這張告示單，我太多時候都會與消費者溝通，宣傳我們江西煙。我之所以仍留下這張陳舊的告示單，不僅是起到宣傳江西煙的作用，更重要的是增加我與客戶溝通的話題，事實上的確有不少客戶通過交談來買江西品牌的煙，這也是我廬山煙、金圣煙賣得好的一個原因。”聽了陽老板的話，我不由得肅然起敬，一個普通的零售戶能做一個煙草人都沒有做到的事，真是難得。

　　關(guān)于我們的主人公，我在黃茅那么久，早有所聞：

　　1999年，陽德發(fā)夫婦因在新疆做大米生意血本無歸，欠了一筆債。

　　2000年開始在黃茅街借錢經(jīng)營一個超市，超市的面積雖然只有三十來個平米，但有一個響亮的店名——小南京超市，開始走上了卷煙零售經(jīng)營之路。

　　2008年在黃茅老街又開辦了一個較大型批發(fā)超市。

　　2010年陽德發(fā)夫婦花巨資置辦了黃茅街中心地帶二百來平米的“小南京”超市，開辦了近千平米的服裝超市。

　　2012年，鴻星爾克體育服飾專賣店在裝飾中。

　　12年的南貨經(jīng)營之路，陽德發(fā)夫婦從一貪如洗到現(xiàn)在黃茅最成功的南貨經(jīng)銷商，黃茅消費者協(xié)會會長等。

　　“讓您久等了，不好意思。”陽德發(fā)接完電話非常客氣地說，沒有絲毫成功人士的那種冷傲。當我說明有意把他夫婦的事跡要宣傳的意思說了以后，陽老板謙遜地說：“其實我的創(chuàng)業(yè)之路也沒有什么好談的。之所以能有今天的成就，緣于我心中的一個夢想，這個夢想就是人生需求拼搏，給我的家人帶來成功及我要關(guān)注和幫助的人帶來希望。”陽德發(fā)娓娓道出了他的奮斗經(jīng)歷……

　　“也許是上天的安排，從新疆做大米生意失敗后，我就意識到做倒貨生意存在極大的風(fēng)險。在回到黃茅后，經(jīng)過一番調(diào)查。我就產(chǎn)生了開店鋪的念頭。在家里借了一筆錢，在黃茅街開起了一家超市，起了一個響亮的店名“小南京”。這樣我的“小南京”就誕生了。創(chuàng)業(yè)之初，陽德發(fā)夫婦把自己全部的精力都放在了卷煙經(jīng)營上。他們認定要把南雜經(jīng)營好就得先把卷煙經(jīng)營好。為了把我的金字招牌店打響，我抓住店面所處地理位置的優(yōu)勢，主動與一些熟知的客戶溝通聯(lián)系，把煙、酒、飲料等作為主要銷售商品。由于我們夫婦在外面經(jīng)商的時間較長，并且有不錯的生意經(jīng)驗，加上我對做生意比較鉆研，與人打交道、待人接物等處理相當?shù)轿?#xff0c;時間長了，不但我的客戶增加不少，甚至一些過往客戶商也覺得我這個人做生意比較實在，為人比較忠厚，所以我的月營業(yè)額每月成幾何級增長。如今，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，我的生意是越來越紅火，當然，我的這些成績都多虧了國家改革開放的好政策，我一定會好好珍惜、好好把握，把生意更好地做下去。我堅持每月舉辦一次促銷活動，并積極參加各類社會公益和鄉(xiāng)里舉辦的大型活動，為了提高盈利能力，我經(jīng)常往鎮(zhèn)里的一些企事業(yè)單位跑，聯(lián)絡(luò)感情，聯(lián)系生意，盡管也經(jīng)常出現(xiàn)被拒之門外的現(xiàn)象，但我堅持不放棄，直到成為我的客戶。為了提高超市知名度，經(jīng)過十幾年的努力，我的生意越做越大，周轉(zhuǎn)資金僅有幾萬元的小超市，發(fā)展為黃茅鎮(zhèn)最大煙酒供應(yīng)超市、服裝超市、當?shù)匚ㄒ坏捏w育服飾專賣店。　

　　做人要有感恩心態(tài)，自己富裕了就應(yīng)為社會做點貢獻。我資讀了一些上學(xué)較為困難的家庭、為黃茅鎮(zhèn)一些修路項目捐了一些款，另外我還積極參政議政，為興旺黃茅鎮(zhèn)建言獻策，做好群眾與政府單位之間的“傳聲筒”，使一些與群眾生活息息相關(guān)的問題得到了有效地解決。同樣這些我所做的事，也為我的生意添磚加瓦，讓我的生意越走越遠，越做越大。”

　　在遞給我一支煙后，陽德發(fā)充滿感激地說“王經(jīng)理，今天你來采訪我，其實我最要要感謝的是你們煙草人，是通過經(jīng)營卷煙帶來我生意上的第一桶金，經(jīng)營卷煙是使我走向現(xiàn)在事業(yè)的基石，沒有煙草人的扶助，我還不知現(xiàn)在我在干什么，是你們把我引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營、誠實守信，特別是你王經(jīng)理，多年來一直支持我、關(guān)心我，我還不會忘記你在黃茅時經(jīng)常來指導(dǎo)我，我在經(jīng)營上一有問題你總是來幫助我解決一些卷煙經(jīng)營上的問題以及傳遞公司的一些政策。”

　　我和陽老板還談了一些其它的事情，臨走時陽老板向我簡單介紹起了他的兩大經(jīng)營心得。

　　一：以稀為貴銷售法。

　　“誠信經(jīng)營、依法經(jīng)營是我一貫遵循的經(jīng)營宗旨。唯有誠信才能讓人信服，唯有誠信才能保持持續(xù)發(fā)展。”就拿卷煙經(jīng)營來說，早些年，由于黃茅地處湖南瀏陽交界處，走私煙非常嚴重，在全省都是出名難管的地帶，因為非法卷煙的高利潤我也曾經(jīng)參與過，03年也曾被煙草專賣稽查隊查處過，但通過這件事我也意識到違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險賬，全力支持煙草工作人員的各項工作，由于我對煙草工作的支持與配合，我還被同行選為卷煙價格誠信自律小組長。我現(xiàn)在每月的金圣煙的銷售在本地來講是第一的，這個月我的金圣系列煙的銷售也有百多條。”陽德發(fā)邊說邊拿出煙草服務(wù)本給我看，八個金圣品種規(guī)格共計118條。的確，在當?shù)匾攒饺赝?#xff08;硬）、白沙（蘭）為主導(dǎo)銷售的市場，能訂購這么多金圣來經(jīng)營，除了支持江西煙草的品牌外，陽德發(fā)還向我透露了他的經(jīng)營思路：“芙蓉王（硬）、白沙（蘭）在本地占絕對的銷售份額，很多零售客戶不會庫存金圣煙的，他們認為是滯銷煙。而我訂購這么多金圣煙，我是這樣考慮的，一是作為小組長要帶頭銷售好省產(chǎn)名煙。二是芙蓉王（硬）、白沙（蘭）我也存放了不少，但金圣系列煙同樣也要庫存一些，這樣便于那些需求金圣煙做酒的客戶，金圣煙在別人看來是滯銷煙，在我這里則成了順銷煙。芙蓉王（硬）、白沙（蘭）這些煙很多零售客戶都有，而金圣煙則以我這里為主，消費者要買金圣煙也只有我這里品種最全、數(shù)量最多，物以稀為貴，事實上本地需要金圣煙的客戶太多是到我這里來買的，既擴大了我店里的知名度影響力，又給我?guī)砥渌县浀匿N售，同時我認為銷售好金圣煙是對煙草公司的最大支持。”

　　老陽的這一段話說得我連連點頭，把難銷的煙當緊俏煙來賣，真是很獨特的經(jīng)營思路，我知道黃茅這個市場，光芙蓉王（硬）、白沙（蘭）這兩個品種規(guī)的銷售相當于所有金圣系列煙20倍以上的銷售量，在這樣的市場環(huán)境，一般的客戶每月能銷售金圣煙5—10條就不錯了，而老陽獨特以稀為貴的銷售法詮釋了一個用心經(jīng)營的零售客戶對煙草工作的支持。

　　二：優(yōu)質(zhì)服務(wù)與創(chuàng)新經(jīng)營

　　“作為零售商，我一方面要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面還要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)一樣都不能少，因為這些都是在競爭中取勝的關(guān)鍵。”提起優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實行24小時上門服務(wù)。這些優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，為他贏得了更多的盈利機會。創(chuàng)新就是創(chuàng)新營銷措施。在我的幾個超市里，我經(jīng)常搞一些促銷活動。我開展的每一次活動，都是以突出消費者為主體，讓他們參與到超市的經(jīng)營發(fā)展中來。這幾年，我每個季度都要在當?shù)剌爡^(qū)搞一些民意調(diào)查，廣泛征集消費者的建議和意見，讓消費者為超市的發(fā)展獻計獻策……”

　　聽了老陽說到創(chuàng)新營銷，我思緒萬千：我在黃茅工作期間經(jīng)常性與陽老板交換營銷心得，陽老板在經(jīng)營上的金點子很多，是一個很會用思想來經(jīng)營的成功商人，重視市場調(diào)查與優(yōu)質(zhì)服務(wù)是他最注重的，也是他過去的經(jīng)驗教訓(xùn)得出來的。超市的經(jīng)營比較復(fù)雜，貨源組織、店面銷售、商品倉儲等任何一項工作陽老板都親力親為一手抓好。

　　近兩個小時的交談，我在謝絕陽老板留客吃飯后走出“小南京“超市，心中一片感慨：創(chuàng)業(yè)是個艱難的歷程，只有遇到困難不氣餒，堅韌頑強，發(fā)揮聰明才智事業(yè)才能獲得成功。一張陳舊四年的告示單拆射出陽老板多年來的生意經(jīng)，人生都要有夢想，陽老板靠著自己的勤奮的雙手和聰明的頭腦，打拼出了一片屬于自己的天空，我祝愿陽德發(fā)夫婦的生意越來越大，把他的金字招牌店—小南京超市開辦到其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連鎖店。

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