煙草在線專稿

　　大不大　小不小

　　夾在中間被火烤

　　有心不把零售做

　　奈何錢兒進套了

　　零售有大小，筆者上篇小文重點琢磨了街頭小店經過多年積累以后，假如不轉型，不提升，不自己超越自己，那就會形成洗臉盤接水，出現水滿自溢這個很自然現象。等到多日辛苦化作積壓、化作利潤回吐，化作殘損變質，方才知道，為啥賺到的銀子不能充分發揮作用，待出現聚起的銀子化水東流，出現悔之晚矣的局面之時，方才想到哪里沒有做好這個思考，轉型、提升、超越自己的想法再來，豈不是白勞動一場。街頭小店之轉型這就需要廣大零售店主從提升心態、提升眼光、提升思路開始，及時總結經驗，不論是做大還是做強都要學會及時超越自己，笨人只是給了一個簡單的小小思路，愿能得到街頭小店店主的認可和關注。今天笨人就中型零售轉型發表一點不成熟的想法，請過往看客笑納。

　　開篇這首打油應該能說出不少中型零售老板的心聲。為啥這么定位中型超市哪，是因為一般的中型零售在建店之初是想的很好，咱如果投資下去，咱就是這個地方的老大，咱的經營方式或者是經營技能都能誘惑咱當地居民來咱店里購買，這個是中型零售的一些建店初衷和想法，當然咱的力量大，打折、賠錢、限量等等方法隨之而出，生意不錯，周邊顧客大多奔著咱賠錢的商品來了，人氣好不容易上來了，這個時候新的問題出現了。天不佑人，好日子過不了多長時間，身邊突然竄出一個比咱身板更厚實，力量比咱更大的超市來，這下好了，以前咱只是和一般街頭小店，或者是一些比較專業的批發戶、批發市場作戰，現在來了一個更大塊頭的，甚至是經過多年積累有更豐富的經營經驗的專業選手對戰。如何辦哪，轉型吧，可是如何轉型哪，向哪個方向發展哪？一些問題接連而至，頭疼啊！

　　有句話說的是不戰而栗，咱早知道這么大塊頭的家伙要來，咱說什么也不踏入這零售行，但是現在眼前狀態不容許咱回頭啊，那句古語說的好，開弓沒有回頭箭，咱的箭已經出發，咱的弓已經拉滿，人家大塊頭、大級別的選手來了，向咱挑戰來了，你說咱現狀多難受啊，真的就是像那熱鍋上的螞蟻，跳不起來，跑不出去，難受啊，上有大級別的選手出現，下有萬千小零售店主給咱胡搞，賺錢越來越難，人氣越來越少，咋辦好哪？股東焦急，管理層焦急，甚至手下的那些中層管理也有搖搖欲散之現象，有人提出辭職，有人想跳槽，有人怕領不到工資，有人想去他家發展，有人想……問題接二連三，不斷涌現，煩啊煩，早知今日何必當初哪，眼看投入的幾百萬，或者更多要化作泡影，不跟隨對方做人氣，咱的顧客跑了，假如跟著對方賠錢促銷，那好，人家沒倒下，說不定咱先資金鏈斷裂，先倒下了。不甘心啊，咋做好哪？

　　連續關注筆者經營診所的友友們自能知道，筆者雖然只是一個小小零售店主，但是經營診所中也回答了不少關于中型超市碰到的現實問題，那就是競爭激烈，何以生存！是啊，上有大級別對手比咱商品全、信譽高，下有那些游兵散勇比咱便利、更實惠，想生存，想轉型，向何方向發展成為中型超市管理最頭疼的現實問題。

　　筆者借聯商網開展的“我看零售之轉型”征文活動，借機對中型零售的管理者胡言一二，愿能助大家開闊一點思路，以求博得大家一樂。中型零售轉型之我見開場。

　　中型超市轉型思路一　分析環境　明確定位

　　分析環境很簡單，這里就不解讀了。何為明確定位，這個說來很簡單，那就是在現有基礎和條件上找到自己的所長和所短。這個問題我想不要管理層自己下結論，如何好呢，那就是充分發揮全員職工的智慧和想法，結合好當前實際，當知道自己面臨大型超市要競爭這個蛋糕的時候，當知道自己所處的環境要發生大的改變的時候，這個時候管理層要學會充分發揮全員的智慧和能力，把問題交給大家討論，例如當前我們的生存環境如何看？例如下步我們如何夾縫之中求生存？例如企業面臨更大的競爭，我們如何做好當前的工作等等議題，不論是通過企業內部征文也好，或者是通過企業職工提意見或建議也好，首先做到讓現有員工有個心理上的準備，這樣打起仗來，才會讓自己現有員工有個底氣，有個充分的思想準備。其次就是通過這類看似簡單的活動，起到凝聚內部員工的作用，大家在思考中奮進，大家在思考中激發智慧和能力，達到上下一心、共同面對新環境和心問題的目的。具體到職工的意見用不用，用到什么程度，都是要根據市場、根據顧客、根據自己所長，變換而變化。收集全員職工的建議和意見是中型零售面對競爭，走出自己獨特一步的開始。

　　自己定位清楚了，下步準星就會準確了，想那個方向發展的問題也就明確了。經過論證，經過收集意見和建議，經過充分分析所面臨的環境，中型零售一定能找到自己企業的切入點，一定能找到自己主戰的目標。

　　中型超市轉型思路二　找準方向和目標

　　看過紅軍長征這個電視劇的友友們都知道，想當年，丟掉湘贛蘇區，血戰湘江以后，偉大英勇的紅軍從八萬銳減到三萬，只是短短的幾個月時間，為啥損傷那么大，這就是方向不明，指導不力，策略不對出現的結果。遵義會議以后，紅軍突然象插上了兩只翅膀，身輕體健，天上有飛機，地上有大炮，前后有圍追堵截，都沒有困住偉大的紅軍，經過大迂回，經過兩萬五千里，跳出了敵人的包圍圈，最后到達陜北，創建了新的革命根據地。長征的偉大勝利這就是方向選擇的經典實例。一個中型零售碰到了競爭不可怕，可怕的是沒有方向，不知道自己企業向哪個方向發展，也不知道如何樹立自己的長處，那才是中型零售的悲哀。

　　那位朋友說了，長征是流動的，我們中型超市已經下注，已經扎根在現有的地方，如何給自己定位方向？其實想回答這個問題很簡單，那就是從主營方面考慮即可，你的對手長處是什么，你的對手的薄弱點在哪里，這些就是在經過充分論證以后，你就知道了如何選擇方向，如何找準自己超市的切入點。揚長避短就是選擇方向的要點。找到自己的長處，那就從那方面著手，這個就是你企業的方向，不論是做專業的食品，還是專業的服裝，或者是專業的家用電器，這個都是競爭過程中必然要走的一條路。通過選擇，確定主營。這樣你才能讓自己的企業有生存島發展到強大，競爭法則告訴我們，求生才是第一位的。

　　假如你不能給自己企業定位，那你在競爭的過程中由于沒有自己的專業能力，你沒有自己努力的方向，最先倒下的應該是你。經營越來越艱難的就是你。這么說應該沒錯吧。

　　中型超市轉型方向三　下大功夫　下真功夫

　　在上篇關于街頭零售小店如何超越自己的那篇小文中，笨人簡單羅列了開店的一些基本需求，也就是說，一個店面開起來很容易，但是要想長期興旺，那就是檢驗店主的真功夫了。一個中型零售也是這樣，不論你是一步一步發展過來，還是一下大投資，碰到強大對手的時候，一定要學會收攏戰線，不大消耗戰，不硬拼實力，轉型樹強，突出主營即可。硬拼只能不是求生之道。特別是新開時間不長的中型零售碰到強大對手競爭局面的時候更應該如此。簡單開始、投入過大、活動過多，這樣引起的周邊顧客不足為奇，但是要想在后面連續的競爭中出現持續的活躍場面，那個就是表現你真功夫的時候了。

　　一個人也好，一個市場也好，一家店面也好，要想持續獲得周邊顧客的關注，要想持續獲得周邊顧客的追捧，那必然要有其過人之處—有真工夫。這個真功夫就是你選擇主要經營的商品的對路，也只有你的選擇主營對路了，　你的購貨渠道正確了，你的商品組織的有戰斗力了，這樣你的超市才能在逐步的經營過程中站穩腳跟，求得生存。并在此基礎上做出特色，做強主營。

　　既然資金已經投入，退無可退只有進。也就是說你這個中型零售既然踏入了零售行業，必然要從培養自己扎實的基本功開始，這樣在確定了專業的努力方向以后，向著一個方向發展，不論是橫還是豎，不論是左還是右，你有了一個方向，這樣才能逐步吸引周邊需求者得到來。也只有真正需求者來的多了，你的聲譽才會擴大，你才能得到應有的口碑。這樣你才能擁有生存的基礎。

　　中型超市轉型方向四　主干強了　才可分岔

　　上面已經分析了中型零售的生存環境，那就是沒有主干是長不成大樹的。基于這個理念，競爭之初，中型超市的管理者一定要把握一點，那就是避免分岔，避免把有限的資金用到無用的一些項目和投資上。一般中型零售所面臨的局面就是上下競爭。要想找到生存之路，要想生存的更好，一定在做好主營以后，聲譽到達一定高度以后，才可以慢慢擴大地盤。否則，由于競爭的激烈，自己的主營沒有做好，反而會受到一些其他項目的拖累，出現得不償失的局面。笨人所在的城市其中一個中型超市開業之初生意很好，啥項目都想經營，后來就是周邊出現一個身板比他大，實力比他強的競爭對手以后，不懂得逐步收攏戰線這個要求，最后啥聲勢也沒有打造出來，時間不長，就在競爭的過程中敗下陣來。關門大吉了，后來聽傳言說其股東相互攻擊和埋怨，以于事無補也。

　　筆者以為，中型零售要想在當前激烈的市場競爭面前求的生存和發展，必然要以打造好自己的主干為目標。一個企業，要想不被別人打到，那就只有先強大自己開始，自己強大了，自己的主營強大了，很自然，你的競爭力就提高了，你的周邊顧客一旦有了某一類商品的需求也就很自然拔腳奔你家來了。一旦你擁有了顧客為你口口相傳的引力，一旦你的主營發揮了強的誘惑力，你想，顧客兜里的銀子不就是都慢慢奔你家來了嗎？到那時候，你想投資，你想擴店才有能力的。