煙草在線專稿　　釣魚是一項健康向上的戶外體育活動，釣友們在享受釣魚樂趣的同時，還能呼吸到大自然清新的空氣、沐浴到溫暖的陽光，而且視線圍范之內滿眼皆綠：綠色的樹木、蔥郁的竹林、青青的小草以及如碧玉般的河水。身心在自然環境下得到放松，在與陌生的釣友閑聊中，也體會著難得的別樣情懷，釣魚重在這個過程，而并非對結果有過多的追求，這是普遍喜愛釣魚朋友的一種心得。釣魚離不開魚具：魚竿、魚線、魚鉤、浮漂、餌料以及相應的小配件真要一一羅列出來還真不少，這一系列的不同組合，排除價格對魚具品質質量的影響外，還要依據個人不同釣齡的經驗來判斷搭配，以此達到釣到魚、多釣魚的目標。

　　現如今做什么生意都難，魚具店通常都星羅棋布地分布在城市各個角落，這些小店要想生存或者說經營發展，在很大程度上要依靠廣大釣魚愛好者的支持和忠誠，其中那些門臉雖小但銷售額、盈利水平卻逐年穩步遞增的小店，卻是如何在硬件設施難以提升的客觀環境下，讓進店的釣友駐足成為忠誠的消費者？他們的經營之道，是否能給我們廣大零售商戶帶來一些啟發，我們一起來看看這其中較為有代表性的一個魚具店。

　　釣友魚具店位于市區北面的一條支干道，地理環境相對較偏，街道的入口處和該店的背街處各有一家魚具店，竟爭壓力較明顯。不足二十平米的門面，囊括著與垂釣相關的各種魚具和配件，可謂是麻雀雖小五臟俱全。老板姓李四十出頭，是一位癡迷的釣魚愛好者，在與他的交流溝通中得知，他開魚具店的初衷也正是因為酷愛釣魚，希望能把愛好與事業兩者相結合起來，他說同行不同利，只要做就一定會有收獲，于是就有了現如今這家規模不大但人氣很旺的小店。他的魚具店在地理環境、消費能力等都不占優勢的條件下，為何能常年保持穩定的銷售業績？筆者進行了仔細的觀察，總結了以下幾點他與眾不同的經營之道：

　　1、積極參加釣魚活動，建立保持客戶感情

　　老李自己酷愛釣魚，對了解到的釣魚信息不僅與來店里購物、喝茶的消費者交流，還通過釣魚QQ群與大家一起分享，對釣友們組織的活動也都盡可能的積極參與，以此來增進彼此的友誼和情感。在與老李的交流溝通中，筆者切身的感受到積極參與釣友們的活動好處多多：

　　其一、多參加釣友組織的各項活動，雖然需要一定的開銷支出，但能在活動中維護老客戶的情感和多認識新釣友的機會，這是穩定固定消費群體和擴大新消費者的最好楔機。

　　其二、通過多參加活動，能更進一步貼近釣友，了解他們近期所用魚餌、釣具裝備的心得體會，用于指導魚具店的后續經營。

　　其三、通過對部分活動進行獎品贊助，提升魚具店的知名度，同時在活動中熱心幫助他人，給釣友們留下良好的印象。

　　2、對待釣友細心熱情，處處為釣友們著想

　　老李為人熱情好客，對進店購買或咨詢魚具的釣友都一視同仁，不論是購買一兩元錢小配件，還是購買幾百或是上千魚竿的釣友，都能保持和藹的態度，不會因為購買價位的差距在態度上而有所區分，正是因為這樣的服務理念，為老李迎得了穩定的消費群體。

　　老李經常掛在嘴邊的一句話就是“有空來坐坐，喝喝茶聊聊魚經……”看似簡單的一句話語，卻溫暖著廣大的釣友。無論時間有多晚，只要是釣友有需要的東西，哪怕是幾包魚餌老李都會連夜開門，滿足釣友的需要，物件雖小掙不了多少錢，但這樣的舉動卻為他迎得了釣友的信賴。老李時常這樣寬慰自己：“記得沒做魚具店的時候，臨時出釣總會發現不是餌料不全，就是小配件用完了，而晚上魚具店基本都打烊休息，沒有店家會為一些小東西專為釣友服務，需要的東西臨時又不可能補充，真是讓人干著急，這樣的心情每個喜歡釣魚的朋友都能感受得到，所以現在我自己開了店希望能更多的為大家服務?！奔比酥?#xff0c;想人之所想，正是老李穩健的經營之道，雖然他沒有多少文化，但他卻用一顆樂于助人的真心，實實在在的為廣大釣友服務。

　　3、經營模式靈活多變，誠信經營重在感情

　　老李很忙，忙于接待進店購物的消費者，忙于接聽釣友的電話，忙于電腦前不停閃動的頭像，忙于聯系釣友們需要的魚具……但不論怎樣忙，他都會在間隙及時給釣友回復，解答大家的問題，而這樣忙碌的結果卻是給他帶來了更多的忙碌、更多的生意，特別是到了夏季忙不過來的時候，老李還要臨時雇一名員工來幫忙。

　　對于經常來店里購物的固定消費者，老李為了方便他們，同時也為了更大程度上的鞏固這部分消費群體的忠誠度，老李允許他們平時購物登記，每月月底結一次帳，對信用等級更高的客戶進行季度結帳，這個舉措雖然有一定的風險，但老李更多的體會是受益匪淺和盈利的穩步增長，不但近一步拉近了消費者與自己的距離，而且還進一步增近了彼此之間的情感和友誼。對于這種做法的后顧之憂老李也有自己的看法：“以前我沒敢給消費者一個月結一次帳，這樣做法的擔憂和顧慮我不是沒有考慮過，但一些釣友因為不管家，工資存折或卡都是交由對方管理，主動提出希望一個月結一次帳，還有一些釣友每次要東西都比較急，也提出一定時間內結一次帳，慢慢的我對其中一部分忠誠度、信用度較高的釣友給予了這樣的便利，這樣的好處是銷售跟上了，盈利提升了，到目前為止還沒有說那位釣友賴帳?！?/p>

　　老李給雇來的員工有一條潛規則，那就是對待老顧客要優先照顧，對他們的咨詢和需求要及時解答盡量滿足，因為在老李的經營理念中他始終堅信，只有在老顧客穩定的基礎上，再逐漸培養新的忠誠度較高的消費者才是經營的長久之道，如果認為跟老顧客很熟悉、關系自認為很不錯，而忽視對他們的重視程度，很有可能就因為幾句話或是一件小事而失去他們的信任，多年結交的感情也跟隨生意的損失而一并流失。

　　點評：

　　卷煙屬于快速消費品，在某些銷售特征上與魚具的零售過程較為相似，且不說商品的種類兩者相差甚遠，但就老板在銷售過程中的經營理念、誠信待客和服務態度上的經驗技巧，與卷煙零售活動有著較為一致的共性。魚具店老板老李在整個零售過程中，一些好的經驗和方法是值得我們廣大的零售商戶學習和借鑒，他在地理環境、銷售結構不占任何優勢的條件下，卻能常年保持住穩定的盈利水平，銷售的魚具配件也是時下較為前沿的產品，除了他多方面的人脈關系以外，最關鍵還是他本人在廣大釣友中良好的形象和口啤的樹立，周而復始逐漸形成良性的發展趨勢。我們零售商戶可以多去經營業績較好的店鋪觀察，用心感受一下他們在整個零售過程、服務過程中的細節和與眾不同的地方，發現差距、尋找值得學習和改進的地方，不斷總結形成良性的發展趨勢，正如魚具店老李的做法看似雖然簡單容易，實則卻是較為有效的經營之道。?