煙草在線專稿　　筆者叫吳文博，是河南省義馬市的一位卷煙零售客戶。在多年的卷煙經營中，筆者深刻地感到，隨著當前社會經濟的不斷發展，居民生活水平不斷提高，購買力逐漸增強，經營卷煙已從原來的“配攤經營”成為了現在的“有利可賺”。尤其是在卷煙經營方面煙草部門給與了極大的幫助和支持，讓我們零售客戶感到了前程無限美好，真可謂是“經營逢盛世，卷煙得甜頭”。具體來講，筆者有著以下五個方面的心得。

　　知名品牌賣得火

　　筆者的店鋪位于城區繁華路段，主要經營高檔煙酒，是當地經營規模最大的一家煙酒專賣店。目前店內經營的卷煙品牌有60個之多，其中：一、二類煙比重占到87%，三類煙比重占到13%，中華、黃鶴樓、玉溪、芙蓉王、黃金葉等都是日常經營的主打品牌。在銷量方面，店鋪每月的平均銷量都在500條以上，經營毛利率達到了17%以上，這在當地同行業中是不多見的。在近幾年的零售經營中，卷煙商品的利潤是較為豐厚的，每年店鋪的卷煙收益要占到店鋪總收益的60%以上，這也是其他零售店所不能實現的。在多年的經營中，筆者深切地感受到，中華、玉溪、蘇煙、芙蓉王、黃金葉這些知名品牌經過多年的培育發展，市場營銷基礎越來越牢固，愈來愈受到消費者的青睞，尤其是中華卷煙，在每次訂貨之前就已有消費者提前預購，往往是貨還沒有進店就被搶購一空，真可謂是供不應求。讓筆者記憶猶新的是，在去年春節期間，店內的一二類卷煙竟然賣到了2000多條以上，盈利非常可觀，成績前所未有。紅火的卷煙銷售局面，讓我在辛苦中收獲著快樂。

　　卷煙銷售商機多

　　我們常說：商機無處不在、無時不有。筆者的卷煙之所以賣得火，筆者認為抓住有利的銷售商機是重要的因素之一。首先，節日商機。除了牢牢抓住春節、端午節等傳統的節日商機外，筆者還抓住了今年5月份當地舉辦的“櫻桃文化藝術節”這一大型節日。針對大批外地游客涌入的實際，筆者從“攻克”賓館和飯店入手，與當地一些規模較大的賓館和飯店達成了一個協議：接待期間所需的白酒、紅酒均以七五折供應，賓館和飯店只需將我店鋪的卷煙品牌宣傳單以及聯系方式，擺放在每個房間和每臺餐桌即可。由于準備充分，合作到位，節日期間的卷煙銷量同比增長了20%以上。其次，活動商機。6月中旬，當地政府分別舉辦了慶“七一”大型晚會和“健康我做主”大型群眾性體育活動。通過提前溝通，我成為了活動的一家贊助商，活動期間的卷煙均有我負責供應，進而保證了卷煙銷量的穩步增長。第三，市場商機。我市是一個新型的工業化城市，每年新上的工程建設項目較多。因有幾個朋友從事建筑行業，筆者就讓他們邀請那些開發商、建筑商到店內做客。在聊天過程中，筆者會拿出一些樣品卷煙讓他們品嘗，并詳細介紹每款卷煙的特點和特色。在閑暇時還會親自到建設工地找他們閑談聊天，并為他們帶去一些新品卷煙品吸。就這樣，我們不僅成為了生活上的朋友，而且也成為了生意上的伙伴。“只要肯用心，遍地是商機”。筆者的想法再次得到了驗證。

　　用心經營客源穩

　　高檔卷煙都有著一定的目標消費群體，這是毋庸置疑的。在多年的卷煙經營中，筆者發現目標客戶大都是一些企事業單位和一些個體老板，客源相對穩定。當然，這其中自己也付出了不少的努力，具體來講就是做到了“三個注重”：第一，注重形象建設。良好的店鋪形象是吸引顧客的第一顆“棒棒糖”，正所謂“不怕你不買，只怕你不來”，將顧客吸引進店里就是成功銷售的第一步。考慮到自己所經營是高檔卷煙，要符合一些人的身份特征和生活品味，所以今年春節過后，投資數萬余元對店鋪進行了裝潢更新，在店內安裝了視頻廣告機，增設了煙草資料展示架，并對煙酒的陳列展示進行了重新布局，使卷煙陳列更加醒目、更具特色、更有效果。尤其是四周墻壁上精美的玻璃鏡片和炫麗的鐳射彩燈，更為消費者呈現出了一個立體的、專業的、時尚的卷煙銷售氛圍，大大吸引了消費者的注意力，使店鋪的知名度越來越高。第二，注重宣傳促銷。消費者在店內購買卷煙，我都會贈送一個打火機或者小飾品，雖然禮物很輕，但表達了自己誠意，而且多年來我始終堅持這一做法，在消費者中留下了極好的口碑。同時，積極做好新品的推介宣傳，每當有新的產品上市，我就會爭取煙草部門的支持，在店內舉辦現場品吸會，邀請企事業單位等固定客戶到店內品吸、觀摩，如“黃金葉”（名仕之風）就是通過現場品爭取到了兩家團購單位，也使我成為當地銷售“黃金葉”（名仕之風）最好的一家店鋪。第三，注重消費跟蹤。為了更好地維系顧客，我為一些采購業務較大的固定客戶建立跟蹤消費服務檔案，除了在節假日通過短信、電話送去祝福外，還根據他們的生產經營特點羅列出“最有采購期”和“一般采購期”，“最佳采購期”就是采購較為頻繁、數量最大的時間段，“一般采購期”就是日常采購數量較少的時間段。當“最佳采購期”來臨時，我就會主動上門溝通了解情況，根據掌握的信息提前篩選品牌、備足貨源，隨時隨地滿足客戶的需要，不讓客戶留下任何遺憾，進而贏得了廣大客戶的信任和忠誠。

　　市場管理秩序穩

　　經營需要有一個穩定的市場做支撐，這樣我們的商品才能順利銷售，才能賺到可觀的利潤。記得以前剛經營卷煙時，由于市場機制還不夠完善，所以市場秩序不太穩定。最讓人難忘的就是假冒偽劣產品橫行，不正當競爭行為，嚴重擾亂了市場秩序，敗壞了商家名譽。當然，卷煙市場一直以來都是較為穩定的，這與煙草部門的科學管理是分不開。盡管那個時候，也有出現一些無證經營、銷售假冒卷煙的事件，但都能夠得到及時有效的遏制，零售客戶的經營并沒有受到多大的影響。如今，隨著煙草部門高度重視卷煙網絡建設和零售終端建設，市場的經營秩序越來越規范，我們經營卷煙更加放心和安心。給我留下深刻印象的主要有三點：第一，管理手段多。戶籍化管理、誠信等級管理、分類動態管理，示范街創建、專項治理等等，使市場經營秩序不斷得到鞏固、穩定和凈化。第二，服務態度好。始終把我們零售客戶的利益放在首位，積極轉變執法管理理念，對零售客戶從“我要你怎么做，到我要為你做什么”，堅持“以人為本”，推行人性化執法，變過去的強制型管理為服務型管理，寓管理于服務之中，為我們創造良好的經營環境。第三，執法公正嚴。嚴格執行國家法律法規，切實加強內部管理監督，著力規范經營行為。加強與公安、工商等部門的聯合協作，加大對無證經營以及“假私非超”卷煙的打擊力度，嚴厲懲治各類擾亂市場經營秩序的違法行為，營造了和諧有序的卷煙市場秩序，保證了我們零售客戶的正常經營，維護了我們的切身利益，使我們的盈利環境更加寬松和舒適。

　　零售事業前景好

　　筆者從事卷煙零售經營已有十多年的時間。在平時的交流中，一些同行都會說道：“現在的市場競爭激烈，各類商品都是微利經營，真不知道能撐多久？”對此，雖然有些時候自己也深有體會，但筆者還是對零售業的發展前景充滿了信心。為什么這樣說呢？原因有三點：首先，隨著社會經濟的不斷發展，人民的生活水平和消費能力也大幅提高。僅從婚慶用煙來說，據調查，當地城區婚慶用煙檔次已由原來的100元/條提高到200元/條，并已形成穩固的消費氛圍；農村的婚慶用煙也由50元/條提高到了100元/條，且婚慶卷煙的潛在需求越來越旺盛。這也將成為我進一步開拓市場的一個動力。其次，筆者的固定客源都是經濟實力較為雄厚的大型企事業單位，他們的卷煙消費檔次隨著經營效益的不斷好轉而提高，有幾家大客戶以前的業務用煙檔次都在200元/左右，如今已經提高到了400元/條以上。客戶需求檔次的不斷提高，擴大了盈利空間，使卷煙盈利水平更加凸顯。第三，當前的卷煙品牌較為集中，且價位也非常合理，能夠很好地滿足市場和消費者的需求，卷煙市場經營秩序較為穩定。同時，煙草部門的服務更加優質周到、深入人心，網上訂貨、電子結算、物流配送等現代營銷模式，讓我們零售客戶成為了最大的受益者。這不，當地煙草部門已將筆者確定為卷煙零售終端建設的試點戶，到時候我的經營形象會得到顯著提升，經營能力也會明顯增強。總之，筆者相信隨著社會經濟的快速發展，零售業的前景一定會越來越好，我們的卷煙經營也一定會更加輕松、更加賺錢。

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