煙草在線專稿　　問(wèn)題：我店里前幾天來(lái)一送貨的，我告訴他，不上這個(gè)商品。業(yè)務(wù)員說(shuō)，我們不要錢，你只要上貨架就可以，賣不賣都沒(méi)有關(guān)系。我說(shuō)我如果打算上貨架，我就用心給你賣，如果不打算賣，你就是不要錢，我也不上貨架。業(yè)務(wù)員臨走的時(shí)候嘴里鼓囊著，這店主好笨，有錢不賺。請(qǐng)問(wèn)，我笨嗎？現(xiàn)在經(jīng)常有業(yè)務(wù)員上門來(lái)推銷新品白酒或者飲料什么的，好多說(shuō)不用先給錢。這個(gè)時(shí)候作為店主，如何做為好哪？

　　主要癥狀　　不要錢　　光上貨　　這樣好事該咋做

　　處方主味　　睜大眼　　細(xì)觀察　　沒(méi)有賣點(diǎn)別理他

　　不要本　不要錢

　　新品上架就算完

　　奈何店主不聽(tīng)勸

　　氣的業(yè)務(wù)呼笨蛋

　　筆者看到上面這位店主提出的這個(gè)問(wèn)題以后，不由地哈哈大笑起來(lái)，咱愚笨，咱才不愚笨，愚笨的是那小小業(yè)務(wù)員，推銷新品連個(gè)賣點(diǎn)都找不到，找到的賣點(diǎn)不適合打動(dòng)店主，連店主都打不動(dòng)的新品不要也罷。上面這位店主的做法非常對(duì)，那就是這新品不論是白酒還是飲料，咱如果想賣，那就不怕進(jìn)貨，咱如果不想賣，那擺上柜臺(tái)貨架何用。白白浪費(fèi)咱的店面資源不是。說(shuō)是說(shuō)，做是做，以后碰到這類不要占?jí)嘿Y金的商品再來(lái)推銷，咱到底是要還是不要哪，要如何要，推如何推？

　　要讓筆者來(lái)說(shuō)，該要的要，該推的推，但是其中的幾個(gè)關(guān)鍵需要店主仔細(xì)琢磨，方才要的有理，推的干凈。什么樣的新品該要，什么樣的新品該推，這個(gè)其中有幾個(gè)關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，需要店主琢磨透徹，方可做出決定。在給出新品到來(lái)具體如何為好的答案之前，筆者先分享一個(gè)親身經(jīng)歷的事情，盡最大可能在新品面前，避免因貪心或者經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足造成一定的損失。

　　記得是在開(kāi)店最初的那一年，那個(gè)時(shí)候基本上沒(méi)有現(xiàn)在這種狀況，也就是說(shuō)代理商沒(méi)有送貨上門的，大家需要什么商品都是自己去市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)，然后擺貨架銷售。可是偏偏有那么一天，上門來(lái)一位推銷**白酒的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)這款白酒的低檔產(chǎn)品在筆者的小店銷售非常好，看到這款白酒的代理心里感覺(jué)也親切。當(dāng)這業(yè)務(wù)員拿出一款新推出的白酒讓筆者看看能不能銷售的時(shí)候，看外包裝不錯(cuò)，一問(wèn)價(jià)格，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)這款白酒不適合小店銷售，因?yàn)楣P者了解小店周圍的顧客，很少有這么高檔次的消費(fèi)水平，當(dāng)時(shí)就推手拒絕。

　　可是這業(yè)務(wù)員接著給出的條件確實(shí)誘惑，說(shuō)這款白酒第一次上貨可以代銷，也就是賣出去后在付貨款。筆者當(dāng)時(shí)感覺(jué)這條件好，既不用占?jí)盒〉曩Y金，還能讓店面的經(jīng)營(yíng)上一個(gè)檔次，就這么著，先定下了兩箱，擺上了小店的貨架。

　　當(dāng)筆者的店里擺上這款白酒后沒(méi)有幾天，有個(gè)晚上，門口停下了一個(gè)灰色的小汽車，從上面下來(lái)兩位帥氣的年輕人，手里拿著公文包，非常氣派地走了進(jìn)來(lái)。這兩位年輕人進(jìn)店以后，嘴里不停地嘟囔，說(shuō)是到這個(gè)星期六給老爺子辦壽宴用什么酒顯檔次哪？當(dāng)筆者悄悄地聽(tīng)到他們的低語(yǔ)后，不由地感覺(jué)，大生意上門了，真好。這兩位年輕人走來(lái)走去，最后停留在這款代銷的白酒面前，這個(gè)說(shuō)，這個(gè)好看，那個(gè)說(shuō)，這個(gè)氣派。三說(shuō)兩不說(shuō)最后和筆者達(dá)成了協(xié)議，先交了一百元定金，讓筆者購(gòu)進(jìn)八箱子這款白酒。當(dāng)時(shí)想也沒(méi)想就接過(guò)了他們的定金，第二天電話打到代理商那里，不用說(shuō)，人家積極主動(dòng)地把貨送到了店里。付錢以后，送貨的人就走了，當(dāng)筆者開(kāi)始撥打那位家有壽宴的顧客所留的電話以后，里面?zhèn)鱽?lái)了停機(jī)的聲音，當(dāng)筆者回頭按照業(yè)務(wù)員留給我的電話打過(guò)去以后，聽(tīng)到了里面?zhèn)鱽?lái)的嘟嘟的占線音。再后來(lái)當(dāng)拿著樣品找到這個(gè)品牌的代理商以后，人家回答的更干脆，這款白酒人家從不經(jīng)營(yíng)，話說(shuō)回來(lái)這款白酒也沒(méi)有這么高的價(jià)格，只是外表好看，其實(shí)是很普通的一款。

　　普通就普通吧，咱賣低一點(diǎn)，只求盡快脫手，可是真的有一天碰到一位顧客，買了一瓶回家不久就拿了回來(lái)，說(shuō)是假的。后來(lái)筆者打開(kāi)好幾瓶，里面都是涼水，沒(méi)有一點(diǎn)酒味。這才知道那次新品購(gòu)進(jìn)的全部是假貨。給顧客賠禮道歉以后，筆者趕緊把這幾箱子假貨扔進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)的最里面，不求再換錢，只求能永遠(yuǎn)記得這次經(jīng)歷。這段故事到此結(jié)束，這就是，前面釣魚(yú)后面推，當(dāng)中店主吃暗虧，不慎購(gòu)進(jìn)假冒貨，千年老酒變涼水。

　　從此以后，筆者慢慢琢磨出幾個(gè)關(guān)于新品的購(gòu)進(jìn)要點(diǎn)，現(xiàn)分享給煙草在線的同行們。

　　一是新品到來(lái)，店主應(yīng)站到周邊顧客的角度詳看外觀。也就是說(shuō)這新品是不是有賣點(diǎn)存在。是包裝新穎，還是檔次提高，這個(gè)新品的賣點(diǎn)一定要站到顧客角度老思考，不能店主想當(dāng)然地單憑自己喜歡不喜歡。站到顧客角度很簡(jiǎn)單，那就是根據(jù)自己小店所處環(huán)境，多多琢磨周邊顧客，平時(shí)到來(lái)都有什么需求，這類新品是不是能讓其中一部分顧客提高自己感官享受或者確有獨(dú)到之處。找到了這商品的賣點(diǎn)以后，店主再考慮是不是購(gòu)進(jìn)，以及購(gòu)進(jìn)數(shù)量的多少。就變得容易多了。具體是推是留可根據(jù)自己的研判解決。

　　二是新品到來(lái)，店主應(yīng)從同類商品的角度來(lái)分析新品質(zhì)量。不論是什么檔次的新品，大多是都有同類商品存在，從差不多的同類商品的經(jīng)營(yíng)中尋找新品的顧客購(gòu)買層次。這新品一旦擺上柜臺(tái)貨架以后，大多都會(huì)對(duì)同類商品產(chǎn)生沖擊是一定的，這個(gè)時(shí)候店主考慮這商品的質(zhì)量的目的就是為下步做好銷售打基礎(chǔ)。一個(gè)新品如果沒(méi)有質(zhì)量做保證，都會(huì)走不長(zhǎng)，賣不開(kāi)，假如再由于購(gòu)進(jìn)不慎，弄進(jìn)來(lái)假冒偽劣，這樣就不是得罪一兩位顧客的事情了，這樣長(zhǎng)此以往，必然讓顧客口口相傳，這家小店假貨多，從而引得其他顧客也不敢重復(fù)登門。分析新品質(zhì)量可以通過(guò)眼觀、品嘗等方法找出這款新品的獨(dú)特點(diǎn)出來(lái)，從而給出一個(gè)推、留的正確答案

　　三是新品到來(lái)，要從價(jià)位上考慮對(duì)其他同類別商品的沖擊和替代。一個(gè)小店長(zhǎng)期沒(méi)有新品的到來(lái)是萬(wàn)萬(wàn)不行的，這就要求店主在選購(gòu)新品的時(shí)候考慮好價(jià)格這個(gè)問(wèn)題。價(jià)格合適了，包裝大氣了，正好能替代一些不賺錢的其他品牌，這樣的新品不光要購(gòu)進(jìn)，還要多多準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)的。假如這個(gè)新品不能起到替代一些不賺錢的品牌這個(gè)效應(yīng)，哪不購(gòu)進(jìn)也罷，沒(méi)有可以留戀和后悔的。

　　有了以上這三點(diǎn)考慮以后，針對(duì)新品，店主還要做到最重要的一點(diǎn)，那就是這個(gè)業(yè)務(wù)員所說(shuō)的是不是真實(shí)，是不是有漏洞存在其中，店主經(jīng)過(guò)以上慎重考慮以后，決定這個(gè)新品充實(shí)自己店面以后，一定要通過(guò)電話或者一些其他方式找到這業(yè)務(wù)員的上家求證一下。這樣不論這新品下步出現(xiàn)什么問(wèn)題，都能在找不到業(yè)務(wù)員的情況下，可以找到這家新品的代理商加以解決。

　　當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)，各家代理商、供貨商都會(huì)不斷推出新品，當(dāng)然不排除有些大的商家采取一些非常手段盡快把一些新品推銷到各個(gè)店鋪中，這樣就出現(xiàn)了一些優(yōu)惠政策，那就是不要店家積壓資金，不要店家擔(dān)負(fù)賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)而采取的代銷、試銷等辦法。作為我們店家就是要做好上面幾點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把上家的政策吃透，假如沒(méi)有什么貓膩存在還有錢賺，能迅速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，可以得到自己小店周邊顧客的認(rèn)可，以上這些條件都能具備，那就放心大膽地選購(gòu)進(jìn)來(lái)一些新品吧，只有新品才是能不斷推動(dòng)小店效益上揚(yáng)的基礎(chǔ)，也只有不斷推出新品，才能讓小店不斷增加活力，也只有新品不斷充斥顧客的眼球，才能大大增加店面的吸引力。

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