煙草在線據《東方煙草報》報道　　

劉顯瑚（右）正在向顧客介紹新品卷煙。 黃海燕攝

　　俗話說：“面帶三分笑，生意跑不掉?！睆V西壯族自治區北海市海城區購物市場的零售客戶劉顯瑚是一位愛笑的大姐，40多歲的她可是有名的生意能手，她的食雜店每月卷煙銷售毛利已過萬元。

　　劉顯瑚思維活躍、心態開放、眼界開闊，朗朗笑聲中，有親切有熱情，更有一份自信與從容。談起卷煙經營，快言快語的劉顯瑚道出了自己的“高招”。細心耐心售卷煙

　　筆者在劉顯瑚店里采訪時，碰巧有一位駕著越野車的大哥來買煙。他停車后落下玻璃就喊：“老板，給我來兩包煙?！?/p>

　　“好！”劉顯瑚立馬走出店鋪，將兩包煙遞了進去，整個買賣過程不到半分鐘。

　　“這人是我的老顧客了，他愛抽什么煙我清楚得很?！眲@瑚笑著介紹說。原來，這位大哥是在附近做瓷磚生意的老板，作為老煙民的他以前偏愛焦油量較高的卷煙。后來，劉顯瑚專門耐心地向他介紹了低焦油卷煙的特點，推薦了幾個卷煙品牌。沒想到經過幾次試吸后，這位大哥從此喜歡上這類卷煙的吸味，成了低焦油卷煙的“粉絲”。

　　“我做生意十幾年了，和什么樣的顧客都能聊得來，大家都愿意相信我。”劉顯瑚說，“只要細心觀察、耐心介紹，我推薦的卷煙十有八九會被顧客接受?！?/p>

　　于是，在劉顯瑚店里，“生客”變成了“回頭客”，“回頭客”又變成了“老朋友”。

利用網絡搞經營

　　“我以前基本沒用過電腦，現在居然成了‘網蟲’，一天也離不開網絡，連兒子都說我是個‘潮媽’呢！”劉顯瑚說起上網的事，又一次笑了起來，“網絡給我的經營和生活帶來了便利和樂趣。”

　　去年，北海市局（公司）開展網上訂貨時，劉顯瑚第一時間報名學習訂貨流程。后來，她又聽說有的零售客戶組建了顧客QQ群，交流經營信息特別方便，便萌生了建立自己顧客QQ群的想法。于是，劉顯瑚趕緊買了筆記本電腦，拉起網線，向兒子學起了打字、上網。

　　學會上網后，劉顯瑚守店生活更豐富了，她能通過網絡和顧客聊聊天溝通感情，還能在線看電影、聽音樂。

　　劉顯瑚說：“客戶經理還推薦給我煙草行業的幾個網站，我喜歡得不得了，上面有用的信息可真多。比如，同行們是怎么掙錢的，各種品牌的卷煙都有哪些特點，我學到了不少新東西，給顧客介紹的時候心里也更有底氣了?！?/p>

果斷轉型挖潛力

　　兩年前，由于北海市區道路的拓寬和調整，劉顯瑚的店鋪由臨街變為了位居深巷，店鋪的人流量急劇下降，幾個大型超市入駐北海，更是搶走了食雜店很多客源。當時，家里人屢次勸她放棄這門生意另謀他業。

　　可是劉顯瑚不服輸，她多次到超市調查，發現超市副食品的進貨價比食雜店低很多，自己在這方面完全沒有和超市抗衡的能力。仔細考慮后，她果斷砍掉店中副食品業務，把經營重心轉向煙、酒和飲料等快速消費品。

　　劉顯瑚還對自己的顧客群進行了細化分析，認為店鋪周邊工地較多，還有一個大型的建材市場，中檔煙酒的需求量還是比較大的。另外，劉顯瑚的熟客多、人脈廣，她決定利用這個優勢挖掘高檔煙的消費潛力。

　　慢慢的，聰明的劉顯瑚摸著了門路，針對顧客的不同用途推薦讓他們稱心如意的卷煙。“辦婚禮的，我就推薦包裝喜慶的煙；商務用的，我就推薦口碑好的高檔煙……總之，包他們滿意?！?/p>

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