煙草在線專稿　　劉俊巖的金隆福便民超市位于吳橋縣縣城郊區(qū)——田莊村。超市門口，大紅底色、乳白字的“金隆福便民超市”牌匾格外醒目。店內(nèi)煙酒、副食、日化、文具、玩具、水果等商品各有分區(qū)有序擺放，開放式的購物架上商品明碼標價，購物車、購物籃一應俱全。三三兩兩的村民邊談笑著，邊選購商品。“以前都是到小賣鋪買東西，一間平房，一個柜臺，一盞白熾燈。地方小、東西少，有些還得到大商場里去買，非常不方便。現(xiàn)在有了這個便民超市，東西在家門口就可以置辦齊全。”家住田莊村的村民田澤嶺高興地對筆者說。

　　獨辟蹊徑　特色經(jīng)營凝聚八方顧客

　　由于近幾年縣城建設的不斷擴大，田莊村村民的土地大多被征用。為了生計，劉俊巖打過包工，開過火化車，當過經(jīng)紀人。后來便和妻子租種了鄰村的一個蔬菜大棚，一天到晚在大棚里忙活。隨著人們生活的不斷提高，劉俊巖發(fā)現(xiàn)超市經(jīng)營很受歡迎。于是，他把自己臨街的五間平房扒掉，蓋成一幢二層小樓用于開超市。剛開超市的時候，生意一直處于低迷的狀態(tài)。村子離縣城很近，縣城里大大小小的商場超市鱗次櫛比，家里缺什么騎上自行車十幾分鐘就能買回來。

　　看著冷清的超市，劉俊巖很郁悶。這天，他干脆關(guān)了超市的門，和妻子去蔬菜大棚里拿蟲子。干了半天的活，臨回家時妻子拔了一些有點蟲眼的小油菜。晚上，吃著清香可口的炒油菜，劉俊巖一下子來了靈感。現(xiàn)在人們講究養(yǎng)生和健康，對市場上品相太好的蔬菜不放心。何不把自己蔬菜大棚里的蔬菜放在超市里賣呢？這樣，不但可以吸引顧客來超市，二來還省去到集市上賣菜的辛苦。說干就干，劉俊巖馬上寫了一個大廣告牌豎在超市門口，上面寫著：無公害、無污染、純天然蔬菜，價格比縣城每斤便宜一毛錢。

　　第二天，劉俊巖讓妻子到蔬菜大棚采摘了小油菜、生菜、青椒、芹菜等蔬菜，放在超市顯著的位置。很快，超市里的蔬菜就吸引了村里的鄉(xiāng)親和過路的顧客，幾百斤無公害蔬菜不到一天便搶購一空。許多沒買到的村民還一再叮囑劉俊巖，明天一定要給自己留著。劉俊巖拿過記事本寫上名字，告訴他們第二天來取。無公害蔬菜的熱銷讓劉俊巖一下子看到了商機，他馬上又承包了鄰村的兩個蔬菜大棚，種上錯季蔬菜，以保證一年四季都有新鮮的無公害蔬菜出售。而且，隨著無公害蔬菜的熱銷，一些蔬菜批發(fā)商也來超市里聯(lián)系業(yè)務。一時間超市里顧客盈門，人流不斷。

　　劉俊巖趁熱打鐵，到租種大棚的村里和幾個種植戶、養(yǎng)殖戶簽訂了收購合同，以高于市場上的價格大量收購本地玉米、笨雞蛋、小綠豆等當?shù)靥厣r(nóng)副產(chǎn)品。這些產(chǎn)品除了賣給本村村民外，還有許多縣城居民聞名前來購買。由于劉俊巖超市里的農(nóng)副產(chǎn)品貨真價實，價格低廉，回頭客很多。特別是每年秋天新玉米剛成熟的時候，劉俊巖就打時間差，提前十天收購新鮮玉米推成玉米糝子在超市出售，很快就成了搶手貨。真是“有心栽花花不發(fā)，無意插柳柳成蔭”。通過兩年時間的經(jīng)營，劉俊巖超市里的農(nóng)副產(chǎn)品占了超市總銷售量的三成還多。

　　培樹品牌　卷煙銷售助推超市生意

　　剛開始經(jīng)營超市時，劉俊巖對卷煙銷售并沒太用心。他想，煙草公司有什么煙自己就進什么煙，賣什么煙，只要自己不賣假煙就行。一段時間后，劉俊巖發(fā)現(xiàn)卷煙的銷售量不如人意。于是，他開始在卷煙銷售上打主意，做文章。他把自己超市的布局做了重新安排。到村里鋁合金門市部專門定制了兩個卷煙展示柜，放在超市進門的顯眼位置。然后對來自己店里買卷煙的顧客進行綜合分析，通過分析，選定目標消費群體。為了更好地銷售卷煙，劉俊巖經(jīng)常給客戶經(jīng)理王經(jīng)理打電話，向他請教卷煙銷售中的疑難問題。在王經(jīng)理手把手的指導下，劉俊巖對卷煙經(jīng)營有了全新的認識。最后，他把超市卷煙定位為主營10元到20元左右的香煙，兼顧高檔卷煙。

　　在卷煙經(jīng)營品牌上，劉俊巖真是動了一番心思。吳橋縣和山東接壤，每年的正月都會有大量的吳橋人去山東泰山拜佛燒香，可以說吳橋人對泰山情有獨鐘。泰山以“五岳獨尊”的盛名稱譽古今，它是中華民族的精神象征，是燦爛東方文化的縮影。泰山煙正是在這種歷史文化內(nèi)涵的滋養(yǎng)下，借鑒泰山獨特的自然和文化底蘊，以泰山風光和儒家文化為理念，推出的系列卷煙產(chǎn)品。“泰山”品牌品種有很多，價格上也方便各種消費人群。于是，他選擇了泰山系列卷煙。把泰山系列卷煙放在卷煙展示柜與眼睛平行的位置。然后，他經(jīng)過對比，又選擇了河北鉆石、湖北黃鶴樓、河南黃金葉、云南紅塔山作為自己超市推介的主打品牌。

　　近年來，煙草公司品牌培育力度比較大，市場上出現(xiàn)了很多新品牌卷煙，煙草公司的客戶經(jīng)理也多次給劉俊巖推薦一些新品卷煙。這些新品卷煙剛上市，消費者不了解，特別是有些消費者守舊心理比較重，認老牌子，就只抽一種煙。在這種情況下，劉俊巖就會主動地多給顧客介紹新品卷煙的特性、產(chǎn)品的包裝、口味、品牌文化、焦油含量、賣點等知識，并把客戶經(jīng)理發(fā)給的卷煙產(chǎn)品介紹的相關(guān)資料（宣傳單頁）擺放在煙柜上，隨手發(fā)給顧客，讓顧客對新品煙有個初步印象。

　　為了打開新品卷煙的銷路，劉俊巖把自己超市最里面的休息室騰出來，擺放上一些象棋、撲克、麻將等娛樂工具，讓村民來這里娛樂。劉俊巖免費供應茶水和香煙。而他供應的香煙都是自己想銷售的新品牌。有時，他還會將新品牌香煙的煙支剖開，擺在超市里，能直觀地讓顧客一下子看到新品的煙絲是什么樣，能聞到煙絲的濃濃醇香。他還把新品卷煙變成了自己常抽的煙，每天在懷里揣上一包，碰到感興趣的顧客，就遞給他們一支嘗嘗。這樣一來，新品卷煙很快就會打開市場。幾年來，劉俊巖的超市里每年都會推出一到兩個新品牌卷煙，銷路都非常好。

　　經(jīng)營婚慶用煙，是劉俊巖又一成功推介新品卷煙的力作。過去，田莊村村民家里結(jié)婚，一般都用紅石林或者紅雙囍香煙。一次，客戶王經(jīng)理給劉俊巖推薦了黃鶴樓（萬年紅）。萬年紅以中國傳統(tǒng)的大紅為基色，輔以金黃色的文字陪襯，金紅搭配，簡約大方，吉祥紅火，讓普通的卷煙更加彰顯金貴！劉俊巖一下子喜歡上了它。在自己兒子結(jié)婚時，劉俊巖毫不猶豫地把黃鶴樓（萬年紅）作為婚慶用煙。兒子婚禮后，許多村民反映，黃鶴樓（萬年紅）口味純正，濃香馥郁，價格適中，以后家里子女結(jié)婚時也用這種煙。劉俊巖這一招果然奏效，他沒費多少嘴皮子，黃鶴樓（萬年紅）就打開了市場。正在購買香煙的村民田澤青說：“每月僅煙和酒我就要消費1000元左右，超市里的東西便宜，質(zhì)量也有保證，我比較喜歡到這里來買東西。”

　　周到熱情　真誠服務提升超市品質(zhì)

　　劉俊常說，好的服務就等于成功了一半。因此，從開超市的頭一天起，他就把周到熱情的服務放在第一位。從每一個細節(jié)都為顧客考慮，以讓顧客方便、滿意為最終目的。當筆者問他在服務上有什么訣竅時，他笑笑說，訣竅就是尊重顧客，善待顧客。真心、細心、貼心。只有這樣，顧客才會買你的帳，生意才能紅火。

　　俗話說：“面帶三分笑，生意跑不了。”劉俊巖從早上打開超市門的那一刻起，就樂呵呵地用一副笑臉對待顧客。不論買不買東西，只要進超市，劉俊巖就會用真誠的微笑打動顧客。顧客離開超市的時候，他會微笑著用“您慢走”、“歡迎隨時光顧”等禮貌用語送顧客出門，讓顧客感到一種輕松和溫暖。特別是對那些衣著邋遢、臟兮兮的在附近開發(fā)區(qū)工廠打工的工人也不嫌棄，依然熱情相迎，笑臉相迎。工人們對劉俊巖很認可，他們說，劉老板沒瞧不起咱，把咱當朋友看。這樣的超市我們愿意來。

　　為了吸引顧客，劉俊巖在超市里為前來購物的顧客辦理了優(yōu)惠、積分卡。凡拿卡來超市購物的，商品一律八五折。另外，一元錢算作一個積分，每年的年底，用卡里的積分在超市里兌換不同價值的商品。村民高俊華來金隆福便民超市買東西，結(jié)賬時她掏出優(yōu)惠積分卡。她拿著卡高興地說：“用這張卡，有優(yōu)惠。我這卡里已經(jīng)有2000多積分，再有800積分，年底我就能換個電飯鍋了。”據(jù)了解，劉俊巖的便民超市的運營模式是按照縣里大超市來運作的，目前已經(jīng)辦理了500多張。劉俊巖的金隆福超市帶來的便利不止是購物，他還不斷拓展服務范圍，開展多樣化服務，滿足村民消費越來越多樣的需求。過去，村民交話費要跑到縣城的營業(yè)廳，現(xiàn)在到劉俊巖的超市就可以交上。金隆福超市除了交話費，還可以通過網(wǎng)上銀行為外地上學的子女轉(zhuǎn)帳匯款，收發(fā)信件。不用再跑到縣城，既省時間又快捷方便。這些貼心的服務村民看在眼里，記在心上，他們反過來就會更多地到超市里來購物。

　　濃濃愛心　美好品德贏來村民夸贊

　　劉俊巖是一個有愛心的人。村民捧場火了超市，劉俊巖賺到了錢。為了回報鄉(xiāng)親，報答村民，他主動地和村黨支部取得聯(lián)系，把村里60歲以上的老人名單進行了登記。劉俊巖承諾，老人生日的時候，自己會給老人送去生日蛋糕。而且每年的老人節(jié)，劉俊巖還拿出一部分錢給老人買禮物，送去節(jié)日的祝福。幾年來，劉俊巖在老人節(jié)為老人們送過暖寶、買過棉鞋，還為幾位孤寡老人理過發(fā)。更讓村民感動的時，孤寡老人家里有困難，只要說一聲，劉俊巖就會在第一時間跑去為老人打理。田廣彬老人體弱多病，老伴死得早，他又不愿和兒子兒媳住在一起，便一個獨自生活。平時家里的生活用品都到超市里來買。這天，劉俊巖發(fā)現(xiàn)老人有好幾天沒來超市買東西了。劉俊巖放心不下，去了田廣彬老人家。原來老人的哮喘病又犯了，躺在床上不敢動。見此情景，劉俊巖馬上聯(lián)系了村衛(wèi)生室的醫(yī)生來給老人看病，又聯(lián)系了老人的子女后才離開。這個舉措讓村里的人們對劉俊巖刮目相看。他們挑指贊嘆：俊巖是個有愛心、有良心的老板！

　　看著農(nóng)閑時村民們無所事事的情形，劉俊巖萌生了成立大鼓隊的想法。他把自己的想法和村黨支部一說，村里非常支持。經(jīng)過一番協(xié)商，最后達成協(xié)議。由村里出資購買大鼓、镲、鑼，劉俊巖出資為隊員們定制統(tǒng)一的服裝、頭飾。很快，一支由10多人組成的田莊村