煙草在線專稿　　刁金霞是縣外貿局機繡廠辦公室的一名文員。那幾年，由于工作清閑、舒適，刁金霞一直順風順水，輕松自在，很讓同學們眼紅。1996年，隨著外貿形勢的變化，機繡廠被迫停產，刁金霞也不得不下崗了。剛下崗的那段時間，她很不適應。和父母鬧別扭，怨父母沒能耐。和愛人吵架，怪愛人沒本事。家里被她搞得雞飛狗跳，烏煙瘴氣。后來，為了散心，她到要好的閨蜜開的超市里消遣，閨蜜的一句話讓刁金霞動了心。閨蜜說，別小看了開店做生意，好歹干干就比你上班強不知多少倍。再說，你下了崗總不能老在家里閑著呀！我勸你，趕緊盤個門臉自己干點事吧。經過幾天的思考，刁金霞終于下了決心，開店做生意。這時，外貿局把機繡廠原來臨街的大車間改造成門市對外出租，刁金霞租下了兩間。從此，開始了她的零售之路。

　　“門外漢”變成卷煙通　

　　俗話說，隔行如隔山。刁金霞從一個辦公室文員成了一名零售戶，對商品的保管和陳列、顧客消費心理、經營技巧等方面的知識，一竅不通。特別是在卷煙經營方面更是一問三不知。剛開始經營卷煙的時候，刁金霞還鬧出了笑話。一天，一位小伙子來店里想買一包泰山煙。小伙子在泰山品牌的香煙前仔細觀看，隨即對刁金霞說：“老板，我想買10元左右的泰山煙，你說是宏圖好呀還是青秀好呀？”小伙子的話把刁金霞說得一頭霧水。她說，“泰山煙不就是泰山煙么，什么宏圖、青秀，亂七八糟的。”聽了刁金霞的話，小伙子笑了。他說，“老板，看來你對卷煙是真不懂呀。泰山卷煙不同的價位分好多種，別人給我推薦說泰山香煙不錯。本來想聽聽你的意見，沒想到你還不如我呢。算了，先不買了，以后再說吧。”小伙子的一番話讓刁金霞鬧了個大紅臉，看著小伙子頭也不回地走出店門，刁金霞心里很不是滋味。這件事對刁金霞觸動很大，她打定主意，一定要好好學習學習卷煙知識，免得既流失了顧客還給人留下笑柄。

　　于是，每當客戶經理來訪的時候，刁金霞都會虛心地向客戶經理請教。特別是對每個品牌卷煙的種類、價位、吸味、特點，以及產地、生產趨勢等都會一一記在一個筆記本上。而且，對于自己所訂購的品牌卷煙都會仔細地了解它的焦油含量、煙支長度、煙嘴成份、尼古丁含量、外包裝主副色調等一些基本的應知應會，全都熟記于心。

　　為了對卷煙經營有一個系統的了解，刁金霞不顧愛人的反對，義無返顧地參加了客戶經理推薦的縣煙草公司的業務培訓。通過培訓，刁金霞感覺心里一下子敞亮了許多。在培訓班上，她學到了如何進行卷煙陳列能吸引顧客，了解了庫存和管理技巧，掌握了促銷技巧的運用，知道了《煙草專賣法》規定的零售經營戶不能碰觸的紅線，學到了從容應對各種顧客的方法，明白了如何優化品牌結構，培樹新品卷煙。更重要的是，在培訓班上，刁金霞認識了幾個零售戶朋友，她們毫無保留地把自己多年來積累的甄別真假卷煙的方法、區分真假幣的技巧以及防止調包、被騙的經驗傳授給刁金霞。培訓結束后，刁金霞感慨地說，不學不知道，一學嚇一跳，原來零售經營還有這么多學問。真是得活到老，學到老呀。不然，自己就這么漫無目的地經營，最后只能是不溫不火地維持。通過培訓后的刁金霞，一下子象變了個人似的。她把在培訓班上學到的知識，進行了認真的歸納總結，抄在一個新筆記本上，沒事的時候就拿出來看看。

　　另外，她對客戶經理推薦的新品卷煙更是格外關注。不論自己訂不訂貨，她都要把新品卷煙的品牌優勢、吸味、賣點搞清楚，以便在今后的經營中做到胸中有數。她根據學到的知識對自己商店里的商品陳列、柜臺組合重新進行了調整、布置。騰出兩節柜臺，把原來和食鹽、味精、零食放在一起的卷煙，專門擺放。同時，把零亂地放在舊紙箱里的整條卷煙也拿出來，按照學到的方法進行科學擺放。把卷煙柜臺調整到進門處顯眼而且陽光照射不到的位置，既放便了顧客，又提高了自己商店的檔次和品味。

　　俗話說，腹有詩書氣自華。經過一段時間的學習充電，刁金霞對卷煙經營信心滿滿。每當有顧客進門購買卷煙，她都會做到如數家珍般地向顧客介紹，因人而宜地進行推介，從而達到顧客滿意。如果有顧客想買的卷煙偶爾斷貨，刁金霞就會適時為他們推薦替代品牌，一般情況下顧客能夠很愉快地接受。因為他們知道，刁金霞是確實為顧客著想，不是只為一心賺錢。

　　巧促銷帶來好生意

　　作為一個零售戶，刁金霞知道，促銷是提高店里商品銷量的有效手段，卷煙也不例外。在日常經營中，采取贈送小禮品，如精致漂亮的打火機、降焦除害的煙嘴、喉爽，天賜淡雅口香糖等，以及打折優惠、積分換禮等促銷方法，雖然也可以吸引顧客，但是每個商店都在用這種千篇一律的方法，顧客已經有了疲勞感。怎么才能吸引顧客的眼球，給顧客眼前一亮的感覺，始終是讓刁金霞頭疼的問題。于是，刁金霞反復琢磨、仔細觀察，既從網絡上學習外地零售戶的先進做法，也從本縣其他零售同行們的經驗中汲取精華。經過一段時間的斟酌，刁金霞有了主意。她先在自己商店里設立了便民服務臺，擺放了打氣筒、風油精、針線包和一些常用藥品，為顧客提供方便。同時，她還會誠心實意地征求顧客的意見，不斷增加服務品種和數量。

　　一次，一位四十多歲的女顧客來店里為愛人買煙。剛進門，這位女顧客就對刁金霞發牢騷：現在人們做買賣都貪大求全，一些小商品沒人經營了。刁金霞笑著問：“你指的什么商品呀？”女顧客說，“我兒子西褲的掛鉤壞了，我跑了好幾個小百貨經營店都沒有。挺好的一條褲子，就因為一個小掛鉤就不能穿了。”

　　說著無意，聽者有心。刁金霞馬上讓愛人到山東德州的小百貨批發市場進了一些掛鉤和各種各樣的鈕扣，擺放到服務臺上。這一看似不起眼的舉動，一下子吸引了大批中老年婦女顧客。她們沒事就到刁金霞的商店里來轉轉，淘換自己儀的小物件，順便買些自己需要的商品。碰到什么買不到的小商品，也會到刁金霞的店里來和她說說，讓她再進貨時順便給捎來。對這種情況，刁金霞總是能在第一時間幫顧客買好。在商店門口賣青菜和雞蛋，是刁金霞的又一個促銷妙招。刁金霞的商店是煙酒副食綜合商店，本來不賣蔬菜和雞蛋的。為了吸引顧客，刁金霞抓住家庭婦女貪便宜的特點，適時推出了時令蔬菜和雞蛋銷售。她派專人到蔬菜批發市場批發一定數量的蔬菜，以批發價賣給顧客。雞蛋每斤比市場上便宜兩角錢，每天100斤，賣完為止。便宜的蔬菜和雞蛋讓附近小區的大娘大媽樂此不疲地反復光顧刁金霞的商店。

　　她們除了買蔬菜和雞蛋，還到商店里買些平日里的生活必需品。因為，刁金霞店里商品除了質量有保障外，價格也比其他商店的便宜不少，服務也比其他店鋪周到、熱情，給人一種踏實、溫暖的感覺。一時間，刁金霞的商店門前人流如織，顧客不斷。

　　為了提高卷煙的銷售量，刁金霞還推出了購買卷煙贈送本地景點門票的舉措。吳橋雜技大世界是享譽中外的4A級人文景觀。里面有泰山廟、江湖文化城、魔術迷幻宮、馬戲游樂園、紅牡丹劇場、滑稽動物園等十幾個著名景點。刁金霞同景區負責人協商征得同意后，在自己的商店門外打出大幅廣告：凡在店里購買卷煙超過200元的，贈送小泰山景點門票一張，超過500元的，贈送滑稽游樂園門票一張，超過1500元的，贈送雜技大世界景區通票一張。這一措施讓許多煙民很感興趣，他們紛紛來刁金霞的店里購買卷煙，以便得到景區門票。他們說，卷煙在哪兒買也是買，在這里買還能得到門票，等攢夠了幾張就可以和家人一塊去景點里玩玩了。

　　在客戶經理的推薦下，只要有功夫，她就會上網瀏覽，學習零售戶朋友們的文章，從中學到一些生意的經驗。受一篇文章的啟發，她相中了在門口安裝兒童搖搖車來招攬顧客。由于資金緊張，她咬咬牙購買了兩輛搖搖車安裝在店門口。凡領孩子來購物的顧客，就能免費讓孩子玩一次。不購買商品的顧客，只要投入一元硬幣也可以玩一次。悅耳的兒歌，動聽的音樂，一下子吸引了附近小區的家長和孩子。他們帶著孩子來到刁金霞的商店里，小孩子們坐在搖搖車上，兩手扶著方向盤，來回轉動，快樂的笑聲在店門外彌漫。家長們看著孩子玩得開心，自己也很高興。他們或為自己買包香煙，或為孩子買些零食。2000多元的投入給她帶來了不扉的收入，很快就收回了搖搖車的投資。一系列的促銷措施，讓刁金霞嘗到了甜頭。她說，只要善于開動腦筋、隨機應變，就都能給店鋪凝聚人氣，從而增加店里的卷煙銷量。

　　重誠信障顯正能量

　　俗話說：“人無信不立，業無信不昌”。做人要誠實守信，才能在社會上站穩腳根。同樣，經營者只有講究誠信，消費者才會放心，店鋪的生意也才能夠紅紅火火，經久不衰。刁金霞告訴筆者，做生意要“誠”字當先，講究誠信。

　　講誠信有兩個方面的含義：

　　一是商品質量要過硬。商品的質量就是零售戶的生命，如果一個店鋪忽視了商品的質量，那么所面臨的必將是失去生存的機會。服務態度再好，服務質量再高，產品質量保證不了，消費者自然不會滿意。久而久之，便會失信于民，流失顧客。所以，我自開店以來，就嚴把商品的進貨關，切實保證商品的質量。堅持從正規渠道、合格廠家進貨，堅決杜絕假冒偽劣產品進店。特別是經營的卷煙，始終堅持從煙草公司進貨，決不賣假貨、回流貨。來路不明的煙酒再便宜，也從來不進。

　　刁金霞說，我堅持做到“四個不”：不投機取巧，不在商品中摻雜使假，不以次充好，不欺詐顧客。這也是我經營的底線。只有做到誠信經營，依法經營，誠實做人，誠懇做事，才能樹立自己店鋪的良好形象，搭建起同顧客和諧相處的良好平臺，為自己帶來豐厚的利潤。

　　二是為人要誠實，不賺昧心錢。俗話說，君子愛財，取之有道。作為一名零售戶，不該賺的錢堅決不賺，不該得的錢堅決不得。刁金霞給筆者說了這樣一件事：2月的一天，一位陌生的顧客急匆匆地走進店里要了一盒7元的紅云煙，遞給刁金霞一張10元的錢。當時，刁金霞正在為