煙草在線專稿　　位于吳橋縣鐵城鎮南關的向陽煙酒副食店，從2000年就開始經營卷煙了。說起這件事來，店主曲廣花自豪地告訴我，她的店鋪是當地第一批辦理煙草專賣許可證的零售戶。開店十多年來，曲廣花誠信經營，遵規守法，把店鋪經營得有聲有色。

　　任勞任怨　編織致富夢想

　　曲廣花在做煙酒生意前，曾是鐵城鎮百貨商場的員工。1999年單位破產，曲廣花突然失去了賴以生存的“鐵飯碗”，心里感到了無以言狀的迷茫。曲廣花有一個兒子，一個女兒，大兒子只有10歲，老公是地道的農民。曲廣花下崗后，一家人沒有了經濟來源，孩子們上學的學費都要找親戚朋友去借。經過再三考慮，曲廣花跟朋友借錢開起了這間30多平米的煙酒副食店，老公在家負責種地，店鋪由曲廣花一個人經營。那時，她最大的夢想就是多掙些錢，供兩個孩子上學，把他們撫養成人。

　　想起小店剛剛開業時的情景，曲廣花感慨地說：“我過去在百貨商場上班，工作很辛苦，工資也不高，但是讓我從工作中積累了不少做銷售的豐富經驗，好在當時，附近只有我一家店鋪賣煙，而且買煙的人不少，我的生意還算不錯。”

　　但是，好景不長，兩年后，隨著周圍開店賣煙的人越來越多，曲廣花明顯感覺到了經營卷煙面臨的不小的壓力。這時，上小學的女兒放學回家后告訴她，想報名參加學校的特長班學習鋼琴。兩個孩子中，曲廣花最喜歡這個聰明伶俐的女兒，女兒從小乖巧懂事，從不向她提過分的要求，況且會彈鋼琴作為一項專長，將來孩子考大學時也算是一個優勢。但是，學鋼琴的費用昂貴，據說一個課時就要200元錢，這對于當時的曲廣花家來說，是個不小的花銷費用，可為了女兒的前程，曲廣花決定全力支持女兒。

　　為了能多掙些錢，曲廣花早出晚歸。早晨5點半，別人還在被窩里睡懶覺的時候，曲廣花的店鋪就開門營業了。5點半到7點半這個時間段，有幾個趕早去縣城的開發區上班的小伙子會來店里買卷煙、方便面等；晚上9點多，曲廣花的店鋪依然燈光明亮，這個時間，附近中學上晚自習的孩子們會經常來店里買一些面包、小食品之類當夜宵。

　　有一段時間店里卷煙銷售情況不好，曲廣花就到縣城的一些大型超市、煙酒店去觀察學習，看別人都進了些什么貨，是如何賣煙的。曲廣花說：“如今市場在發生變化，坐等顧客上門買煙的日子已經一去不復返了，店鋪要掙錢，經營策略也要有所改變才行，如果不能準確地抓住顧客的真實需求，就要眼睜睜地看著到手的生意從面前溜走。”曲廣花觀察到，隨著人們生活水平的提高，農村人婚喪嫁娶時所用煙和酒的數量和檔次都有了大幅度的提高，中高檔卷煙的銷售市場潛力很大。于是，曲廣花平時對周圍鄰居家的事情非常上心，遇到誰家有喜事、白事，她都會跑去幫忙。她的熱心、善良、隨和很快贏得了街坊鄰居的好感和信任，紅、白事用的煙、酒等商品自然都會在她的店里購買，曲廣花的店鋪生意逐漸興旺。依靠這個小店，曲廣花供兒子上完了高中，也積累了一定的財富，看到孩子們一天天長大，一家人的生活一天天好起來，曲廣花的心里有說不出的高興。

　　誠信經營　贏得顧客信賴

　　記得曲廣花剛開店不久，有一個曾經和她一起工作過的同事來到曲廣花的店里，對她說，他手里有幾條“石林”煙，是朋友送的，自己舍不得抽，想讓她幫忙賣賣，換成錢給老婆治病。當時曲廣花沒有賣煙的經驗，分辨不出真假，也不熟悉經營卷煙的法律法規，熱心腸的她一口答應下來，留下了同事的那幾條“石林”煙。不久，曲廣花在上海工作的表哥回家探親來到她的店里，表哥吸了一口曲廣花遞過來的“石林”后，對曲廣花說：“你這是煙草公司的煙？這煙味兒不對呀！”聽了這話，曲廣花一激靈。表哥是走南闖北的業務員，平時只抽“石林”煙，他說這煙味兒不對，這“石林”就肯定有問題，曲廣花對表哥的話深信不疑。第二天，曲廣花就把那幾條假“石林”退了回去。后來聽說，那位同事因倒騰假煙被有關部門查處了。“幸好被表哥及早發現了這幾條假‘石林’要不然，這假煙賣出去，我這店鋪的聲譽也毀了，看來，這好心也不能濫用啊！”至今想起來，曲廣花還忍不住不停地反省著自己。

　　從那以后，曲廣花給自己立下了兩條開店的規矩：一是絕不出售假冒偽劣的商品，嚴把進貨關，不為任何人代銷卷煙。二是絕不賣過期的、損害老百姓身體的商品。

　　2005年的中秋節，為了增加店鋪的營業收入，曲廣花也試著購進了一批不同規格、餡料的月餅，在店門口擺攤賣。沒想到中秋節前夕，一連幾天都下小雨。在門口擺攤不成，曲廣花只好在店里賣，這大大影響了月餅的銷量，很快，滯銷的月餅面臨過期。這時，有同行偷偷告訴她：“把這過期的月餅賣給那些來趕大集的農村人，特別是那些老頭兒老太太，啥事也沒有。”可曲廣花沒有聽從這個建議，她把店里過期的月餅送給了自己農村的大姑姐去喂豬。這樣做雖然有些損失，但曲廣花說，這樣她的心里才會覺得安寧、踏實。街坊鄰居也都知道了，曲廣花的店鋪店面雖小卻不賣假貨、次品。

　　有一次，一位老鄰居來店里買煙，這個老人是機械廠的退休工人，眼睛患有白內障，剛做手術不久，可能是還沒恢復好，眼睛看不清，他錯把兩張100元的鈔票當成了一張遞給了曲廣花。曲廣花發現后，立即把那100元和找好的零錢一分不少地遞給了老人，并囑咐他把錢收好。老人感動得連聲道謝。曲廣花說：“做任何事都離不開誠信二字，不論老人還是小孩，在我眼里都是顧客，我都會以誠相待，君子愛財，取之有道，乘機欺騙老人家，失信于人，我會愧疚一輩子。”由于誠信經營，曲廣花贏得了顧客的信任，店里的許多顧客都是經過朋友口口相傳介紹來的，她的店鋪生意越來越好。

　　大膽嘗試　尋求長足發展

　　2009年，曲廣花家里僅有的四畝地被政府征收，她的老公成了家里的“剩余勞動力”，女兒這一年考上了西安的一所重點大學，一年的學費加上生活費，大概需要兩萬多元。為了讓家里增加一份收入，曲廣花在離自己的店鋪500米的地方，又租下了一間門店，經營茶葉和茶具，讓老公和兒子幫著打理。

　　曲廣花的茶莊開業以后，并不是她想象得那樣賺錢。因為以前從未接觸過茶葉生意，對茶葉的品類和特性以及市場的需求都缺乏了解，再加上農村地區人們的消費能力有限，曲廣花購進的茶葉得不到顧客的認可，茶莊的生意非常冷清，一天也沒有幾個來買茶葉的，店里的茶葉滯銷積壓嚴重。原來曲廣花以為，開茶莊是鐵城鎮獨一無二的買賣，只要商品齊全，生意肯定差不了，所投入的資金很快就可以回收的，沒想到，半年下來，不但沒有賺到錢，反而賠了兩千多元。曲廣花的茶莊進貨占用了她煙酒副食店的流動資金，茶莊的虧損經營也導致了煙酒店的經營周轉不靈，曲廣花見此心急如焚。她只好每天騎著摩托車到20多里外的縣城，去各個機關單位聯系、銷售茶葉，真是跑斷了腿，磨破了嘴。兩個月后，茶莊積壓的茶葉終于賣得差不多了，茶莊的生意也總算有了一點兒起色，但曲廣花卻在這時因勞累過度，患上了非常嚴重的眩暈癥住進了醫院。出院后，曲廣花的身體狀況一直不好，無法照顧兩個店鋪的生意，只好把茶莊停了，把門市轉讓了出去。幾年過去了，說起這次開分店的失敗經歷，曲廣花還是忍不住地搖頭嘆息。

　　不想當將軍的士兵不是好士兵。很多經營者都希望自己的門店做大做強，但是，盲目地擴大規模，如果資金、管理跟不上，倒閉是早晚的事。通過這次開茶莊的大膽嘗試，曲廣花雖然交了一點“學費”，但也由此懂得了許多經商之道：經營店鋪首先要選擇自己熟悉的領域。俗話說：隔行如隔山。在不熟悉的領域“交學費”是難免的。在資金不夠充裕，實力不夠雄厚的時候，不要盲目地擴大規模、試圖開發新的領域。要想擴大規模，除了對所在地區的市場需求有一個詳細準確的評估外，還要有充足的資金保障，不是付出更多的租金就能夠輕松擴大規模了，必須考慮到規模經營所需的額外支出和后續資金，還要保證店鋪經營的基本流動資金。小生意并不意味著沒有發展潛力，堅持將自己熟悉的做到最好，懂得從中積累經營和管理的經驗，小店鋪照樣可以得到長足發展，做大做強。

　　放慢腳步　輕松快樂經營

　　曲廣花說：“經過這次失敗的教訓，讓我更加深刻地認識到：作為店鋪和個人，要有序地發展和提高，不能為了發展、賺錢，什么都不顧。店鋪發展固然重要，身體健康更是頭等大事，要不然將來店鋪真的發展壯大了，只等著我們去體驗成功帶來的價值和快樂時，結果卻發現，身體不行了。所以，我要放慢腳步，輕松快樂地經營，我相信，只要用心，小生意同樣可以有大收益。”

　　靜下心來的曲廣花，對自家店鋪的經營現狀和周圍客源進行了認真地分析，發現卷煙已成為自家店鋪的主銷商品，卷煙收入占全店營業收入的四成。經過觀察，曲廣花發現，附近其他幾家店鋪不重視卷煙柜臺的陳列，卷煙展示柜上擺滿了飲料、小食品等雜物，擋住了顧客的視線。特別是對面那家店里，不僅店鋪老板衣著窩囊邋遢，店里的柜臺又臟又亂，好像半年沒有打掃過，貨架上的卷煙也是“滿面塵灰”橫七豎八地擺放著。

　　曲廣花經常和煙草公司的馬經理交流溝通，并在馬經理的指導下，時常學習有關卷煙經營、陳列的知識和技巧，對店鋪經營，曲廣花有了更深刻的認識。她說：“要想吸引更多的顧客光顧，首先要在店面形象上下工夫，不僅店里環境要整潔干凈，卷煙陳列也要清晰明了。”為了讓店鋪靚麗美觀，與眾不同，引來更多的客源，曲廣花把自家店鋪重新進行了裝修，她專門到縣城的陽光體驗店參觀學習后，訂制了一節玻璃的卷煙展示柜，放置在了店里最顯眼的位置。卷煙陳列告別了以往的簡單堆放，按照價格的高低，以規范的方式進行逐一陳列，背柜上的條裝卷煙也擺放得十分整齊。店門安裝了推拉式的玻璃門，門頭招牌換成了幾個醒目的大字。經過一番裝修后，到曲廣花店里買煙的顧客多了起來。

　　說起店鋪的卷煙