煙草在線專稿　　任何人剛一接觸新生事物或者接手一件新任務(wù)，不可能一開始就可能成為行家里手。卷煙經(jīng)營亦不例外。近幾年來，隨著信息化、專業(yè)化知識(shí)在煙草行業(yè)不斷運(yùn)用，卷煙經(jīng)營的科技含量也是越來越高，這對(duì)剛加入卷煙經(jīng)營行列的“新手”來說，也會(huì)迎來著多的挑戰(zhàn)。那么，如何能夠在短時(shí)間內(nèi)快速掌握卷煙經(jīng)營知識(shí)，提升自己的卷煙經(jīng)營能力呢？讓我們請(qǐng)來幾位資深的卷煙經(jīng)營戶，讓他們來講講切身體會(huì)---

　　零售客戶：程新文

　　觀點(diǎn)：熟知行業(yè)政策，熟悉市場規(guī)律

　　卷煙是一種特殊的商品，作為每一位卷煙經(jīng)營戶來講，大家都知道經(jīng)營卷煙都要辦理煙草專賣零售許可證。但即使是有證，你也不能為所欲為，想怎么賣就怎么賣。因?yàn)?#xff0c;卷煙是一種特殊的專賣品，你雖然取得經(jīng)營許可證，但還要按照煙草公司指定的供貨渠道進(jìn)貨，到別處進(jìn)貨，那就是違法，這一點(diǎn)是最基本的，也是新手上路時(shí)必須要注意的。有的同行錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要是真煙，你管我到哪進(jìn)貨了！都要向這樣，市場還怎么管理？卷煙不像其他商品市場放開，他們實(shí)行的是專賣專營體制，有一定的政策特殊性。這一點(diǎn)，是必須要遵守的，否則，吃虧的還是自己。

　　同時(shí)，我們?cè)S多零售同行都會(huì)有這樣的銷售經(jīng)歷，某一件商品家里沒有了，可以到同行那里串點(diǎn)貨回來賣，或者是家里某件商品庫存較大，請(qǐng)同行幫幫忙，代銷一些，這些在許多涉及卷煙經(jīng)營的新手認(rèn)為是理所當(dāng)然的事情，但到卷煙經(jīng)營這一塊就行不通了。這叫“串貨”，是卷煙經(jīng)營上所不允許的。這些政策，新手也許不理解，甚至認(rèn)為是不講理，但你經(jīng)營的時(shí)間長了，就會(huì)慢慢知道這其實(shí)是保護(hù)咱們卷煙經(jīng)營戶合法利益的好舉措。

　　另外，煙草公司的卷煙投放也有一定的計(jì)劃性，并非各種卷煙都是敞開供應(yīng)的，他們會(huì)隨著市場的變化而適當(dāng)調(diào)控投放節(jié)奏，淡季時(shí)貨源供貨會(huì)適當(dāng)放寬，旺季時(shí)適度從緊。有的新手會(huì)說，淡季時(shí)煙不好賣，就是放開也沒人要呀？旺季市場需求大，為什么不放開而淡季放開呢？煙草公司的卷煙經(jīng)營也受計(jì)劃控制，他們的上級(jí)不會(huì)因旺季銷售量大就增加計(jì)劃，也不會(huì)因淡季不好賣而減少計(jì)劃，這也造成我們旺季煙不夠賣，而淡季卻脹庫的現(xiàn)象。所以，作為新手，要做好淡儲(chǔ)旺銷工作。淡季利用機(jī)會(huì)儲(chǔ)備適銷貨源，留著旺季貨源不足時(shí)補(bǔ)缺，千萬不要“臨時(shí)抱佛腳”，防止“后悔藥”都沒地方“買”。

　　還有一點(diǎn)不要忘記了，煙草公司的客戶經(jīng)理上門時(shí)會(huì)經(jīng)常發(fā)放一些投放政策、經(jīng)營知識(shí)等宣傳品，不要隨手扔了，要仔細(xì)研讀，因?yàn)?#xff0c;好多信息都會(huì)靠這個(gè)傳遞到零售終端。同時(shí)，平時(shí)要抽出時(shí)間多和客戶經(jīng)理聊聊，他們不僅信息和市場靈敏度高，而且在卷煙營銷方面有著豐富的專業(yè)知識(shí)，多多接觸，會(huì)使你受益匪淺的。

　　零售客戶：曹叢禮

　　觀點(diǎn)：樹立品牌意識(shí)，培育骨干品牌

　　現(xiàn)在的卷煙銷售市場投放的卷煙已經(jīng)是不斷減少，正常投放的也就是四十多個(gè)品牌，這也省卻了我們不斷培育新品牌的時(shí)間和精力，不像我們以前，一個(gè)品牌費(fèi)老勁地剛被市場接受，過幾天卻再也看不到影子了，品牌更換頻度高，顧客煩，我們也煩。

　　但是，現(xiàn)在品種雖然少，但規(guī)格卻多了起來，比如說黃山這個(gè)品牌，我們這兒以前銷售的就是幾塊錢的、十幾塊的兩個(gè)規(guī)格，現(xiàn)在卻是幾十塊到幾百塊一條的都有，這些品牌由于在我們當(dāng)?shù)赝斗诺臅r(shí)間較短，市場的基礎(chǔ)還不是太牢靠，因此，培育起來的難度也特別大。但是，不要因?yàn)殡y度大就放棄了，而是要主動(dòng)培育。為什么呢？因?yàn)檫@些卷煙是大品牌，是骨干品牌，很難被市場淘汰，所以，我們要把培育的重點(diǎn)放在這一類品牌上，正確引導(dǎo)市場，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　因此說，新手上路時(shí)，我們首先要理清哪些是重點(diǎn)骨干品牌？哪些是非重點(diǎn)骨干品牌？一定要把主要精力放在那些強(qiáng)勢的重點(diǎn)骨干品牌上，這樣培育起來才能達(dá)到事半功倍的效果，防止做了好長時(shí)間的市場培育，到最后這個(gè)品牌卻退出本地市場了，得不償失。

　　以前，在品牌培育上，我就吃過這個(gè)虧。那是我剛開店時(shí)，高檔卷煙市場的品牌還不多，400元檔的，基本上是以中華品牌一擋天下，但是，該品牌供應(yīng)比較緊張，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象，高檔煙的利潤很喜人，流失消費(fèi)群體非常可惜，后來，煙草公司也引進(jìn)了幾個(gè)同檔的卷煙，有論道、蘇煙還有我們當(dāng)?shù)氐腉煙。當(dāng)時(shí)，我就想，G煙是我們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的煙，消費(fèi)者的認(rèn)可度應(yīng)該非常高才是，“煙酒不離店”嘛。于是，就一心一意培育起這個(gè)品牌來，但這個(gè)品牌的煙雖然是地產(chǎn)煙，吸味消費(fèi)者認(rèn)可度卻不高，如果有中華煙上柜時(shí)，買得人很少，但如何中華煙斷檔，或多或少地也能買一點(diǎn)兒。就這樣不溫不火地操作了一年，G煙在我家零售店周圍也小有市場，但卻忽然間沒影子了。原來G煙并非全國重點(diǎn)骨干品牌，被整合掉了，在別人家蘇煙、論道賣得紅紅火火時(shí)，我卻再從頭開始。

　　所以說，我們零售戶理清哪些品牌是重點(diǎn)品牌，哪些品牌是次要品牌；哪類品牌貨源供給均衡，哪類品牌貨源緊俏；哪種品牌盈利高，哪種品牌市場需求大，這樣，不僅能明白自己可訂哪些煙，要訂哪類煙。更重要的是要有品牌意識(shí)，樹立重點(diǎn)品牌培育的觀念，重點(diǎn)向消費(fèi)者，周邊的人推薦、宣傳、評(píng)析重點(diǎn)品牌，營造重點(diǎn)品牌商圈氣氛。

　　零售客戶：趙席軍

　　觀點(diǎn)：提升營銷技能，掌握電子商務(wù)

　　對(duì)于卷煙經(jīng)營新客戶來講，提升卷煙營銷技能是件刻不容緩的事情，因?yàn)?#xff0c;不僅影響到該店鋪的文化形象、經(jīng)營形象、管理形象、素質(zhì)形象，而且，還能經(jīng)營業(yè)績的提升，起到非常重要的作用。同時(shí)，由于信息化手段在煙草行業(yè)的不斷運(yùn)用，傳統(tǒng)的電話訪銷模式漸漸地被網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷的模式所替代。因此，新上路的卷煙零售客戶不僅能夠操作電腦，還要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)有所涉獵，掌握電子商務(wù)知識(shí)，做一個(gè)跟上信息潮流的零售人。

　　1、文化形象。卷煙價(jià)格的競爭只是一種在低層次上的“博殺”，隨著卷煙零售市場越來越規(guī)范，靠“價(jià)格戰(zhàn)”來戰(zhàn)勝對(duì)手的路已經(jīng)行不通了。現(xiàn)行和今后的競爭，文化競爭起到了非常重要的作用。文化不僅能夠提升零售店的品位，也能給人帶來美的享受。現(xiàn)在，不僅許多零售店都在挖掘其厚重的文化，如那些老字號(hào)，而且，許多卷煙也大打文化牌，如黃鶴樓的“樓文化”，紅雙喜的“喜文化”。因此，我們零售店的布局也不能讓消費(fèi)者一進(jìn)店來，就感覺到一股商業(yè)氣息，而是要讓消費(fèi)者感覺到你這個(gè)經(jīng)營者有文化，有品位，這樣可以大幅度地提升消費(fèi)者的好感，從而帶來口碑傳播。所以，零售店要盡可能地豐富終端的展示和顯現(xiàn)的內(nèi)容，展現(xiàn)與從不同的文化形象。

　　2、經(jīng)營形象。俗話說，形象贏得口碑，口碑展現(xiàn)形象。樹立正面的、積極的經(jīng)營形象是新上手零售客戶亟待解決的問題。要充分利用硬件店招、店面、店堂的功能在形象宣傳、推廣促銷和營銷推介上的特點(diǎn)，針對(duì)性地挖掘經(jīng)營形象及經(jīng)營價(jià)值；亦要在軟件上下功夫，如為顧客提供規(guī)范化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、貼心周到的售前、售中、售后服務(wù)豐富服務(wù)內(nèi)容，挖掘服務(wù)內(nèi)涵，讓顧客賓至如歸，走后溫暖，回味無窮。

　　3、管理形象。積極利用好信息系統(tǒng)，大力推進(jìn)電子商務(wù)，提高信息化水平，以信息化帶動(dòng)管理現(xiàn)代化，展現(xiàn)現(xiàn)代零售人的管理形象。對(duì)商品實(shí)行信息化管理，對(duì)顧客實(shí)行規(guī)范化服務(wù)，對(duì)顧客實(shí)行個(gè)性化跟蹤服務(wù)，對(duì)銷售實(shí)行電子掃描銷售。

　　4、素質(zhì)形象。零售客戶的素質(zhì)，決定著銷售業(yè)績和經(jīng)營形象。良好的服務(wù)形象，不僅能夠贏得更多的回頭客，也會(huì)增加美譽(yù)。反之亦然。所以說，對(duì)于新上手的零售客戶，要盡可能地利用好一切機(jī)會(huì)，對(duì)卷煙的產(chǎn)地、吸味等知識(shí)進(jìn)行吸收，利用客戶經(jīng)理走訪客戶的機(jī)會(huì)討教營銷技巧，并且，虛心地對(duì)零售同行們請(qǐng)教，俗說說“人到老，學(xué)不全”只有通過不斷地吸收“營養(yǎng)”，才能讓自己的推銷更有專業(yè)性，服務(wù)更有針對(duì)性，經(jīng)營更有特色性。

　　零售客戶：蔡春飛

　　觀點(diǎn)：開展市場分析，提高經(jīng)營能力。

　　對(duì)于新上手的零售戶來說，能夠在短時(shí)間內(nèi)掌握卷煙或者其他商品經(jīng)營還是有著很大的挑戰(zhàn)，這需要新上手的零售客戶做個(gè)有心人，全方位地提升自己的經(jīng)營能力，才能跟得上市場的發(fā)展形勢。

　　1、經(jīng)營能力。提升經(jīng)營能力是新上手零售客戶迫切需要解決的現(xiàn)實(shí)問題。卷煙經(jīng)營是一項(xiàng)專業(yè)性比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)。在日常的經(jīng)營中，零售同行們要面對(duì)形形式式的顧客提出不同的問題，業(yè)務(wù)熟悉的程度，決定了你運(yùn)作市場、服務(wù)顧客能力的高低。所以，新上手的零售客戶只有善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，積極進(jìn)行多方面知識(shí)的涉獵，不斷地充實(shí)自已，才能服務(wù)好顧客，讓顧客滿意，自己得利。

　　2、協(xié)調(diào)能力。做生意，不僅是賣商品、搞服務(wù)，還要兼顧到方方面面的關(guān)系，要想把各種關(guān)系協(xié)調(diào)組織到位，也不是件很容易的事情，對(duì)于新手零售客戶，我們要多學(xué)習(xí)，勤請(qǐng)教，特別是要協(xié)調(diào)好和同行們的關(guān)系、上游供貨商的關(guān)系、顧客的關(guān)系。還有一點(diǎn)不要忘記了，還要協(xié)調(diào)好和當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)部門的關(guān)系。這樣，不僅對(duì)你的經(jīng)營有利，而且，還能避免許多麻煩，化解許多矛盾。

　　3、交往能力。這個(gè)社會(huì)，無論是人情來往還是經(jīng)營銷售，提升自己的人際交往能力非常重要。賣貨也是賣能力、賣文化、賣人際關(guān)系。做為一名合格的零售人，要善于交際，平易近人，在與同行和顧客的交往中，不要把自已孤立起來，要把對(duì)零售經(jīng)營強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感融入為供應(yīng)商、為消費(fèi)者，為一切關(guān)心、愛護(hù)你的群體的竭誠服務(wù)之中。要善于學(xué)習(xí)，勤于思考，多方接觸，不斷提高自己的交往能力。

　　4、表達(dá)能力。俗話說“會(huì)講話的讓人笑，不會(huì)講話的讓人‘跳’”。這也是語言表達(dá)能力的體現(xiàn)，在經(jīng)營過程中，能善于交流的零售人會(huì)給顧客留下良好的印象，但一句錯(cuò)話，不貼心的話能讓顧客成為“陌路”。尤其對(duì)于一些新手，在這方面沒有太多的經(jīng)