煙草在線專稿　　

用商品做造型更能引起顧客的注意　

使用富有特色的陳列器具可以讓商品格外醒目

當(dāng)幾十瓶酒一線排開，加上燈光的照射，它們仿佛不再是商品，而是靈動的音符

　　卷煙陳列的效果如何，直接關(guān)系到零售客戶經(jīng)營狀況的好壞。有研究表明，消費者的購買行為會受到銷售現(xiàn)場各種因素的影響。因此，生動的卷煙陳列，不僅能增強(qiáng)視覺效果、吸引消費者的眼球，還能激發(fā)消費欲望，提高商品銷量。　

　　但筆者在日常的市場走訪中發(fā)現(xiàn)，一些零售客戶對卷煙陳列的認(rèn)識還存在一些誤區(qū)。筆者認(rèn)為，卷煙陳列應(yīng)避免“三忌”。　

　　一忌出樣數(shù)量少。由于擔(dān)心卷煙出樣損壞，一些零售客戶往往減少出樣卷煙的品種和數(shù)量，認(rèn)為在柜臺里擺上一兩包卷煙足矣，甚至有零售客戶用空盒當(dāng)出樣。但出樣較少很容易使消費者產(chǎn)生一種錯覺，認(rèn)為出樣卷煙是庫存商品，質(zhì)量可能有問題，從而缺乏足夠的購買信心，影響卷煙的銷售。因此，在卷煙陳列過程中，零售客戶要力求卷煙出樣豐富，為消費者提供足夠的選擇。　

　　二忌雜亂無章。零售客戶在店面布置商品時要注意卷煙集中陳列的原則，盡可能把卷煙與其他商品區(qū)分開，做到不亂不雜，使顧客一目了然。　

　　個別零售客戶在卷煙陳列過程中“眉毛胡子一把抓”，出樣卷煙雜亂無序，給顧客挑選卷煙帶來了困難。對此，零售客戶在卷煙陳列中，可以按照一定的方法進(jìn)行排列，比如以品牌、以價格等要素進(jìn)行排列----這樣既能方便消費者購買，也有利于零售客戶自己掌握各種卷煙的銷售情況，以便確定合理的進(jìn)貨周期和庫存容量。　

　　三忌單一無層次。一些零售客戶喜歡把卷煙平鋪陳列。平鋪陳列的好處在于卷煙擺放整齊，但缺點是缺乏層次感、立體感，使卷煙陳列欠生動。　

　　由于卷煙陳列缺乏立體效果，無形之中減少了消費者與卷煙的接觸面，使卷煙難以在消費者心中留下深刻印象，這在一定程度上會影響卷煙的銷售。因此，在卷煙陳列中，零售客戶要切實增強(qiáng)商品與消費者的接觸。比如適當(dāng)增加卷煙的陳列高度、增大擺放間距、加長商品陳列面積、平面與立體有機(jī)組合等，都是避免陳列單一的好方法。　

　　總而言之，卷煙陳列是一門科學(xué)。只有做好卷煙陳列，充分展示各種卷煙品牌，讓顧客感知其內(nèi)在價值，才能最終滿足顧客需求，提升店鋪經(jīng)營業(yè)績。　

　　陳列活起來，生意好起來　

　　江蘇省泗陽縣零售客戶　左士民　

　　一個人，能力再大，如果沒有展示的舞臺，那也只能被埋沒。　

　　同樣，在經(jīng)營中，如果零售戶不能把商品生動地展示給顧客，那么再好的商品亦將被埋沒。　

　　拿我的煙酒商店來說，以前我們居民小區(qū)里商店只有我一家，貨物雖然擺放雜亂，但附近的消費者因為沒有別的商店可去，當(dāng)他們找不到自己要買的商品時就會問在哪里，所以生意倒也不錯。　

　　好景不長。隨著周圍店鋪的增加，我的商店在激烈的競爭中逐漸失去了原有的優(yōu)勢，營業(yè)額逐漸下降。　

　　就在我為生意不好而焦慮時，我的客戶經(jīng)理提醒了我：“左老板，您的商店雖然屬于老店，有一定的客源，但商品陳列水平有待提升。您看周圍商家的陳列多美觀。”　

　　經(jīng)客戶經(jīng)理這一指點，我恍然大悟！是啊，不要說顧客常常找不到商品的位置了，就連我自己有時都要東找西找的，這樣的商品陳列能招來顧客嗎？　

　　于是，我開始留意其他店鋪的陳列方法，取人之長補己之短。比如，對品牌繁多的卷煙要做到擺放整齊有序，類別清晰；在商品擺放的造型設(shè)計上要靈活多樣，如卷煙有時陳列為品字形、有時陳列成八字形、直排形等樣式；成條卷煙集中陳列擺放，給顧客帶來了一種商品豐富的感覺。　

　　在此基礎(chǔ)上，我還對商品的顏色進(jìn)行了搭配，使商品陳列的色彩更加協(xié)調(diào)；對同一品牌的商品實行集中陳列，價格由低到高擺放，方便顧客比較和選擇。　

　　經(jīng)過精心陳列后，又增加了日光燈的照射，商品立即活了起來！　

　　那些老顧客看后眼前一亮，嘖嘖稱贊：“這商品陳列方式真是別出心裁啊！”不斷翻新的生動化陳列也吸引了一些新顧客，銷售額有了明？緣奶嶸杖胍脖紉鄖壩辛頌岣摺？　

　　商品生動化陳列，立刻使商品活了起來，顧客也漸漸多了起來，我開店的心情也快樂起來了。　

　　要想生意好，陳列很重要　

　　河南省洛陽市零售客戶　杜巧玲　

　　我認(rèn)為讓卷煙陳列生動起來，抓人眼球，應(yīng)該注重四個關(guān)鍵點：　

　　注重主次陳列。卷煙陳列有主次之分，新品和主推品牌應(yīng)擺放在煙柜顯眼位置，適銷卷煙則可擺放在次要位置。這樣既不影響適銷卷煙銷售，又給主推品牌卷煙留出了較好的陳列位置，有利于促進(jìn)銷售。　

　　注重節(jié)日陳列。卷煙陳列要注意因時制宜和因地制宜，要根據(jù)季節(jié)和節(jié)日的變化，適度改變卷煙陳列。作為零售戶要明白什么樣的季節(jié)應(yīng)突出什么樣的陳列，這樣才能更好地提升經(jīng)營業(yè)績。　

　　注重色彩搭配。卷煙陳列應(yīng)充分利用卷煙包裝色彩豐富的特點，把握好卷煙色彩的搭配。擺放卷煙時要注意把握色彩的主次、明暗、強(qiáng)弱，給消費者營造舒適的視覺感受。　

　　注重花樣陳列。要吸引消費者眼球、給顧客生動活潑的感覺，就應(yīng)該突出個性陳列、花樣陳列。花樣陳列應(yīng)做到盒包和條包結(jié)合，方便選購。　

　　總之，卷煙陳列首先應(yīng)注重美觀、醒目、整潔、大氣。在此基礎(chǔ)上，零售戶可以打造適合自己商店的陳列方式。　

　　編后　

　　不論是客戶經(jīng)理總結(jié)的陳列禁忌，還是零售客戶關(guān)于陳列的種種嘗試，都告訴我們一個簡單而又重要的事實：陳列絕不是把商品放在貨架上、擺到柜臺里那么簡單，而是一種科學(xué)和藝術(shù)的適當(dāng)結(jié)合。　

　　說陳列是科學(xué)，是因為商品陳列應(yīng)當(dāng)符合顧客的消費習(xí)慣和消費心理。一般來說，多數(shù)消費者喜歡簡單和自主----簡單就是消費者憑著消費經(jīng)驗可以很快地找到自己想要的商品和服務(wù)；自主就是消費者可以不在服務(wù)員的幫助下完成消費。無疑，簡單和自主這兩種消費體驗的獲得需要科學(xué)的商品陳列做支撐。要得到科學(xué)的陳列，需要零售客戶學(xué)習(xí)、借鑒其他店鋪成熟的陳列方式，并在日常經(jīng)營中加以應(yīng)用和管理。　

　　說陳列是藝術(shù)，是因為陳列是基于時間、空間和商品存在的。不同的季節(jié)、不同的店鋪、不同的商品自然會有不同的陳列方式。比如，在節(jié)日期間，一些商店會利用商品擺出適宜的造型，營造節(jié)日氣氛；賣家紡的商店，常常會營造一個溫暖舒適的臥室場景等。要獲得藝術(shù)的陳列，需要零售客戶發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，打造特色陳列、藝術(shù)陳列，以此吸引和打動消費者。　

　　只要零售客戶把握好科學(xué)和藝術(shù)這兩條原則，就能在商品陳列這個舞臺上“秀”出自己。