煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市華港鎮鄧金才超市　鄧金才　

　　嘉　賓：山東省龍口市蘭高鎮慕家中心超市　王洪蓮

　　湖北省丹江口市和平路雨楊副食　張軍

　　江蘇省姜堰市里華鎮里華超市　田秧紅

　　河北省吳橋縣桑園鎮牛屯街1號盛唐酒業　劉耐崗

　　山西省候馬市路西南街46-1號惠民便利店　王紅霞

　　河南省南陽市唐河縣祁儀鄉海存名煙名酒店　孫海存

　　江蘇省淮安市金湖縣長樂路58號振榮超市　吉文蘭

　　安徽省潛山中學商店　王業和

　　主持人

　　春節銷售黃金期，我們注意到并不是每個商家都在笑納八方錢財。有的商店門前車水馬龍、門庭若市；有的商店門前則是門口羅雀、蕭條清冷。分析其原因，原來是他們“經商之道”掌握與運用程度的不同，也就導致出現了他們經營店鋪業績的差異。“經商之道”顧名思義即是經商之人的“道”。走正了，會暢通無阻地快速地向前發展；走偏了，就會翻車或者陷入路邊的泥潭。既然這個“道”在我們商界如此重要，所以今天我們就邀請了幾位事業有成的老板，來談談他們的經營之道，希望能給我們零售戶在今后的經營中帶來啟迪和幫助。

　　張軍：開店選址最關健　店面形象也重要

　　開店即為了賺錢，賺錢就得有人氣。因此我們要想開好店，選址十分重要，千萬不能貪圖便宜幾個房租，將店開在偏僻、無人氣的地方。假如開農村店，我們要選擇農貿市場、學校、工礦企業等人口密集的地方，人流量大的集鎮中心、十字路口也是一個不錯的選擇。城市店可選擇車站、碼頭、醫院以及小區門口，或者商業氛圍濃厚的商業街上進行開店。但值得提醒大家的是，隨著我國機動車的保有量逐步增加，一些大中型城市停車成了很頭疼的一件事。停車不當罰款扣分，所以對司機來說停車便利、安全就成了他們的首選。因此，店鋪選址時一定要避開這些不利的因素。我朋友新開張的店鋪，位于一條嚴管街的十字路口，交通流量巨大，為了緩解壓力，交通部門規定：十字路口周邊100米內禁止停車。朋友剛好撞上“雷區”，因停車麻煩所以無一開車的消費者光顧他的店鋪。而與他僅幾十米遠的另一家商鋪，因路旁可以停車而顧客盈門。

　　有了好的店址，還要有個良好的店堂、店面環境來吸引顧客。三分人樣、七分打扮，店鋪也是同樣的道理。富麗堂皇、環境優美，就是人們喜歡青睞大型商超的原因。但由于每位經營戶投資能力的不同，不可能都能進行高檔的店鋪裝修。我想到了借助宣傳畫、彩色氣球等投資小、效果好的辦法點綴店鋪形象。店鋪外，因為我的店鋪靠近學校，我就挑選了一些學生們比較喜歡的卡通人物，擺在合適的地方、或張貼在墻上，讓孩子們有種特別親近的感覺，從而引導他們進店來消費。當然，這些裝飾要盡量隨著不同的節日，進行不斷的更換。例如：圣誕節那天我會租來兩棵圣誕樹，并在店外的墻上貼上“圣誕老人”的畫像，以此來吸引顧客的注意，刺激他們的購物欲望。

　　田秧紅：守法經營不違規　把握政策謀發展

　　我們開店，無論大小，都要在國家政策法規允許的范圍內去經營。鉆空子做違法生意，雖然暫時能撈一筆錢，但馬上就會被相關部門喊去處理、去罰款，甚至還會取消其合法經營的資格，最終會得不償失。

　　當然，我們要理性看待政策法規這幾個字，她們是雙刃劍，不僅約束咱們零售人的違規和違法行為，同時也有對咱們零售戶，做大做強、保駕護行和扶持的一面。只要正確地、科學地、用活、用足、用好她，就會在我們的經營過程中，發揮政策給我們帶來的惠利、方便作用。我們這里有個大學生在城里開了個超市，把國家和地方的惠民政策，用足、用夠、用到了極致。不但白手辦好了全部手續，還享受到了免除三年相關費用的好政策。

　　此外，政策還是我們發展、前進途中，應該要掌握的風向標和指路燈。中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關于領導干部帶頭在公共場所禁煙有關事項的通知》，這是繼“限酒令”、“禁酒令”后又一規范公務人員行為的重要通知。我注意到，“禁酒令”曾重創了高端白酒銷售，給不少零售戶帶來了損失。因此，《禁煙通知》一出，我就憑經驗預感到今年政府部門，到我超市采購的香煙訂單要泡湯了。于是我立刻聞風而動、搶抓了商機，另辟蹊徑迅速開掘婚慶、壽宴市場，并同時尋求私企大佬的協作，疏通了高檔高品銷售的新渠道，終于成功地將原本等待政府訂單的一批中、高檔香煙轉嫁了新主。

　　政策無疑是我們發展的助推劑。因此，我們零售戶首先要學習和理解政策，努力把政策運用到：降低經營成本、改善經營狀況、提升經營能力以及保護我們經營的合法權益上來。

　　劉耐崗：經營上要講策劃　生意上要用計謀

　　策劃就是出主意，定辦法。策劃是一項高智能的活動，是知識資本的具體表現形式之一，她無需借助財力和物力，只須借助聰慧的大腦、廣博的知識，就能策劃制勝，策劃成金，是當今商戰中經常運用的高招。

　　去年，我超市周年店慶，一大批顧客突然莫名其妙地向飲料柜臺涌去，去搶購1.25升裝的某品牌飲料。原來，原因出在我店門前廣告牌上，寫的是：“飲料5元，買一贈一（合每瓶2.5元）”，本意是買一大瓶5元的飲料，贈送一小瓶2.5元的飲料。但被顧客理解為買一瓶大飲料贈送一瓶大飲料，價格不正好2.5元嗎？收銀員傻了，她趕緊通知我來處理。當著那么多顧客的面，我也顯得有幾分無奈。如果將廣告牌上的價格重新改一下吧，會顯得出爾反爾、不夠慎重，也愧對這些前來捧場的衣食父母。于是我提高嗓門對他們說：“謝謝大伙們的厚愛和捧場，今天欣逢本小店周年慶典，算我請客！價格不變！要是你們認為本店還行的話，請再看看其他商品有沒有你們合適的，謝謝了。”

　　晚上盤點，妻子怪我傻，不知道把價格改一下。我對她笑著說：“這個飲料保質期是12個月，現在已經下來了近8個多月，再擺一、兩個月就接近保質臨界期，到了臨界期這飲料還會有人要嗎？”妻子終于回過神來笑著指著我的額頭說：“原來這是你的策劃，早就設計好的一個局啊。”

　　做好生意，不妨花點心思用點計謀，我還在我的超市門前增添了廉價菜生意，一些顧客甚至店員都不解，說：“老板，賣菜又不賺錢，又麻煩，何苦？”我只是笑而不語。細心的人會注意到：來超市買菜的顧客，大多數都會到超市其他柜臺逛逛，會順便再買些其他他們需要的東西。所以，我建議零售戶朋友們經營中要講策略，生意上常用計謀才能常立不敗之地。

　　王紅霞：能做事才可賺錢　會做人方能生財

　　經商，也是一種勞動，其目的是為了取得利潤，這無可非議。但君子愛財、取之有道，關鍵在于一個“道”字：賺錢要有道理、講道德、言道義，得道多助，失道寡助。這句話仍然適用于商場的競爭。我們經商應該要向君子一樣去做事、去做人，這是我經商多年來一直崇尚的目標。

　　我所住的居民區屬于一個老居民區，老年人相對多一些。由于子女都外出打工或上班，老人們一些日常購物都需要自己打理。每次只要有行動不便的老人到我的店里購物，我除了耐心地給老人們推薦適合他們的物品外，還免費給他們送貨上門，為他們提供最大的便利。老人們生活一般比較節儉，多數老人都喜歡把百元整錢換成零錢，慢慢花，可他們又怕在街上兌回假幣，所以不少老人都習慣到我這里把整錢換成零錢。我每次都是從不嫌麻煩，按照老人的要求給他們把錢換好、點清，并囑咐老人把錢裝好。

　　有一次，一個老太太把兩張重疊在一起的一百元當成一張給了我，當時我也沒注意，當我發現后沒有昧良心貪財，而是滿小區找了半天才找到這位太太。因此，老人們都特別信賴我，不僅他們成了我的鐵桿消費者，還拽著他們的兒女到我店里消費。

　　對于年齡小一點的孩子單獨來買東西時，買完后我都會把他們安全地送過馬路。記得還有一次，一個小男孩拿了一張一百元的錢來買玩具，本來是一筆可以賺幾十塊錢的大生意，但我敏銳地發現該男孩神情慌張、心神不寧的樣子，斷定這一百元來路肯定不明，于是套出了小孩的家庭住址，把這個問題男孩送回了家。雖然我失去了一筆生意，但有可能挽救了一個孩子的前程。關愛孩子的點點滴滴，獲得了家長的贊許和回報，久而久之，他們都成了我最忠誠的老顧客。

　　俗話說：開門做生意，商品有價，誠信無價。要想小店長遠發展，除了貨物質量有保證以外，還要充分發揮自己的人格魅力，讓顧客信任你，讓更多的人成為你的鐵桿顧客。

　　王洪蓮：同行未必是冤家　友好互助相得益彰

　　某些商人看見同行紅火就嫉妒，知道同行難過就高興。其實，市場就像是一池子水，將水弄渾了對大家誰都沒好處。敵俱損、合則贏，只有同心同德擰成一股繩，才能共同發展、相得益彰。

　　幾年前，店里的饅頭供應商因家里有事突然歇業。此時正值饅頭銷售的高峰季節，店里沒有饅頭可賣，失去很多客源，并且也影響了其他商品的銷量。后來經過打聽，五、六公里外的鄰鄉有一家專門做饅頭的批發商。但是人家要求必須達到一定的數量才肯送貨。由于我一個人看店，每天騎著車子去拿饅頭顯然不太現實。

　　眼看著白白流失的客源，我心里很著急。后來，我打電話給村里兩家同行，因為他們之前也是跟我一樣賣的是同一家饅頭。結果他們也沒有什么可賣。于是我游說他們一起合作組成一個聯合體，重新找一個供應商去共同進貨。由于聯合體在量上站上了制高點，這家新的饅頭供應商不僅給我們送貨上門，價格上又按大戶的批發價優惠給我們，這就是同行間團結的力量。

　　打那以后，我們之間也少了很多隔閡，哪里開訂貨會，都會電話問一下對方去不去；市場有了新產品都會通知對方，統一一下價格；誰家臨時缺了貨，也會打個電話給對方，然后讓顧客直接過去購買。因此，我們村的零售戶和諧如一家