煙草在線鄭州消息　　近日，一則“蘿卜哥”的新聞再次新鮮出爐。在河南鄭州，一位年輕的菜農(nóng)，借用城市公交投幣的方法銷售自己蘿卜。這種方式讓廣大市民感到非常地新穎和新鮮，他們?cè)谫徺I蘿卜時(shí)，不需要稱重，自己需要多少就拿多少，然后根據(jù)自己的意愿來決定投幣多少。一位消費(fèi)者在接受記者采訪時(shí)說：現(xiàn)在市民的文明程度提高了，拿了人家的東西，自然就會(huì)付錢，沒有人白拿。這考驗(yàn)的是人的素質(zhì)。還有一位消費(fèi)者講：這種方法即讓菜農(nóng)得到了利益，又讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠，比先前那位“遭搶”的蘿卜哥高明多了。據(jù)報(bào)道說，周邊的菜農(nóng)看到小伙子“奇特”的營銷方法，也紛紛加入了“投幣”營銷。他們把自己的蔬菜都拿到“蘿卜哥”這里來銷售，這樣一來不僅豐富了蔬菜的種類，方便了消費(fèi)者購買，而且銷售效率極高，沒有讓蔬菜因?yàn)椤案粢埂倍斐衫速M(fèi)。

　　看到這新聞，不僅使筆者想起了“把梳子賣給和尚”的營銷故事。N個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑。最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：“以10日為限，向我報(bào)告銷售情況。”10天一到，主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽。一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

　　主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬.應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議，那山上有十座廟.于是買下了10把木梳。

　　主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”主試者驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，若刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺了。

　　從本質(zhì)上來說，營銷就是一種商業(yè)智慧。智慧講究攻心為上，營銷也講究攻心為上，如果一個(gè)營銷人是懂智慧的人，那么他絕對(duì)是一個(gè)出色的營銷大師。營銷是一種運(yùn)籌帷幄的智慧，是一種顯露底牌的策略，從競(jìng)爭的角度來講，營銷非常需要這些智慧和策略。故事中的“丙”就是一個(gè)有智慧的人。把梳子賣給和尚，看上去似乎是不可能的事情。但是一旦運(yùn)用智慧和策略，把梳子賣給和尚就非常容易了。

　　在筆者的轄區(qū)，有一位名叫李全友的零售客戶，他所經(jīng)營的是一個(gè)副食品零售商店，主要銷售煙酒及一些副食品和日常生活用品。盡管他的店鋪經(jīng)營規(guī)模不大，周邊的競(jìng)爭對(duì)手也非常多，但他卻能在競(jìng)爭中把生意做得有聲有色。而這一切就是他巧妙運(yùn)用了“智慧”。主要有三點(diǎn)：

　　第一，積極主動(dòng)抓商機(jī)。針對(duì)周邊企業(yè)事業(yè)單位較多的實(shí)際情況，他經(jīng)常會(huì)采取主動(dòng)上門溝通感情、聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，把經(jīng)營銷售盡量做在前面。雖然周邊的超市是他最大的競(jìng)爭對(duì)手，但他從來沒有畏懼和氣餒，因?yàn)槔钊严嘈胖灰迅星橛玫健⒐ぷ髯黾?xì)、服務(wù)做好，就一定能夠吸引大客戶，贏得大客戶。去年春節(jié)前夕，他主動(dòng)找到商店對(duì)面的幾家企業(yè)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，仔細(xì)了解他們單位職工春節(jié)福利的籌備情況，當(dāng)?shù)弥麄儨?zhǔn)備職工發(fā)放一些煙酒及日常生活必需品時(shí)，就擬定了一份“職工福利發(fā)放商品一覽表”，并自備了一份樣品送到幾個(gè)單位，得到了領(lǐng)導(dǎo)們的肯定，生意就這樣做成了。后來有兩個(gè)超市也到這幾個(gè)單位去聯(lián)系職工福利發(fā)放的事情，雖然當(dāng)時(shí)他們的價(jià)格比較優(yōu)惠，商品也比較齊全，但他們卻晚了一步。針對(duì)周邊居民較多的情況，李全友專門購買了一輛三輪摩托車，每天裝上一些煙、酒及居民需要的日常生活用品，在幾個(gè)居民樓里面來回穿梭，而商店就交給老伴打理。為了取得大家的信任，他把商店的營業(yè)執(zhí)照、煙草專賣零售許可證復(fù)印后粘貼在三輪車上。居民里的一些年輕人下班后非常勞累，不想出門到街上購買卷煙，李全友在小區(qū)里叫賣時(shí)，他們要么下樓來買，要么是讓他把煙直接送到屋里。雖然穿街走巷有些辛苦，但他的收入?yún)s很不錯(cuò)，特別是時(shí)間久了，居民區(qū)里的消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)了他，每次只要李全友到居民區(qū)賣東西，他們都會(huì)把三輪車圍個(gè)水泄不通，買這買那，比店里的生意還紅火。雖然這種方法有些老套，但居民不用出門就可購買到需要的商品，他們可高興了。另外，針對(duì)商店門前公交車停靠點(diǎn)有車輛等人的情況，李全友把煙和飲料等小商品放在一個(gè)紙盒內(nèi)，直接到車上做起了生意，這種方法也讓他銷售了不少卷煙和其它商品。

　　第二，運(yùn)用促銷小策略。現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，商家之間的競(jìng)爭是不可避免的。在激勵(lì)的競(jìng)爭面前，各商家是“八仙過海，各顯神通”，大打價(jià)格戰(zhàn)，大玩促銷術(shù)，誰的辦法多，誰的點(diǎn)子精，就一定會(huì)贏得顧客的青睞。作為一名經(jīng)營者，在招徠顧客方面李全友也不甘示弱，而他使用最多的就是促銷法。剛開始經(jīng)營卷煙的時(shí)候，由于卷煙品牌少，檔次低，加上當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)管理不夠規(guī)范，一些零售客戶私自降價(jià)、抬價(jià)銷售的現(xiàn)象事出有時(shí)有發(fā)生，說實(shí)話，當(dāng)時(shí)這給李全友的卷煙經(jīng)營帶來了不小的沖擊。為了把卷煙賣好，他在一次到外地進(jìn)貨的過程中，順便帶回來一些樣式美觀、價(jià)格低廉的打火機(jī)，在卷煙銷售的過程中，顧客只要購買卷煙，他就免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)打火機(jī)。李全友知道，有些卷煙消費(fèi)者出門時(shí)不是忘記帶煙，就是忘記帶火，想抽煙時(shí)很不方便，他正是抓住這一特點(diǎn)，把促銷法用在卷煙銷售之中，進(jìn)而帶動(dòng)了卷煙銷售。當(dāng)然，李全友會(huì)根據(jù)季節(jié)的變化來做好促銷，譬如在夏季的時(shí)候，他就會(huì)給卷煙銷售者免費(fèi)贈(zèng)送一把價(jià)格較低的小紙扇，如果顧客一次性購買的多，他就會(huì)贈(zèng)送幾瓶礦泉水，如果顧客帶有孩子，他就會(huì)贈(zèng)送冰棍、糖塊或者小玩具；而在冬季的時(shí)候，他就會(huì)給顧客贈(zèng)送一個(gè)暖手袋或者一雙手套等。

　　另外，李全友在商店還使用了購物積分、兌換物品的方法。他所使用的方法與個(gè)別商家不同的是，所兌換的商品不限制在我的店內(nèi)，而是與周邊的一個(gè)超市建起了伙伴關(guān)系，只要顧客累計(jì)購物積分達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，他給顧客打出一張證明卡，顧客可以在他的店內(nèi)兌換同等價(jià)值的商品，也可到超市兌換同等商品。由于顧客的需求不同，所以他的這一方法得到了許多消費(fèi)者的認(rèn)可，他們?cè)谫徫锖蠖寄軆稉Q到自己滿意的商品，很好地彌補(bǔ)了自身經(jīng)營規(guī)模小、商品不齊全等缺憾。

　　第三，發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。年輕的時(shí)候李全友曾做過幾年廚師，也開過飯館。為了促進(jìn)店鋪的卷煙銷售，去年夏季，李全友和老伴商量后，利用店鋪門前的一個(gè)空閑位置，擺起了一個(gè)夜市小吃，主要有啤酒攤、冷飲攤和燒烤小吃攤、香煙攤四個(gè)部分，因?yàn)橥砩辖值郎铣藳龅娜朔浅６?#xff0c;消費(fèi)者在閑逛一番后就會(huì)來喝杯啤酒或飲料，或者坐下來抽幾支煙，夜市一開張，生意還很不錯(cuò)，而銷售得最快的就是啤酒和卷煙。還別說，就這么一個(gè)夏季，李全友僅卷煙一項(xiàng)收入就達(dá)到了6000多元。

　　李全友的店鋪位于汽車站附近。為了招來顧客，他在車站處擺了一張小方桌，辦起了報(bào)刊零售攤。這一招的效果非常好，路邊等車的乘客在車輛沒來之前，買份報(bào)紙坐下來邊看報(bào)邊等車，就連一些過路行人沒事的時(shí)候也會(huì)買上幾份報(bào)紙，坐下來消遣時(shí)光。另外，他還找到當(dāng)?shù)氐耐ㄓ嵅块T，幫助他們代售一些電話卡和手機(jī)充值卡，這樣一來他既能從中獲得一些提成，而且也帶動(dòng)了店內(nèi)的卷煙銷售。

　　常言道：“四兩撥千金”。李全友正是靠著自己的打拼、靠著自己的頭腦智慧，為小店的發(fā)展迎來了光明，在競(jìng)爭中找到了出路。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭并不一定靠經(jīng)濟(jì)和規(guī)模，而是要靠智力和智慧。