煙草在線專稿　　無煙不成店，有煙才賺錢。這是卷煙零售客戶間的一句流行語，可見賣好卷煙在開店經營中所占的重要性。卷煙雖小，但要想賣好，里面可有大智慧。不信？你看看街頭巷尾的那些零售店，有的人家一天能賣幾條、十幾條，而有的客戶一天卻賣不了一條煙。為什么？有的客戶說是“市口”不好，沒人氣，而有的客戶說，周圍抽煙的人很少，買的人少。其實，這些都不是主要原因，古人還說“酒香不怕巷子深”呢，賣不好煙，要從自身去找原因，發現不足，亡羊補牢，才能把卷煙生意做好，取得好的銷售業績。

　　下面有幾個卷煙經營案例，為什么他們的卷煙生意做得不盡人意，我們請來有經驗的零售同行，為他們“把脈會診”：

　　案例一：

　　零售客戶張紅林的小超市處于鄉鎮街道的十字路口，地段好，人流量也大，按理說這兒應該是做生意、搞買賣的理想場所。人流量大，流動人口多，卷煙銷售應該是“水漲船高”才是，但事實卻恰恰相反。由于他這里是敞開式的自選貨架，沒有柜臺，卷煙只得收在收銀臺的抽屜里賣，沒有公開擺放。老張說，這東西金貴，“個頭”又小，擺在外面貨架上，如果被人不小心“摸”走一包，那可就虧大了。由于空間所限，老張也只賣本地比較暢銷的老牌號卷煙，拉開抽屜細數，只有六、七個牌號，并且庫存量也很少，最多的才有四、五條卷煙，老張說，就這幾條煙，也夠賣十來天的，賣煙不賺錢，我也沒怎么放在心上。據記者了解，離老張小超市不遠處，是一個外地老板開的工廠，工廠以年輕人、外地人為主，他們很少消費當地的品牌。由于卷煙品類單一，加之又“暗箱操作”（藏在抽屜里賣），許多顧客都買不到需要的品牌，通過這么多年的操作，不僅沒把卷煙的生意越做越紅火，反而卷煙消費者越來越少，卷煙不動銷，其他生意也受到了很大的影響，張老板很是郁悶。

　　零售同行王義支招：好鋼用在刀刃上---好貨擺在顯眼處

　　人們常說“好鋼要用在刀刃上”，作為我們零售客戶，你好貨要擺在顯眼處，特別是那些暢銷售的商品。俗話說“眼見為實”，你把卷煙藏著掖著賣，消費者看不到，當然也就失去了卷煙銷售的機會，想把卷煙賣好，當然也很困難。其實，我們許多零售客戶都會碰到像張老板這樣的問題。傳統的百貨店已經被便捷化的超市所取代。超市經營在給消費者帶來便利性的同時，也給零售商家帶來了困惑，那些體積小而貴重的商品不敢上架，怕被消費者順手牽羊。這也造成商家把卷煙等一些商品收起來賣。這樣，商品雖然安全了，但是，也帶來了消費者因為看不到，刺激不了購買欲望的難題。同時，也會給消費者帶來疑慮---他的煙正不正宗，是不是一些假冒偽劣產品？如果不是，為什么會藏起來賣？在這種心理的支配下，你要讓消費者實現購買，當然也很困難。

　　所以，雖然我們的經營模式從傳統的百貨店向超市轉型，但是，該保留柜臺的，還要保留。特別是卷煙這款商品，我們可以利用收銀臺等的有利空間，設立卷煙專柜，實行專柜專用。這樣做有兩個好處：一是可以讓顧客眼見為實。便于顧客選擇?，F在卷煙這種商品，幾乎是隨處都能買到，顧客看不到，會在心理上有一種“你這兒不銷售卷煙”的錯誤想法，流失商機也是理所當然的；二是利于卷煙的保管。卷煙是一種特殊的商品，一旦保管不善，不是霉變就是串味，設立卷煙專柜，就會避免這種問題的出現。

　　以上說法，只是個人之見。但是，張老板現在的這種卷煙銷售辦法肯定不行，長此以往，不僅很難吸引新客戶，而且還會造成老客戶的流失。好貨擺在顯眼處，才能現實動銷的機會，把煙賣好，把顧客服務好。

　　案例二：

　　零售客戶吳明的零售店處于居民小區內，小區里就他一家從事百貨經營，可以說做的是獨家生意。按理說，吳老板的零售店“近水樓臺先得月”，又無競爭對象，生意做的應該是順風順水，春風得意才對?？汕∏∠喾?#xff0c;小區里的顧客情愿多走幾步路，跑到小區外的零售店里去買東西，也不愿意到他這兒來。平時銷售的最多的也就是油鹽醬醋等應急商品，卷煙幾乎不動銷。為什么呢？都是熟人熟臉的，可別怪顧客沒給他面子。原來，吳老板因為多次販假賣假被煙草專賣管理部門給查處過，花真錢買假貨，這是消費者所深惡痛絕的事情。不管你和消費者熟悉到何種程度，你把顧客當“猴子”耍，誰能買你的帳，銷售不景氣當然也是在意料之中了，看著顧客群流失，吳老板再后悔也是枉然。

　　零售同行孫福愛支招：顧客是上帝---要付出實際行動

　　假貨這東西，坑人又害己。干的是砸自己招牌的事情。不是有句俗話叫“做好事是一輩子的事情，需要長期的堅持，而要是壞影響，只要一件就夠了?！蔽覀冊S多零售同行，因為眼里只看著當前的蠅頭小利，一時犯糊涂，結果“砸”了自己的飯碗。而上述案例中的吳老板，看來不是一時地犯糊涂，而是經常性犯糊涂，多次賣假貨，你說顧客誰還敢來買你的卷煙。卷煙這個東西，和其他商品不同，不是拿著看的，回家用的。而是要吸到口里，你賣假煙給人家，不是存心去害人家的嗎？本來，現在的消費者健康意識就很強，吸煙本身對身體就不太好，你再弄個假煙去害人，最后，是害了別人又害了自己。

　　我的觀點是，吳老板要盡快地樹立自己的好形象，扭轉不利印象，才能把生意和顧客群逐漸培育起來。如果順其事態發展，這個店想開下去也很難。因此，吳老板要采取以下幾種做法：一是杜絕假貨，賣真煙。這件事不能掛在口頭上，要落實到行動上。怎么樣才能讓顧客知道你這兒的卷煙都是真煙呢？首先要爭創誠信經營示范店。煙草公司每年都要推出一批示范店，要從誠信經營、明碼實價等方面入手，積極配合煙草公司的各項活動。其次，把一些利于提升店面形象的宣傳畫、誠信條款等放到店外的顯眼處；二是要親近顧客，平時，可以采取一些親近顧客舉措，如新品上市讓顧客品吸，購買卷煙配贈一些小贈品，贈送宣傳畫冊等；三是要提供送貨上門服務，讓顧客體驗服務到家的感覺；四是要為顧客提供增值服務。如免費沖手機費、幫顧客代訂火車票、飛機票，免費送水等；五是進行服務承諾，并且切實履行承諾，如本店無假貨，如若發現十倍賠償等。

　　但是，不管采取什么舉措，都要會有個漫長的磨合過程，吳老板千萬不要著急，只要腳踏實地，服務好顧客，并且為他們提供貨真價實、經濟實惠的商品，才能贏得更多的回頭客。

　　案例三：

　　零售客戶沈君發的小店處于城郊主干道上，面臨省路，一邊是鄉鎮主干道，周圍是城郊的居民，卷煙銷售量一般是以15元/包以下為主，人流量雖然大，但真正來購買卷煙的客源很少，零售店也是因陋就簡，雖然處在交通要道，但并不起眼。究其原因，一是門前堆放柴草，來這兒沒事聊天閑坐的均為村里沒事的老年人，因此，低檔煙的銷售量（3元以下/包）一天能銷兩條左右。二是該零售客戶的店堂內比較亂，一方面處于道路邊，風沙較大，地面上有包裝物，其次，靠墻還堆了一溜兒啤酒、白酒，擠去了很大空間。再看看柜臺上面，不僅有油漬，而且還布滿了灰塵，卷煙柜臺內不僅有整條的，而且還有零包的卷煙，卷煙擺放橫七豎八，凌亂不堪，無法吸引顧客立足逗留。所以，雖然市口較好，但卷煙銷售量一直平平，沒有太大起色；三是卷煙庫存量較小，除去拆零包的而外，整條的庫存，沒有超過兩條的，附近村里遇上紅白喜事的應急用煙，到這兒來很少能湊齊的。由于交通便利，許多顧客都到集鎮上去，很少有人到這里購買大宗用煙，流失了商機。

　　零售客戶吳俊海支招：提升形象---形象帶來好人氣

　　店鋪凌亂，環境差，這是我們許多零售小店所面臨的現象。由于身處城郊或者農村的小店，基本上是以家庭店等形式存在，一方面要下地干農活，一方面要進貨還要搞銷售。人手少，分不開身等矛盾比較突出，加之一些小店的零售店主對環境要求不高，不注重形象的提升，很容易造成客源的流失。

　　我們來看看沈老板的小店有什么不足：一是小店不起眼，沒有路上行走的路人一眼看出這是一家經營場所，因此，也流失了一部份雖然有卷煙購買需求的消費者；二是店前堆放柴草，影響了顧客的視線，對經營也很不利，同時，還降低了給顧客的第一印象；三是這兒的店里雖然擺放15元/包的卷煙，但動銷少，沒有抓住中檔的消費群體所造成的。因為，在店里逗留的顧客都是些老年人，他們以消費3元/包以下為主，消費群體定位不準；四是店堂內空間太小，比較擁擠，本來就不大的店堂內還堆著啤酒、白酒，空間小，也很難留住顧客；五是卷煙柜臺內的卷煙擺放很亂，有整條，有零包，三三兩兩，看出零售店主對卷煙經營很不上心，沒當回事當然銷售量很難提升了；六是店內環境太差，地面上有包裝物，塑料袋，柜臺上的灰塵、油漬會給顧客帶來反感。

　　我認為，要想提升卷煙銷售業績，就要改變現狀：一是移去門前柴草，增加店門前的空間，在店外增添標識，讓過路人一眼看到這是一家做買賣的經營場所；二是引吸中高檔卷煙消費群體來購買卷煙，可以擺放象棋、撲克牌的辦法來吸引人氣；三是增加卷煙的庫存量，特別是當地暢銷卷煙的存量，這樣，可以抓住附近村子里的應急用煙，卷煙結構不能過高過低，庫存較大的卷煙最好掌握在5元-15元/之間；四是拓展店內空間，把堆放在店堂內的啤酒、白酒移到別處，增加顧客在店堂內逗留的機會，才能實現卷煙銷售；五是強化衛生意識。店堂內的地面要不定時地打掃，不能有亂七八糟的東西在地面上，對柜臺上要及時清理，不要出現油漬、污漬還有灰塵及其他雜物，對于柜臺里面的卷煙要擺放好，貨簽對位，整條的卷煙拿到別的地方，這樣，不僅能夠提高零包卷煙的出樣率，而且，還能提升品位，刺激銷售。

　　案例四：

　　零售客戶張士波的超市在小區邊上已經開了10多年了，由于待客熱情，以前的生意一直很不錯，甚至和小區里的不少煙民關系都挺鐵的，來時散支煙，走時道聲好，非常融洽。這也讓張老板的生意增色了不少。如果這樣長此下去，張士波的超市應該能夠發展壯大才是